最近很多的外資超市宣布進(jìn)軍中國的三級(jí)城市了，T市的一位老總感慨頗多，自己經(jīng)營(yíng)的超市距大潤(rùn)發(fā)不足幾百米，受影響非常大，臺(tái)灣大潤(rùn)發(fā)剛剛?cè)腭v一年，日本永旺和沃爾瑪近期也宣布了進(jìn)駐計(jì)劃，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，一個(gè)二級(jí)城市已擠滿了零售巨頭，這位老總致電超市168網(wǎng)站求助專家老師，想通過系統(tǒng)性的指導(dǎo)整改自己的超市，有效的競(jìng)爭(zhēng)，提升自己的銷售份額?！冻懈?jìng)爭(zhēng)之關(guān)注顧客 購物籃 》
的確，面對(duì)大兵壓境，經(jīng)濟(jì)蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，很多民營(yíng)超市都會(huì)著急上火，通常都是拿出最傳統(tǒng)的方法應(yīng)對(duì)外敵，大不了來個(gè)“三刀切”：
“一刀”就是商品末位淘汰，大規(guī)模的淘汰滯銷品，倉促的引進(jìn)新品，最后把賣場(chǎng)變成很多商品廠商的新品實(shí)驗(yàn)田。
“二刀”就是傾盡全力大搞促銷，沖擊銷量，都是驚暴價(jià)，能看到促銷期間人頭洶涌就好，至于是不是吸引來的顧客都在購物就另當(dāng)別論。
“三刀”就是調(diào)整賣場(chǎng)布局，貨架結(jié)構(gòu)，鑒于零售業(yè)營(yíng)業(yè)性質(zhì)，大部分都是店長(zhǎng)大半夜不睡覺帶著大家調(diào)整貨架結(jié)構(gòu)，至于有沒有效果，又得另當(dāng)別論，只要讓公司領(lǐng)導(dǎo)看到營(yíng)運(yùn)部付出了很大努力，沒功勞也有苦勞，即使有時(shí)是徒勞。
事實(shí)上，有效競(jìng)爭(zhēng)除了調(diào)整商品，改變購物環(huán)境，提升服務(wù)質(zhì)量外，民營(yíng)超市可以靜下心來，把注意力放在顧客身上，關(guān)注顧客 購物籃 內(nèi)的商品。也就是我們常說的 購物籃 管理，一般簡(jiǎn)單講，可以這樣操作：
1．忘掉20商品，盯住20 購物籃
20商品說白了就是好銷售提銷量的商品，但是，我們的20商品很可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的是一樣的，比如說，可口可樂，寶潔洗化等，從供應(yīng)商、進(jìn)貨渠道、陳列、促銷、價(jià)格上也都一模一樣。如果我們的20商品在這些方面不能在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)的話，就要考慮一下顧客手中的20 購物籃 。
例如某超市32%的高客單的顧客（A類）貢獻(xiàn)了60%的銷售額，而占33%的低客單顧客（C類），所貢獻(xiàn)的銷售額卻不到11%，如果對(duì)比數(shù)據(jù)，高客單的顧客的來客數(shù)、銷售額、毛利率等都在全盤下滑，這就說明高客單的優(yōu)質(zhì)顧客正在大幅度流失，而做促銷吸引來的新顧客都是低端顧客，而且買的是越來越便宜的商品。
我們都知道20/80商品管理，告訴我們什么是A類商品不能缺貨，什么是C類商品要淘汰；同樣的道理，從案例中，20/80 購物籃 管理，告訴我們現(xiàn)在的客流結(jié)構(gòu)哪里有問題，要吸引A類顧客和吸引C類顧客，商品、促銷方法甚至他們所關(guān)心的價(jià)格都是不一樣的。
2．忘掉品類管理，想著 購物籃 管理
所謂品類管理說白了就是用什么樣的商品品類去引導(dǎo)消費(fèi)，提升利潤(rùn)，增加客單。有的超市把寶潔的商品定為目標(biāo)品類，但寶潔不會(huì)把他的商品放在一個(gè)店里獨(dú)賣，它的鋪貨方式可謂“遍地開花”，哪家超市都會(huì)有其商品，這樣目標(biāo)品類在消費(fèi)者眼里就成了“大眾化”品類，走到哪家超市都能買到，根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流，要么你有的別的超市沒有，要么你的商品比別的超市便宜，要么你搞得促銷比別的超市強(qiáng)。如果做不到這三點(diǎn)，那就應(yīng)該想一下，要怎么樣才能讓顧客只去你的超市呢？答案只有一個(gè)：即顧客最關(guān)心、最想買的東西，你的超市比同行實(shí)惠得多。
這個(gè)答案就在顧客的 購物籃 內(nèi)，如果通過分析，超市的高客單顧客眼里關(guān)注紙品類，低客單顧客關(guān)心乳品飲料；交易客數(shù)中有90%會(huì)購買蛋類，而有77%會(huì)購買口腔清潔用品，購買紙類的只有63%……這些數(shù)據(jù)會(huì)清楚的告訴我們，用什么樣的商品去提升客流，去提升哪一類的客流。
3．忘掉單品，關(guān)注關(guān)聯(lián)商品
大部分民營(yíng)超市都有個(gè)習(xí)慣，越好賣的商品越量化陳列，如果是利潤(rùn)可觀的前提下，這是個(gè)好辦法，但現(xiàn)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么厲害，好銷的商品現(xiàn)在幾乎都沒什么利潤(rùn)了，如果每次DM再去做這樣的商品，毛利越來越低，引來的顧客只是瘋搶沒毛利的商品，而其它的商品賣不動(dòng)，這樣的促銷又有什么作用呢？如果只是說好賣，不賺錢又有什么用呢，商業(yè)的原點(diǎn)就是追求利潤(rùn)，沒有利潤(rùn)，還何談經(jīng)營(yíng)呢？
事實(shí)上，零售的真諦在于用好賣的商品去帶動(dòng)不好賣的商品，那就是關(guān)聯(lián)商品， 在美國，啤酒的最關(guān)聯(lián)商品是尿布；在中國，這兩種商品之間就屬于“風(fēng)、馬、牛”不相及了。通過購物數(shù)據(jù)分析，關(guān)鍵點(diǎn)分析出關(guān)聯(lián)商品，這才是最重要的，這樣，好賣的單品賺不賺錢已不重要，因?yàn)樗年P(guān)聯(lián)品在給你帶來利潤(rùn)。
這就是零售業(yè)的原點(diǎn)，這個(gè)世界，好多東西是要通過間接的方式得到的，如果你功利性太強(qiáng)，天天只想著這個(gè)單品、品類好不好賣、有沒有利潤(rùn)，而不去考慮它們的關(guān)聯(lián)品，你就可能離零售核心越來越遠(yuǎn)、離顧客越來越遠(yuǎn)，做得越大，摔得越慘！
的確，面對(duì)大兵壓境，經(jīng)濟(jì)蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，很多民營(yíng)超市都會(huì)著急上火，通常都是拿出最傳統(tǒng)的方法應(yīng)對(duì)外敵，大不了來個(gè)“三刀切”：
“一刀”就是商品末位淘汰，大規(guī)模的淘汰滯銷品，倉促的引進(jìn)新品，最后把賣場(chǎng)變成很多商品廠商的新品實(shí)驗(yàn)田。
“二刀”就是傾盡全力大搞促銷，沖擊銷量，都是驚暴價(jià)，能看到促銷期間人頭洶涌就好，至于是不是吸引來的顧客都在購物就另當(dāng)別論。
“三刀”就是調(diào)整賣場(chǎng)布局，貨架結(jié)構(gòu)，鑒于零售業(yè)營(yíng)業(yè)性質(zhì)，大部分都是店長(zhǎng)大半夜不睡覺帶著大家調(diào)整貨架結(jié)構(gòu)，至于有沒有效果，又得另當(dāng)別論，只要讓公司領(lǐng)導(dǎo)看到營(yíng)運(yùn)部付出了很大努力，沒功勞也有苦勞，即使有時(shí)是徒勞。
事實(shí)上，有效競(jìng)爭(zhēng)除了調(diào)整商品，改變購物環(huán)境，提升服務(wù)質(zhì)量外，民營(yíng)超市可以靜下心來，把注意力放在顧客身上，關(guān)注顧客 購物籃 內(nèi)的商品。也就是我們常說的 購物籃 管理，一般簡(jiǎn)單講，可以這樣操作：
1．忘掉20商品，盯住20 購物籃
20商品說白了就是好銷售提銷量的商品，但是，我們的20商品很可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的是一樣的，比如說，可口可樂，寶潔洗化等，從供應(yīng)商、進(jìn)貨渠道、陳列、促銷、價(jià)格上也都一模一樣。如果我們的20商品在這些方面不能在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)的話，就要考慮一下顧客手中的20 購物籃 。
例如某超市32%的高客單的顧客（A類）貢獻(xiàn)了60%的銷售額，而占33%的低客單顧客（C類），所貢獻(xiàn)的銷售額卻不到11%，如果對(duì)比數(shù)據(jù)，高客單的顧客的來客數(shù)、銷售額、毛利率等都在全盤下滑，這就說明高客單的優(yōu)質(zhì)顧客正在大幅度流失，而做促銷吸引來的新顧客都是低端顧客，而且買的是越來越便宜的商品。
我們都知道20/80商品管理，告訴我們什么是A類商品不能缺貨，什么是C類商品要淘汰；同樣的道理，從案例中，20/80 購物籃 管理，告訴我們現(xiàn)在的客流結(jié)構(gòu)哪里有問題，要吸引A類顧客和吸引C類顧客，商品、促銷方法甚至他們所關(guān)心的價(jià)格都是不一樣的。
2．忘掉品類管理，想著 購物籃 管理
所謂品類管理說白了就是用什么樣的商品品類去引導(dǎo)消費(fèi)，提升利潤(rùn)，增加客單。有的超市把寶潔的商品定為目標(biāo)品類，但寶潔不會(huì)把他的商品放在一個(gè)店里獨(dú)賣，它的鋪貨方式可謂“遍地開花”，哪家超市都會(huì)有其商品，這樣目標(biāo)品類在消費(fèi)者眼里就成了“大眾化”品類，走到哪家超市都能買到，根本起不到吸引客流的作用。想要吸引客流，要么你有的別的超市沒有，要么你的商品比別的超市便宜，要么你搞得促銷比別的超市強(qiáng)。如果做不到這三點(diǎn)，那就應(yīng)該想一下，要怎么樣才能讓顧客只去你的超市呢？答案只有一個(gè)：即顧客最關(guān)心、最想買的東西，你的超市比同行實(shí)惠得多。
這個(gè)答案就在顧客的 購物籃 內(nèi)，如果通過分析，超市的高客單顧客眼里關(guān)注紙品類，低客單顧客關(guān)心乳品飲料；交易客數(shù)中有90%會(huì)購買蛋類，而有77%會(huì)購買口腔清潔用品，購買紙類的只有63%……這些數(shù)據(jù)會(huì)清楚的告訴我們，用什么樣的商品去提升客流，去提升哪一類的客流。
3．忘掉單品，關(guān)注關(guān)聯(lián)商品
大部分民營(yíng)超市都有個(gè)習(xí)慣，越好賣的商品越量化陳列，如果是利潤(rùn)可觀的前提下，這是個(gè)好辦法，但現(xiàn)在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么厲害，好銷的商品現(xiàn)在幾乎都沒什么利潤(rùn)了，如果每次DM再去做這樣的商品，毛利越來越低，引來的顧客只是瘋搶沒毛利的商品，而其它的商品賣不動(dòng)，這樣的促銷又有什么作用呢？如果只是說好賣，不賺錢又有什么用呢，商業(yè)的原點(diǎn)就是追求利潤(rùn)，沒有利潤(rùn)，還何談經(jīng)營(yíng)呢？
事實(shí)上，零售的真諦在于用好賣的商品去帶動(dòng)不好賣的商品，那就是關(guān)聯(lián)商品， 在美國，啤酒的最關(guān)聯(lián)商品是尿布；在中國，這兩種商品之間就屬于“風(fēng)、馬、牛”不相及了。通過購物數(shù)據(jù)分析，關(guān)鍵點(diǎn)分析出關(guān)聯(lián)商品，這才是最重要的，這樣，好賣的單品賺不賺錢已不重要，因?yàn)樗年P(guān)聯(lián)品在給你帶來利潤(rùn)。
這就是零售業(yè)的原點(diǎn)，這個(gè)世界，好多東西是要通過間接的方式得到的，如果你功利性太強(qiáng)，天天只想著這個(gè)單品、品類好不好賣、有沒有利潤(rùn)，而不去考慮它們的關(guān)聯(lián)品，你就可能離零售核心越來越遠(yuǎn)、離顧客越來越遠(yuǎn)，做得越大，摔得越慘！
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