從 顧客 構(gòu)成增加銷售額主要是從增加 顧客 人數(shù)、檢討促銷效果及擴展 顧客 需求等項目著手。
增加 顧客 數(shù)量，表面來講無非就是增加商場來客數(shù)，準確地說是增加進店 顧客 的有效交易次數(shù)。如果 顧客 進店而沒有產(chǎn)生消費或交易，就等于是無效進店 顧客 或可理解成商場的經(jīng)營定位、商品寬深度和我們的 顧客 不吻合。一些商場管理者一談到商場來客數(shù)低的絕招就是價格，雞蛋兩角錢一個、泰國香米泉1元錢一斤……雖然這種方法在短時間內(nèi)會使來客數(shù)劇增，很多門店的銷售曲線證明，促銷單從單品價格上的吸引力來說是極其有限的。再者，這種方法你會用，競爭對手也會復(fù)制，還有可能比你搞得更加瘋狂，雙方頭破血流 顧客 也不會感謝任何一方。所以，要想增加門店的來客數(shù)，首先得對我們的商圈 顧客 加以研究（見表）。只有在了解 顧客 的基礎(chǔ)上才能把 顧客 大把的錢賺到我們手上來，這樣競爭對手也不至于那么容易能夠?qū)﹂T店的競爭力進行模仿了。
怎樣才能對門店 顧客 進行調(diào)查摸排呢？第一、市場調(diào)查。市場調(diào)查表的設(shè)計要根據(jù)門店商圈內(nèi)的不同競爭形勢及 顧客 消費形式，主要是對門店的出入、停車、 顧客 方便、服務(wù)、商品豐富、賣場設(shè)計、商品價格、 顧客 的生活狀況、收入、消費頻率、 顧客 的年齡段構(gòu)成等方面進行調(diào)查，其他方面也可以加入一些對商品價格帶及商品鏈相關(guān)的調(diào)查內(nèi)容，這樣是為了了解商圈 顧客 對商場價格的吸引力及最大限度的家庭開支。例如：購買一臺液晶電視，最大的需求尺寸是多少？什么價格范圍內(nèi)能夠接受等，這樣就有利于門店、采購在對商品進行采購、定價時少走彎路、少花一些經(jīng)營成本，為了讓消費者配合調(diào)查，商場可以給被調(diào)查 顧客 一些小小的獎勵。
其次，就是為了保護門店的市場及提高消費的忠誠度進行的商場促銷活動。目前，很多商圈的內(nèi)的商場出現(xiàn)商品同質(zhì)化、 顧客 同質(zhì)化、供應(yīng)商同質(zhì)化的情況，我們?nèi)绻€是按照供應(yīng)商報什么促銷商品我們就選擇什么樣的促銷商品的話，那么只要對手稍加研究，門店的經(jīng)營情況就會出現(xiàn)較大程度的轉(zhuǎn)變甚至崩潰。促銷也不單是商品促銷，促銷的種類繁多，例如：限時搶、試吃、文藝表演、抽獎、競賽、換購……門店促銷的成功與否，只能說通過促銷前的研究分析、促銷中的跟進與協(xié)調(diào)、促銷后的總結(jié)與檢討來分析促銷效果?，F(xiàn)在，一些門店的促銷決策與促銷手段是在如臨大敵時或銷售不正常作為一種亡羊補牢的做法，對于全年的促銷計劃可以說是茫然的、有計劃而不落實的。所以，門店的促銷活動必須在一年之初就制定整年度的促銷計劃，由常規(guī)性促銷、臨時性促銷、季節(jié)性促銷、主題式促銷等促銷方式構(gòu)成，這也只是廣義上的企劃的一部分，但二者的共同目的就是增加消費、帶動銷售額的增加，除以上方式外，我們還可以以各小類為單位對一段時間內(nèi)的購物籃進行分析，用PI值（壬人購買率）來決定對哪些品類需要加強型的促銷活動，以指導(dǎo)我們的理性促銷，如下圖所示。
PI銷量法
PI值=商品在單位時間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量/單位時間內(nèi)的購物籃數(shù)量×1000
PI銷售法
PI值=商品在單位時間的銷售金額/單位時間內(nèi)的購物籃數(shù)量×1000
第三是要分析 顧客 的購物需求。注意 顧客 的購物需求，其側(cè)重點要比前幾項工作更為重要，通過分析 顧客 的需求有沒有變化、為門店的商品關(guān)聯(lián)陳列提供一定的事實參考、依據(jù)。比如，現(xiàn)在一些二、三線城市鎮(zhèn)級門店的廣場或離商場幾百米的范圍內(nèi)，我們商場某季節(jié)性單品的銷售量還不如一水果攤的單品銷售量，這是為什么？因為水果攤抓住了 顧客 的需求及服務(wù)的附加值，如甘蔗的銷售，在門店銷售一般是比較衛(wèi)生、明碼標價的；但水果攤卻不一樣，他知道 顧客 的另外幾個需求，一是 顧客 認為水果攤的價格更低，門店是標價格但水果攤是可以講價的，不用說肯定是低了！二是 顧客 不但需要購買到低價優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有就是根據(jù)個人本身的需要而進行枝節(jié)末葉的斷分。這就從簡單方面分析了 顧客 的購物習(xí)慣、購物需求及附加值。
增加 顧客 數(shù)量，表面來講無非就是增加商場來客數(shù)，準確地說是增加進店 顧客 的有效交易次數(shù)。如果 顧客 進店而沒有產(chǎn)生消費或交易，就等于是無效進店 顧客 或可理解成商場的經(jīng)營定位、商品寬深度和我們的 顧客 不吻合。一些商場管理者一談到商場來客數(shù)低的絕招就是價格，雞蛋兩角錢一個、泰國香米泉1元錢一斤……雖然這種方法在短時間內(nèi)會使來客數(shù)劇增，很多門店的銷售曲線證明，促銷單從單品價格上的吸引力來說是極其有限的。再者，這種方法你會用，競爭對手也會復(fù)制，還有可能比你搞得更加瘋狂，雙方頭破血流 顧客 也不會感謝任何一方。所以，要想增加門店的來客數(shù)，首先得對我們的商圈 顧客 加以研究（見表）。只有在了解 顧客 的基礎(chǔ)上才能把 顧客 大把的錢賺到我們手上來，這樣競爭對手也不至于那么容易能夠?qū)﹂T店的競爭力進行模仿了。
怎樣才能對門店 顧客 進行調(diào)查摸排呢？第一、市場調(diào)查。市場調(diào)查表的設(shè)計要根據(jù)門店商圈內(nèi)的不同競爭形勢及 顧客 消費形式，主要是對門店的出入、停車、 顧客 方便、服務(wù)、商品豐富、賣場設(shè)計、商品價格、 顧客 的生活狀況、收入、消費頻率、 顧客 的年齡段構(gòu)成等方面進行調(diào)查，其他方面也可以加入一些對商品價格帶及商品鏈相關(guān)的調(diào)查內(nèi)容，這樣是為了了解商圈 顧客 對商場價格的吸引力及最大限度的家庭開支。例如：購買一臺液晶電視，最大的需求尺寸是多少？什么價格范圍內(nèi)能夠接受等，這樣就有利于門店、采購在對商品進行采購、定價時少走彎路、少花一些經(jīng)營成本，為了讓消費者配合調(diào)查，商場可以給被調(diào)查 顧客 一些小小的獎勵。
其次，就是為了保護門店的市場及提高消費的忠誠度進行的商場促銷活動。目前，很多商圈的內(nèi)的商場出現(xiàn)商品同質(zhì)化、 顧客 同質(zhì)化、供應(yīng)商同質(zhì)化的情況，我們?nèi)绻€是按照供應(yīng)商報什么促銷商品我們就選擇什么樣的促銷商品的話，那么只要對手稍加研究，門店的經(jīng)營情況就會出現(xiàn)較大程度的轉(zhuǎn)變甚至崩潰。促銷也不單是商品促銷，促銷的種類繁多，例如：限時搶、試吃、文藝表演、抽獎、競賽、換購……門店促銷的成功與否，只能說通過促銷前的研究分析、促銷中的跟進與協(xié)調(diào)、促銷后的總結(jié)與檢討來分析促銷效果?，F(xiàn)在，一些門店的促銷決策與促銷手段是在如臨大敵時或銷售不正常作為一種亡羊補牢的做法，對于全年的促銷計劃可以說是茫然的、有計劃而不落實的。所以，門店的促銷活動必須在一年之初就制定整年度的促銷計劃，由常規(guī)性促銷、臨時性促銷、季節(jié)性促銷、主題式促銷等促銷方式構(gòu)成，這也只是廣義上的企劃的一部分，但二者的共同目的就是增加消費、帶動銷售額的增加，除以上方式外，我們還可以以各小類為單位對一段時間內(nèi)的購物籃進行分析，用PI值（壬人購買率）來決定對哪些品類需要加強型的促銷活動，以指導(dǎo)我們的理性促銷，如下圖所示。
PI銷量法
PI值=商品在單位時間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量/單位時間內(nèi)的購物籃數(shù)量×1000
PI銷售法
PI值=商品在單位時間的銷售金額/單位時間內(nèi)的購物籃數(shù)量×1000
第三是要分析 顧客 的購物需求。注意 顧客 的購物需求，其側(cè)重點要比前幾項工作更為重要，通過分析 顧客 的需求有沒有變化、為門店的商品關(guān)聯(lián)陳列提供一定的事實參考、依據(jù)。比如，現(xiàn)在一些二、三線城市鎮(zhèn)級門店的廣場或離商場幾百米的范圍內(nèi)，我們商場某季節(jié)性單品的銷售量還不如一水果攤的單品銷售量，這是為什么？因為水果攤抓住了 顧客 的需求及服務(wù)的附加值，如甘蔗的銷售，在門店銷售一般是比較衛(wèi)生、明碼標價的；但水果攤卻不一樣，他知道 顧客 的另外幾個需求，一是 顧客 認為水果攤的價格更低，門店是標價格但水果攤是可以講價的，不用說肯定是低了！二是 顧客 不但需要購買到低價優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還有就是根據(jù)個人本身的需要而進行枝節(jié)末葉的斷分。這就從簡單方面分析了 顧客 的購物習(xí)慣、購物需求及附加值。
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