任何一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)在決定進(jìn)一個(gè)超市系統(tǒng)時(shí)都會(huì)捏一把汗，因?yàn)樗鼈兿墓镜脑S多資源。而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入的門(mén)店，制造商也應(yīng)分類(lèi)管理，因?yàn)檫@關(guān)系著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的投向及業(yè)績(jī)達(dá)成。
但這不僅僅是銷(xiāo)售總監(jiān)的事。
有些廠(chǎng)家總部與采用聯(lián)采模式的連鎖超市直接合作，簽定年度合同，確定堆頭、季節(jié)性促銷(xiāo)、價(jià)格、結(jié)算方式、年度促銷(xiāo)頻率、新店支持等，不會(huì)細(xì)到門(mén)店，因?yàn)樵讲畹牡?，零售商越希望供?yīng)商投入，如此一攬子的合同，才能保證零售商的總毛利水平。這樣一來(lái)，大部分費(fèi)用支配權(quán)在總部，區(qū)域經(jīng)理在費(fèi)用上只能執(zhí)行。
但除了總部統(tǒng)一的資源配置外，總會(huì)有一些區(qū)域性的資源投入，這時(shí)就需要區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)門(mén)店的不同來(lái)投入。如果連鎖超市不要求聯(lián)采，供應(yīng)商更要直接與門(mén)店談判。
那么如何給KA門(mén)店劃分等級(jí)，選擇適合我們的門(mén)店呢?
門(mén)店所在城市級(jí)別
全國(guó)性品牌會(huì)把市場(chǎng)分成A、B、C三級(jí)：A級(jí)城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級(jí)城市如山東省的濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、淄博，山東的其它城市歸為C類(lèi)。
門(mén)店的業(yè)態(tài)
一般可把業(yè)態(tài)分為：
1.大賣(mài)場(chǎng)/購(gòu)物廣場(chǎng)/量販店/倉(cāng)儲(chǔ)超市/會(huì)員店;
2.標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市;
3.中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店;
4.雜貨店/流動(dòng)攤點(diǎn)。
當(dāng)然，在上海的大賣(mài)場(chǎng)至少要有8000平方米，而在一般的地級(jí)城市，有3000平方米就是大賣(mài)場(chǎng)了。
門(mén)店的面積
門(mén)店面積大小是個(gè)相對(duì)的概念，要與城市等級(jí)和門(mén)店業(yè)態(tài)結(jié)合起來(lái)考慮(見(jiàn)上表)。
門(mén)店所在商圈
從高到低可分為五等：中心、中心次、區(qū)域、區(qū)域次及非商業(yè)圈。
以上海為例：淮海路、南京路為中心商業(yè)圈;徐家匯為次商業(yè)圈;浦東的三林鎮(zhèn)等為區(qū)域商業(yè)圈;浦東的上南新村為區(qū)域次商業(yè)圈。位于良好商圈的門(mén)店更值得經(jīng)營(yíng)。
門(mén)店是否屬于總部直接合作的重點(diǎn)零售客戶(hù)
已經(jīng)與總部合作或總部已授意需重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)，其門(mén)店多半需要區(qū)域經(jīng)理用心經(jīng)營(yíng)，反之則要綜合考慮。這些系統(tǒng)包括：
1.國(guó)際性KA：沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬(wàn)客隆、伊騰洋華堂、好又多、樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、屈臣氏、7-11、羅森、吉之島、百佳、華潤(rùn)等;
2.全國(guó)性KA：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、樂(lè)客多、北京物美、天津家樂(lè)(家世界)、萬(wàn)佳、快客、可的、天客隆、樂(lè)購(gòu)、百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂(lè)等;
3.區(qū)域性KA：山東的銀座系統(tǒng)、時(shí)代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)，江蘇的時(shí)代大賣(mài)場(chǎng)、文福大賣(mài)場(chǎng)、千家惠系統(tǒng)，浙江的家龍、萬(wàn)家福、新江廈、加貝、慈客隆、天天惠、華運(yùn)、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。
關(guān)注主要競(jìng)品在此店的銷(xiāo)售情況
對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是很好的參照系。而賣(mài)場(chǎng)對(duì)各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的保密意識(shí)極強(qiáng)，從主管那里很難弄到真實(shí)的數(shù)據(jù)，但仍有以下辦法：
1.促銷(xiāo)員：主動(dòng)拉近與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤(pán)庫(kù)、核對(duì)提成數(shù)等名義收集情況;
2.賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員：他們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的地位不高，卻掌握著最準(zhǔn)確的實(shí)際進(jìn)貨量、庫(kù)存數(shù)、退貨等情況;
3.收銀臺(tái)：外資賣(mài)場(chǎng)對(duì)收銀臺(tái)的設(shè)立都比較合理，較為均衡，搞定一兩個(gè)收銀員，稍加計(jì)算，即可得出該賣(mài)場(chǎng)各階段的實(shí)際銷(xiāo)售狀況;
4.廣告公司：每個(gè)競(jìng)品在駐地都會(huì)有幾家關(guān)系較好或長(zhǎng)期合作的廣告公司，其業(yè)務(wù)人員很容易就能接近競(jìng)品分支機(jī)構(gòu)的管理人員和一些內(nèi)部文件，控制得當(dāng)，就是一個(gè)有效的信息來(lái)源;
5.關(guān)系較好的二、三級(jí)分銷(xiāo)商：有些市場(chǎng)動(dòng)向，他們也許知道得更早，你在拜訪(fǎng)時(shí)多加留心，也可獲取一些競(jìng)品資料;
6.運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸公司：競(jìng)品在當(dāng)?shù)責(zé)o論是直營(yíng)還是交給經(jīng)銷(xiāo)商做，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少。而一般倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸公司不在意對(duì)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)量數(shù)據(jù)的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫(kù)的名義很容易就能進(jìn)入競(jìng)品的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)。只要看看貨堆上的到發(fā)貨記錄卡，一切數(shù)據(jù)輕松得手;
7.文印店：各廠(chǎng)家的分支機(jī)構(gòu)基本都會(huì)有定點(diǎn)的文印店，量較大的打印、復(fù)印工作，或是復(fù)雜一些的圖形表格制作，都會(huì)拿到這些文印店來(lái)做。提前稍作安排，獲取資料易如反掌。
現(xiàn)場(chǎng)考查評(píng)估過(guò)的門(mén)店，判斷銷(xiāo)售生機(jī)
1.看車(chē)位：賣(mài)場(chǎng)周?chē)＼?chē)是否方便、有多少停車(chē)位、附近有沒(méi)有公交站，判斷賣(mài)場(chǎng)選址是否合理;
2.看寄存柜：賣(mài)場(chǎng)入口有多少寄存柜，其數(shù)量與此門(mén)店的高峰客流量密切相關(guān);
3.看收銀臺(tái)：收銀臺(tái)總數(shù)，以及周五下班時(shí)開(kāi)放的個(gè)數(shù);
4.看賣(mài)場(chǎng)布局：從入口處大體看一下賣(mài)場(chǎng)的貨架布局，看看分區(qū)是否合理、動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)有沒(méi)有講究，可以判斷門(mén)店的經(jīng)營(yíng)水平;
5.看商品的豐富程度：特別是冷柜內(nèi)商品的豐富程度，這與其生意好壞關(guān)聯(lián)很大，一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)差的商場(chǎng)是不會(huì)將存放短保質(zhì)期產(chǎn)品的冷柜裝滿(mǎn)的;
6.看堆頭商品：堆頭是用來(lái)吸引人氣的，堆頭上陳列的商品如果變成了利潤(rùn)型商品，如腦白金、紅酒，說(shuō)明該店到了要靠堆頭掙利潤(rùn)的地步了，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)好不到哪去;
7.看名煙名酒：在出口處的煙酒專(zhuān)柜旁，看一看名牌煙酒的庫(kù)存量。這些產(chǎn)品廠(chǎng)家不賒銷(xiāo)，由此可以判斷賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;
8.分析商品動(dòng)銷(xiāo)速度：選定幾個(gè)鋪貨率高、熱銷(xiāo)的產(chǎn)品(如可口可樂(lè)、寶潔、娃哈哈各選一個(gè)暢銷(xiāo)品項(xiàng))，看其生產(chǎn)日期，與其它賣(mài)場(chǎng)對(duì)比，判斷其動(dòng)銷(xiāo)速度;
9.訪(fǎng)談供應(yīng)商業(yè)務(wù)員：與其它供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員聊一聊，了解此賣(mài)場(chǎng)有沒(méi)有欠供應(yīng)商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等。
通過(guò)以上七個(gè)步驟，就可以判斷這個(gè)門(mén)店是否值得進(jìn)，或進(jìn)店后值得花多大資源來(lái)扶植。
案例：某糖果企業(yè)如何選擇KA門(mén)店
指導(dǎo)思想有兩條：
1.涵蓋總部直接合作的KA跨區(qū)域門(mén)店;
2.關(guān)注、發(fā)展區(qū)域性KA銷(xiāo)售靠前的門(mén)店。
在實(shí)際操作時(shí)又有明確的依據(jù)，如：
1.選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)銷(xiāo)售份額最高的門(mén)店;
2.選擇當(dāng)?shù)靥枪N(xiāo)售額排名前五位的門(mén)店，如分別在糖果整體、定量裝、散裝糖果銷(xiāo)售額排名前五位的門(mén)店;
3.當(dāng)?shù)匦旄Ｓ涗N(xiāo)售最好的門(mén)店，及阿爾卑斯銷(xiāo)售最好的門(mén)店;
4.當(dāng)?shù)厝藲庾钔拈T(mén)店;
5.當(dāng)?shù)匚恢米詈玫拈T(mén)店。
但這不僅僅是銷(xiāo)售總監(jiān)的事。
有些廠(chǎng)家總部與采用聯(lián)采模式的連鎖超市直接合作，簽定年度合同，確定堆頭、季節(jié)性促銷(xiāo)、價(jià)格、結(jié)算方式、年度促銷(xiāo)頻率、新店支持等，不會(huì)細(xì)到門(mén)店，因?yàn)樵讲畹牡?，零售商越希望供?yīng)商投入，如此一攬子的合同，才能保證零售商的總毛利水平。這樣一來(lái)，大部分費(fèi)用支配權(quán)在總部，區(qū)域經(jīng)理在費(fèi)用上只能執(zhí)行。
但除了總部統(tǒng)一的資源配置外，總會(huì)有一些區(qū)域性的資源投入，這時(shí)就需要區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)門(mén)店的不同來(lái)投入。如果連鎖超市不要求聯(lián)采，供應(yīng)商更要直接與門(mén)店談判。
那么如何給KA門(mén)店劃分等級(jí)，選擇適合我們的門(mén)店呢?
門(mén)店所在城市級(jí)別
全國(guó)性品牌會(huì)把市場(chǎng)分成A、B、C三級(jí)：A級(jí)城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、深圳，B級(jí)城市如山東省的濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、淄博，山東的其它城市歸為C類(lèi)。
門(mén)店的業(yè)態(tài)
一般可把業(yè)態(tài)分為：
1.大賣(mài)場(chǎng)/購(gòu)物廣場(chǎng)/量販店/倉(cāng)儲(chǔ)超市/會(huì)員店;
2.標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市;
3.中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店;
4.雜貨店/流動(dòng)攤點(diǎn)。
當(dāng)然，在上海的大賣(mài)場(chǎng)至少要有8000平方米，而在一般的地級(jí)城市，有3000平方米就是大賣(mài)場(chǎng)了。
門(mén)店的面積
門(mén)店面積大小是個(gè)相對(duì)的概念，要與城市等級(jí)和門(mén)店業(yè)態(tài)結(jié)合起來(lái)考慮(見(jiàn)上表)。
門(mén)店所在商圈
從高到低可分為五等：中心、中心次、區(qū)域、區(qū)域次及非商業(yè)圈。
以上海為例：淮海路、南京路為中心商業(yè)圈;徐家匯為次商業(yè)圈;浦東的三林鎮(zhèn)等為區(qū)域商業(yè)圈;浦東的上南新村為區(qū)域次商業(yè)圈。位于良好商圈的門(mén)店更值得經(jīng)營(yíng)。
門(mén)店是否屬于總部直接合作的重點(diǎn)零售客戶(hù)
已經(jīng)與總部合作或總部已授意需重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)，其門(mén)店多半需要區(qū)域經(jīng)理用心經(jīng)營(yíng)，反之則要綜合考慮。這些系統(tǒng)包括：
1.國(guó)際性KA：沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬(wàn)客隆、伊騰洋華堂、好又多、樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、屈臣氏、7-11、羅森、吉之島、百佳、華潤(rùn)等;
2.全國(guó)性KA：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、農(nóng)工商、北京華聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、樂(lè)客多、北京物美、天津家樂(lè)(家世界)、萬(wàn)佳、快客、可的、天客隆、樂(lè)購(gòu)、百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂(lè)等;
3.區(qū)域性KA：山東的銀座系統(tǒng)、時(shí)代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)，江蘇的時(shí)代大賣(mài)場(chǎng)、文福大賣(mài)場(chǎng)、千家惠系統(tǒng)，浙江的家龍、萬(wàn)家福、新江廈、加貝、慈客隆、天天惠、華運(yùn)、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。
關(guān)注主要競(jìng)品在此店的銷(xiāo)售情況
對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是很好的參照系。而賣(mài)場(chǎng)對(duì)各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的保密意識(shí)極強(qiáng)，從主管那里很難弄到真實(shí)的數(shù)據(jù)，但仍有以下辦法：
1.促銷(xiāo)員：主動(dòng)拉近與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤(pán)庫(kù)、核對(duì)提成數(shù)等名義收集情況;
2.賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員：他們?cè)谫u(mài)場(chǎng)的地位不高，卻掌握著最準(zhǔn)確的實(shí)際進(jìn)貨量、庫(kù)存數(shù)、退貨等情況;
3.收銀臺(tái)：外資賣(mài)場(chǎng)對(duì)收銀臺(tái)的設(shè)立都比較合理，較為均衡，搞定一兩個(gè)收銀員，稍加計(jì)算，即可得出該賣(mài)場(chǎng)各階段的實(shí)際銷(xiāo)售狀況;
4.廣告公司：每個(gè)競(jìng)品在駐地都會(huì)有幾家關(guān)系較好或長(zhǎng)期合作的廣告公司，其業(yè)務(wù)人員很容易就能接近競(jìng)品分支機(jī)構(gòu)的管理人員和一些內(nèi)部文件，控制得當(dāng)，就是一個(gè)有效的信息來(lái)源;
5.關(guān)系較好的二、三級(jí)分銷(xiāo)商：有些市場(chǎng)動(dòng)向，他們也許知道得更早，你在拜訪(fǎng)時(shí)多加留心，也可獲取一些競(jìng)品資料;
6.運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸公司：競(jìng)品在當(dāng)?shù)責(zé)o論是直營(yíng)還是交給經(jīng)銷(xiāo)商做，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少。而一般倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸公司不在意對(duì)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)量數(shù)據(jù)的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫(kù)的名義很容易就能進(jìn)入競(jìng)品的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)。只要看看貨堆上的到發(fā)貨記錄卡，一切數(shù)據(jù)輕松得手;
7.文印店：各廠(chǎng)家的分支機(jī)構(gòu)基本都會(huì)有定點(diǎn)的文印店，量較大的打印、復(fù)印工作，或是復(fù)雜一些的圖形表格制作，都會(huì)拿到這些文印店來(lái)做。提前稍作安排，獲取資料易如反掌。
現(xiàn)場(chǎng)考查評(píng)估過(guò)的門(mén)店，判斷銷(xiāo)售生機(jī)
1.看車(chē)位：賣(mài)場(chǎng)周?chē)＼?chē)是否方便、有多少停車(chē)位、附近有沒(méi)有公交站，判斷賣(mài)場(chǎng)選址是否合理;
2.看寄存柜：賣(mài)場(chǎng)入口有多少寄存柜，其數(shù)量與此門(mén)店的高峰客流量密切相關(guān);
3.看收銀臺(tái)：收銀臺(tái)總數(shù)，以及周五下班時(shí)開(kāi)放的個(gè)數(shù);
4.看賣(mài)場(chǎng)布局：從入口處大體看一下賣(mài)場(chǎng)的貨架布局，看看分區(qū)是否合理、動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)有沒(méi)有講究，可以判斷門(mén)店的經(jīng)營(yíng)水平;
5.看商品的豐富程度：特別是冷柜內(nèi)商品的豐富程度，這與其生意好壞關(guān)聯(lián)很大，一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)差的商場(chǎng)是不會(huì)將存放短保質(zhì)期產(chǎn)品的冷柜裝滿(mǎn)的;
6.看堆頭商品：堆頭是用來(lái)吸引人氣的，堆頭上陳列的商品如果變成了利潤(rùn)型商品，如腦白金、紅酒，說(shuō)明該店到了要靠堆頭掙利潤(rùn)的地步了，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)好不到哪去;
7.看名煙名酒：在出口處的煙酒專(zhuān)柜旁，看一看名牌煙酒的庫(kù)存量。這些產(chǎn)品廠(chǎng)家不賒銷(xiāo)，由此可以判斷賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;
8.分析商品動(dòng)銷(xiāo)速度：選定幾個(gè)鋪貨率高、熱銷(xiāo)的產(chǎn)品(如可口可樂(lè)、寶潔、娃哈哈各選一個(gè)暢銷(xiāo)品項(xiàng))，看其生產(chǎn)日期，與其它賣(mài)場(chǎng)對(duì)比，判斷其動(dòng)銷(xiāo)速度;
9.訪(fǎng)談供應(yīng)商業(yè)務(wù)員：與其它供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員聊一聊，了解此賣(mài)場(chǎng)有沒(méi)有欠供應(yīng)商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等。
通過(guò)以上七個(gè)步驟，就可以判斷這個(gè)門(mén)店是否值得進(jìn)，或進(jìn)店后值得花多大資源來(lái)扶植。
案例：某糖果企業(yè)如何選擇KA門(mén)店
指導(dǎo)思想有兩條：
1.涵蓋總部直接合作的KA跨區(qū)域門(mén)店;
2.關(guān)注、發(fā)展區(qū)域性KA銷(xiāo)售靠前的門(mén)店。
在實(shí)際操作時(shí)又有明確的依據(jù)，如：
1.選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)銷(xiāo)售份額最高的門(mén)店;
2.選擇當(dāng)?shù)靥枪N(xiāo)售額排名前五位的門(mén)店，如分別在糖果整體、定量裝、散裝糖果銷(xiāo)售額排名前五位的門(mén)店;
3.當(dāng)?shù)匦旄Ｓ涗N(xiāo)售最好的門(mén)店，及阿爾卑斯銷(xiāo)售最好的門(mén)店;
4.當(dāng)?shù)厝藲庾钔拈T(mén)店;
5.當(dāng)?shù)匚恢米詈玫拈T(mén)店。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠(chǎng)商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來(lái)源： 七步選出好門(mén)店
