零售業(yè) 競爭 加劇，生存和發(fā)展是零售業(yè)面臨的重要難題，更是一場“殘酷”的生存之戰(zhàn)。知已知彼方可百戰(zhàn)不怠，在這場商戰(zhàn)角逐中，了解和關(guān)注對手“套路”是最重要的。那么，我們?nèi)绾蚊?競爭 店“套路”將對手調(diào)研的一清二楚呢？
主要有以下幾個方面：
看優(yōu)勢與劣勢
先綜合來看己方與 競爭 對手在商圈、門店大小、位置、門店布局、商品結(jié)構(gòu)及定位、價格策略、在消費知者中的口碑等等方面的綜合性的優(yōu)劣勢。
看商品定位
然后細看 競爭 對手的商品是如何定位的，他們所瞄準(zhǔn)的主要是哪些目標(biāo)顧客，與己方的顧客群有哪些是重復(fù)的有沖突的、又有哪些是錯位的， 競爭 對手在布局其目標(biāo)顧客時，對其商品結(jié)構(gòu)是如何設(shè)計的，其特點是什么？利在哪里、弊在哪里。
在 競爭 中發(fā)現(xiàn)銷售增長點
根據(jù)我們與 競爭 對手的比較以及對消費者需求的把控程度，不難發(fā)現(xiàn)一些 競爭 對手沒有關(guān)注到的而消費者又需要的且市場容量也比較大的需求空間，這就是我們的藍海；那些消費需求未曾滿足的空白點和我方具有比較優(yōu)勢的部分就是我們銷售的增長點。當(dāng)然，對于那些我方雖然居于劣勢，但是能夠通過努力逐步縮小差距的方面，也會成為我們銷售的增長點，但相對來說，這個難度要高一些，投入產(chǎn)出效應(yīng)會小一些。
看價格策略和促銷活動
通過 競爭 對手的海報、賣場內(nèi)促銷活動的安排、商品定價的規(guī)律，我們不難判斷 競爭 對手的價格策略是什么，其促銷活動的組織規(guī)律有哪些。
看服務(wù)質(zhì)量
關(guān)于 競爭 對手的服務(wù)質(zhì)量有顯性的，也有隱性的，顯性的包括服務(wù)禮貌用語是否到位、增設(shè)了哪些服務(wù)項目、員工服務(wù)是否熱情等等；隱性的則包括顧客購物的體驗如何、他們是如何與顧客溝通的、是如何想方設(shè)法滿足顧客的需求的等等。
看企業(yè)文化
這是比較深層的，企業(yè)文化絕不是看 競爭 對手在這里或那里貼了什么、員工說了什么，關(guān)鍵要看員工的士氣如何，員工是怎樣在工作的，他們員工的潛能發(fā)揮到什么程度，員工對企業(yè)的認同程度等等，通過這些觀察可以得知 競爭 對手對自己的威脅是暫時的，還是持久的。
看顧客對 競爭 對手的評價
這也是一個較深層的內(nèi)容，也是很關(guān)鍵的地方，如果顧客對我們的 競爭 對手很感興趣、很認同，那么即便我們覺得 競爭 對手沒什么，那也是白搭，如果發(fā)生我們不認同 競爭 對手、而顧客卻非常認同這樣的事情的話，這說明我們的眼光一定出了問題了，一定是我們沒有看到 競爭 對手身上的足夠多的亮點，我們的眼睛全瞄著對手的軟肋上了，而顧客卻都是看著 競爭 對手對他們好的地方，我們一定要克服這些盲區(qū)。
看供應(yīng)商對 競爭 對手的評價
這也是我們經(jīng)常忽視的地方，如果供應(yīng)商對我們的 競爭 對手很認同，拼命為他們輸送炮彈、給予較多的促銷支持和新品推廣的話，那么一定是我們在處理供應(yīng)商的關(guān)系方面存在某些問題了，此時我們需要去做一些冷靜的分析，以求獲得供應(yīng)商的支持和配合。
具體而言，進行 競爭 對手調(diào)研的關(guān)鍵點有：廠方促銷、顧客流向、人員結(jié)構(gòu)、員工收入、營業(yè)時間、優(yōu)勢與劣勢、時段銷售、價格、客流量、客單價、硬件設(shè)施、商品定位及結(jié)構(gòu)、郵報促銷、主題營銷活動的設(shè)計與組織、服務(wù)質(zhì)量、氛圍、銷售額、購物動線、商品陳列、規(guī)模、外部環(huán)境、特色等等。
主要有以下幾個方面：
看優(yōu)勢與劣勢
先綜合來看己方與 競爭 對手在商圈、門店大小、位置、門店布局、商品結(jié)構(gòu)及定位、價格策略、在消費知者中的口碑等等方面的綜合性的優(yōu)劣勢。
看商品定位
然后細看 競爭 對手的商品是如何定位的，他們所瞄準(zhǔn)的主要是哪些目標(biāo)顧客，與己方的顧客群有哪些是重復(fù)的有沖突的、又有哪些是錯位的， 競爭 對手在布局其目標(biāo)顧客時，對其商品結(jié)構(gòu)是如何設(shè)計的，其特點是什么？利在哪里、弊在哪里。
在 競爭 中發(fā)現(xiàn)銷售增長點
根據(jù)我們與 競爭 對手的比較以及對消費者需求的把控程度，不難發(fā)現(xiàn)一些 競爭 對手沒有關(guān)注到的而消費者又需要的且市場容量也比較大的需求空間，這就是我們的藍海；那些消費需求未曾滿足的空白點和我方具有比較優(yōu)勢的部分就是我們銷售的增長點。當(dāng)然，對于那些我方雖然居于劣勢，但是能夠通過努力逐步縮小差距的方面，也會成為我們銷售的增長點，但相對來說，這個難度要高一些，投入產(chǎn)出效應(yīng)會小一些。
看價格策略和促銷活動
通過 競爭 對手的海報、賣場內(nèi)促銷活動的安排、商品定價的規(guī)律，我們不難判斷 競爭 對手的價格策略是什么，其促銷活動的組織規(guī)律有哪些。
看服務(wù)質(zhì)量
關(guān)于 競爭 對手的服務(wù)質(zhì)量有顯性的，也有隱性的，顯性的包括服務(wù)禮貌用語是否到位、增設(shè)了哪些服務(wù)項目、員工服務(wù)是否熱情等等；隱性的則包括顧客購物的體驗如何、他們是如何與顧客溝通的、是如何想方設(shè)法滿足顧客的需求的等等。
看企業(yè)文化
這是比較深層的，企業(yè)文化絕不是看 競爭 對手在這里或那里貼了什么、員工說了什么，關(guān)鍵要看員工的士氣如何，員工是怎樣在工作的，他們員工的潛能發(fā)揮到什么程度，員工對企業(yè)的認同程度等等，通過這些觀察可以得知 競爭 對手對自己的威脅是暫時的，還是持久的。
看顧客對 競爭 對手的評價
這也是一個較深層的內(nèi)容，也是很關(guān)鍵的地方，如果顧客對我們的 競爭 對手很感興趣、很認同，那么即便我們覺得 競爭 對手沒什么，那也是白搭，如果發(fā)生我們不認同 競爭 對手、而顧客卻非常認同這樣的事情的話，這說明我們的眼光一定出了問題了，一定是我們沒有看到 競爭 對手身上的足夠多的亮點，我們的眼睛全瞄著對手的軟肋上了，而顧客卻都是看著 競爭 對手對他們好的地方，我們一定要克服這些盲區(qū)。
看供應(yīng)商對 競爭 對手的評價
這也是我們經(jīng)常忽視的地方，如果供應(yīng)商對我們的 競爭 對手很認同，拼命為他們輸送炮彈、給予較多的促銷支持和新品推廣的話，那么一定是我們在處理供應(yīng)商的關(guān)系方面存在某些問題了，此時我們需要去做一些冷靜的分析，以求獲得供應(yīng)商的支持和配合。
具體而言，進行 競爭 對手調(diào)研的關(guān)鍵點有：廠方促銷、顧客流向、人員結(jié)構(gòu)、員工收入、營業(yè)時間、優(yōu)勢與劣勢、時段銷售、價格、客流量、客單價、硬件設(shè)施、商品定位及結(jié)構(gòu)、郵報促銷、主題營銷活動的設(shè)計與組織、服務(wù)質(zhì)量、氛圍、銷售額、購物動線、商品陳列、規(guī)模、外部環(huán)境、特色等等。
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本文來源： 如何摸清競爭店的“套路”
