購(gòu)物中心 或城市綜合體具有體量大、投資額高、經(jīng)營(yíng)復(fù)雜、建設(shè)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，而“無(wú)大戶則不穩(wěn)，無(wú)小戶則不活”是業(yè)內(nèi)流傳的對(duì) 購(gòu)物中心 生存狀況的說(shuō)法。所謂 購(gòu)物中心 的大戶即“主力店”，通常為知名百貨店、大型超市，小戶則為中小型品牌零售店。
大型 購(gòu)物中心 在我國(guó)歷經(jīng)了十余年的蓬勃發(fā)展，尤其是主力店作為 購(gòu)物中心 的核心引擎與主要承租商，其重要性已被 購(gòu)物中心 開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商所熟知。雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)大型 購(gòu)物中心 的主力店仍缺乏一個(gè)清晰介定標(biāo)準(zhǔn)，但主力店知名度高、品牌效應(yīng)高、信譽(yù)好，有強(qiáng)大的集客能力是勿庸置疑的。更因其有著巨大的價(jià)值溢出效益，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入主力店后，通常還會(huì)光顧其周邊的零售店鋪，這樣能帶動(dòng)其它次主力店和中小店鋪的客流、創(chuàng)造銷售額，就形成了完整的消費(fèi)鏈。
此外，主力店的核心價(jià)值還在于能提升整體物業(yè)價(jià)值，為 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造可觀的盈利。不難發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)許多 購(gòu)物中心 成功引進(jìn)主力店后，項(xiàng)目?jī)?nèi)的商鋪、住宅物業(yè)等銷售價(jià)格都由此飆升或居高不下，呈現(xiàn)出持續(xù)熱銷的景象。
選擇主力店的喜與憂
傳統(tǒng) 購(gòu)物中心 主力店的“二駕馬車”——大賣(mài)場(chǎng)+百貨店，已成為近幾年來(lái)各 購(gòu)物中心 最普遍的構(gòu)成模式，最典型的案例是已在全國(guó)布局了約50個(gè)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林說(shuō)，大型 購(gòu)物中心 需要主力店的支撐。
有主力店入駐，往往被 購(gòu)物中心 的運(yùn)營(yíng)商視為制勝的“法寶”，幾乎所有的 購(gòu)物中心 或城市綜合體項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商都?jí)粝胫约耗芎臀譅柆?、大?rùn)發(fā)、美美百貨、百盛等知名主力店品牌商結(jié)盟。
然而，主力店入駐時(shí)，均要求低租金與長(zhǎng)租期，租金一般為每平方米1~3元/天,租期少則15年,多則20年,還有著諸多對(duì)物業(yè)硬件、配套軟件的嚴(yán)苛要求，如對(duì)地段、商圈人口數(shù)量、停車位、樓層面積、層高、進(jìn)深、柱距、荷載、中央空調(diào)、電梯等基本條件的限制。要滿足這些條件， 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商往往要犧牲巨大的贏利空間。
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)40多個(gè)大中城市每年新增 購(gòu)物中心 數(shù)量約100家。如此眾多的 購(gòu)物中心 投入市場(chǎng)，但品牌主力店的數(shù)量卻很有限，因此，不少商業(yè)地產(chǎn) 購(gòu)物中心 項(xiàng)目不惜犧牲自身利益，甚至犧牲其他中小店鋪的利益，來(lái)?yè)Q取主力店進(jìn)駐，將最好的黃金位置“無(wú)私奉獻(xiàn)”給了這些主力店，這也為 購(gòu)物中心 后期“去主力店化”埋下了隱患。
我國(guó) 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商基本是由房地產(chǎn)住宅開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型，他們?yōu)榱私档褪袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提高樓盤(pán)知名度，以及隨著國(guó)內(nèi)各地城市化進(jìn)程加快，在城市新區(qū)或新興商圈在發(fā)展初期，通常希望通過(guò)選擇知名主力店，依靠主力店強(qiáng)大的吸附力來(lái)聚集人氣。尤其在 購(gòu)物中心 或大型商業(yè)項(xiàng)目的培育期階段，如果能成功引進(jìn)主力店，會(huì)對(duì)豐富業(yè)態(tài)、匯集人流、提升租金起到至關(guān)重要的作用。
但主力店入駐后卻往往并不能很好地達(dá)到 購(gòu)物中心 的期望。由于主力商店已經(jīng)是市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，在多年的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中已經(jīng)形成了自己的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，它們也并沒(méi)有把自己當(dāng)成 購(gòu)物中心 的一份子來(lái)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。因此，國(guó)內(nèi)大多數(shù)主力店基本呈現(xiàn)出一種與 購(gòu)物中心 完全沒(méi)有關(guān)系的經(jīng)營(yíng)個(gè)體的業(yè)態(tài)。此外，有不少 購(gòu)物中心 盲目選擇世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)作為主力店，如沃爾瑪山姆會(huì)員店、百安居等外資著名品牌商家，它們的品牌知名度高，光顧它們的顧客也多，但其帶來(lái)的客流多為大宗采購(gòu)的消費(fèi)者，無(wú)法和同在 購(gòu)物中心 內(nèi)的中小店鋪客流共享。
作為 購(gòu)物中心 最主要的承租商，主力店與開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的矛盾越來(lái)越突出。 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商究竟該如何科學(xué)地選擇符合自身差異化定位與經(jīng)營(yíng)特色的主力店便愈加引人關(guān)注。
選擇主力店先看定位
選擇主力店要注意項(xiàng)目所處的城市、區(qū)域、地區(qū)的市場(chǎng)因素，例如百貨商店不適合定位于社區(qū)型 購(gòu)物中心 的主力店，而區(qū)域性的 購(gòu)物中心 一般應(yīng)選擇大賣(mài)場(chǎng)、百貨店為主力店；一二線城市成熟商圈中的 購(gòu)物中心 多以年輕時(shí)尚或高檔精品的主題來(lái)選擇主力店的定位，而城市新興商圈或郊區(qū)中的 購(gòu)物中心 項(xiàng)目則多以家庭娛樂(lè)、和生活配套的主題來(lái)選擇主力店的定位。
主力店的選擇本身就是項(xiàng)目市場(chǎng)定位的直接表現(xiàn)，不同的主力店代表著完全不同的項(xiàng)目定位。因此，在引進(jìn)主力店前，首先必須明確 購(gòu)物中心 的定位主題，根據(jù)該定位確定需要什么類型和檔次的主力店來(lái)支撐，是否需要組合幾家主力店滿足一站式消費(fèi)，以及該主力店的客流是否能被其它店鋪共享。
而不同的主力店對(duì)物業(yè)設(shè)施都有著不同的軟硬件要求，如荷載、高度、卸貨、進(jìn)深、面寬等。比如：建材超市要求荷載4噸，普通超市和書(shū)店為1噸，普通百貨荷載為500公斤；物業(yè)層方面，生活超市層高5米、倉(cāng)儲(chǔ)超市一般為9米，電影院則會(huì)要求為10米。因此，只有先認(rèn)真考量項(xiàng)目的定位和物業(yè)條件是否與選擇的主力店匹配，以及進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，才能成功引進(jìn) 購(gòu)物中心 所需要的主力店。
此外，要特別注意的是，在選擇與引進(jìn)主力店的過(guò)程中，如果利益過(guò)多傾向于主力店，項(xiàng)目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就喪失了，項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)也將大大提高，并且最終可能殃及主力店自身。而利益若過(guò)多傾向于 購(gòu)物中心 運(yùn)營(yíng)商，對(duì)主力店的經(jīng)營(yíng)又不利，最終也會(huì)導(dǎo)致主力店經(jīng)營(yíng)艱難，從而傷及項(xiàng)目自身。此外，對(duì)于主力店在樓層規(guī)劃方面的選擇要特別慎重，主力店位于不同的樓層，將導(dǎo)致完全不同的結(jié)果，樓層的安排必須遵循事先規(guī)劃好的樓層業(yè)態(tài)組合方案。
市場(chǎng)培育期應(yīng)選擇大賣(mài)場(chǎng)為核心主力店
處于市場(chǎng)培育期或新興商圈的 購(gòu)物中心 ，以一個(gè)10萬(wàn)平方米的購(gòu)物中為例，通常要選擇2~4家主力店，主力店一般為大賣(mài)場(chǎng)、百貨和與生活相配套的主力店（餐飲、娛樂(lè)業(yè)態(tài)）等。在 購(gòu)物中心 培育期應(yīng)選擇集客能力強(qiáng)的大賣(mài)場(chǎng)作為核心主力店，尤其要重視餐飲、家庭娛樂(lè)業(yè)態(tài)的主力店。
以廣州白云新區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為例，其主力店共有8家，分別為萬(wàn)千百貨、萬(wàn)達(dá)影城、沃爾瑪、國(guó)美電器、大歌星KTV、大玩家超樂(lè)場(chǎng)、奇樂(lè)兒兒童樂(lè)園、大椰豐飯（萬(wàn)達(dá)把經(jīng)營(yíng)面積逾3000平米以上的店稱之為主力店）。由于白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)處于廣州新區(qū)的一個(gè)新興商圈，因此，其在選擇主力店時(shí)非常重視對(duì)與生活配套和餐飲娛樂(lè)業(yè)態(tài)主力店的選擇。而白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，發(fā)現(xiàn)可以支持其成功的并不是萬(wàn)達(dá)百貨等零售業(yè)態(tài)主力店，而是餐飲、娛樂(lè)業(yè)態(tài)的主力店。
因此，根據(jù)定位正確選擇主力店，對(duì)項(xiàng)目客流的吸引、對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展和項(xiàng)目安全性的保障均起到了有力的支撐。同時(shí)，借由主力店吸引來(lái)的人流量實(shí)現(xiàn)客流共享的中小型店鋪(又稱寄生店)，也可為 購(gòu)物中心 提供較好的收益。通過(guò)對(duì)主力店的選擇，大小商家組合成一個(gè)統(tǒng)一的具有強(qiáng)大聚客能力的整體，在內(nèi)部形成良性競(jìng)爭(zhēng)，讓客流在 購(gòu)物中心 內(nèi)循環(huán)流動(dòng)，最大限度地滿足客戶的消費(fèi)欲望，從而帶動(dòng)整個(gè) 購(gòu)物中心 的互惠共榮。
一二線城市 購(gòu)物中心 青睞次主力店
一二線城市的 購(gòu)物中心 經(jīng)過(guò)數(shù)年運(yùn)營(yíng)后，已經(jīng)逐漸步入商圈成熟期，與高速發(fā)展期不同的是，成熟期的 購(gòu)物中心 對(duì)租期長(zhǎng)、租金低的百貨店整租模式開(kāi)始排斥，更青睞租期較短、調(diào)整起來(lái)相對(duì)靈活的次主力店。
近年來(lái)，次主力店在 購(gòu)物中心 中的地位越來(lái)越高，一方面是因?yàn)榇沃髁Φ曜陨淼难杆侔l(fā)展，另一方面也在于它們給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的利益。次主力店在聚客能力、租金貢獻(xiàn)、時(shí)尚度等方面的優(yōu)勢(shì)尤其突出。例如位于王府井大街的北京APM，美國(guó)時(shí)尚品牌Forever21開(kāi)業(yè)的火爆場(chǎng)景，讓業(yè)界感到?jīng)]有傳統(tǒng)意義上的百貨主力店依然可以吸引全城消費(fèi)者。
由于受物業(yè)條件、經(jīng)營(yíng)面積、區(qū)位人流等的影響，加上停車和交通的要求，主力店的選址要求相對(duì)較高，一般物業(yè)很難滿足主力店的要求。但次主力店的情況恰恰相反，其對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)較低，只要有適合的位置和面積加上適當(dāng)?shù)娜肆骷纯?。在?jīng)營(yíng)能力上，次主力店各有特色，在營(yíng)業(yè)時(shí)間、管理成本、經(jīng)營(yíng)靈活性等方面比主力店更有優(yōu)勢(shì)。不完全依賴主力店的帶動(dòng)就可以獲得盈利，其利潤(rùn)率一般也比主力店高。
在租金貢獻(xiàn)方面，主力店租金低，租期長(zhǎng)，而次主力店能給 購(gòu)物中心 帶來(lái)租金回報(bào)遠(yuǎn)高于主力店。按業(yè)內(nèi)慣例，主力店占有 購(gòu)物中心 70%的面積，卻只能貢獻(xiàn)30%的租金；而次主力店卻剛好與之相反，占有 購(gòu)物中心 30%的面積，卻可貢獻(xiàn)70%的租金。
因此， 購(gòu)物中心 次主力店的經(jīng)營(yíng)能力大多已超過(guò)主力店。以北京為例，今年新開(kāi)業(yè)的 購(gòu)物中心 項(xiàng)目中，只有極少數(shù)項(xiàng)目引入了主力百貨店，大多數(shù) 購(gòu)物中心 均以面積小、品類較齊全的次主力店取而代之，如H&M、ZARA、優(yōu)衣庫(kù)等快時(shí)尚品牌店，蘇寧、國(guó)美、順電等3C賣(mài)場(chǎng)。
三四線城市 購(gòu)物中心 優(yōu)選生活配套主力店
根據(jù) 購(gòu)物中心 產(chǎn)業(yè)資訊中心報(bào)告，截至2011年底，三線城市 購(gòu)物中心 累計(jì)開(kāi)業(yè)量將達(dá)到544家。與一二線城市相比，我國(guó)三四線城市數(shù)量龐大，但商業(yè)發(fā)展程度較低，商業(yè)模式仍以傳統(tǒng)商業(yè)為主，很多商業(yè)街多為歷史沿革自發(fā)形成，缺少城市人文或系統(tǒng)科學(xué)的規(guī)劃，商業(yè)形態(tài)比較初級(jí)、原始業(yè)態(tài)、業(yè)種雜亂零散，商業(yè)以傳統(tǒng)超市、百貨為主，消費(fèi)群體對(duì)國(guó)際知名名牌不太重視，消費(fèi)結(jié)構(gòu)多以生活相關(guān)的支出占比較大。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)顯示，隨著城市化進(jìn)程的加速，中國(guó)三四線城市人口規(guī)模不斷擴(kuò)大，三四線城市規(guī)模增長(zhǎng)，人均GDP、固定資產(chǎn)投資規(guī)模增長(zhǎng)迅速并大幅超過(guò)一線城市的增速。人均年末存款余額和人均可支配收入同比增速都在7%以上，居民收入大幅增長(zhǎng)，人均消費(fèi)支出同比增速均在10%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，三四線城市的居民消費(fèi)水平和可支配收入都處于上升通道。
基于三四線城市的商業(yè)環(huán)境及人口消費(fèi)特點(diǎn)， 購(gòu)物中心 在選擇主力店時(shí)，應(yīng)結(jié)合三四城市當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，要特別重視優(yōu)先選擇生活配套主力店與家庭娛樂(lè)主力店的引進(jìn)，通過(guò)最基本的生活業(yè)態(tài)如餐飲、美容SPA、兒童業(yè)態(tài)，家庭娛樂(lè)如院線等來(lái)引領(lǐng)城市的消費(fèi)潮流。值得一提的是三四線城市核心商圈的百貨主力店市場(chǎng)潛力巨大， 購(gòu)物中心 在后期運(yùn)營(yíng)時(shí)再加強(qiáng)時(shí)尚業(yè)態(tài)的引進(jìn)可逐年提升經(jīng)營(yíng)檔次，從而打造當(dāng)?shù)匚ㄒ坏膮R集生活、休閑、餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物于一體的一站式家庭娛樂(lè)型生活廣場(chǎng)，成為城市商業(yè)的新地標(biāo)。
避免市場(chǎng)同質(zhì)化應(yīng)增加休閑業(yè)態(tài)
根據(jù) 購(gòu)物中心 產(chǎn)業(yè)資訊中心統(tǒng)計(jì)，在會(huì)員單位的主力店商家組合中，主要以單一的超市或百貨或家居或電器賣(mài)場(chǎng)形式為主，專賣(mài)店為輔的結(jié)構(gòu)占比1/3。而在主力店品牌構(gòu)成方面，18個(gè)百貨品牌、23個(gè)超市品牌的占有率中均高達(dá)到50%左右，即 購(gòu)物中心 的主力店重復(fù)度較高，大多數(shù) 購(gòu)物中心 同質(zhì)化程度較高。
雖然，近年來(lái)新開(kāi)業(yè)的 購(gòu)物中心 ，餐飲業(yè)的比重得到加強(qiáng)，但休閑業(yè)態(tài)的比例仍舊很低。這一方面基于休閑業(yè)態(tài)租金承受能力低，該行業(yè)還沒(méi)能適應(yīng) 購(gòu)物中心 ；另一方面由于 購(gòu)物中心 經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有意識(shí)到如何突出自身特色，商戶組合雷同，都是以百貨+超市+電影院等作為主力店。
鑒于 購(gòu)物中心 的同質(zhì)化趨勢(shì)愈來(lái)愈嚴(yán)重，在有條件的 購(gòu)物中心 完全可嘗試將餐飲或生活配套業(yè)態(tài)的特色店培養(yǎng)或打造成主力店，比如，選擇數(shù)10家以餐飲店集群作為主力店的 購(gòu)物中心 ，從而避免以百貨+大賣(mài)場(chǎng)為主力店的傳統(tǒng)模式。此外，也可以突出家庭娛樂(lè)業(yè)態(tài)與商務(wù)娛樂(lè)業(yè)態(tài)的主力店，比如，萬(wàn)達(dá)神采飛揚(yáng)電玩每天可以吸引5000~8000人光顧，這對(duì) 購(gòu)物中心 客流來(lái)說(shuō)貢獻(xiàn)巨大，完全堪比主力店。同樣以萬(wàn)達(dá) 購(gòu)物中心 為例，萬(wàn)達(dá)影城，神采飛揚(yáng)電玩、大歌星KTV這3個(gè)娛樂(lè)的主力店，曾一度在萬(wàn)達(dá)內(nèi)部號(hào)被稱為萬(wàn)達(dá)“三劍客”，幾乎每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里都有它們的規(guī)劃店面。因此，真正的 購(gòu)物中心 不僅僅是單一的“購(gòu)物”中心，而應(yīng)該是“餐飲中心”、“休閑娛樂(lè)中心”等能提供多重享受和消費(fèi)的體驗(yàn)平臺(tái)，以適應(yīng)不同消費(fèi)者的需要。
對(duì)于 購(gòu)物中心 主力店的選擇，由于每個(gè) 購(gòu)物中心 內(nèi)、外部環(huán)境不同及項(xiàng)目自身?xiàng)l件不一，在以上各種業(yè)態(tài)的主力店選擇上也會(huì)有所不同。但隨著國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 如火如荼地發(fā)展， 購(gòu)物中心 業(yè)態(tài)發(fā)展多元化、主題化、休閑化的趨勢(shì)將成為主流。
未來(lái)，國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 的經(jīng)營(yíng)者們將面臨諸多挑戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 的主力店業(yè)態(tài)現(xiàn)也正在處于轟轟烈烈的變革期，究竟要選擇什么類型的創(chuàng)新業(yè)態(tài)作為主力店，值得 購(gòu)物中心 的經(jīng)營(yíng)者們認(rèn)真思考、總結(jié)，從而為國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 主力店組合尋找到一條富有特色的盈利模式。
大型 購(gòu)物中心 在我國(guó)歷經(jīng)了十余年的蓬勃發(fā)展，尤其是主力店作為 購(gòu)物中心 的核心引擎與主要承租商，其重要性已被 購(gòu)物中心 開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商所熟知。雖然我國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)大型 購(gòu)物中心 的主力店仍缺乏一個(gè)清晰介定標(biāo)準(zhǔn)，但主力店知名度高、品牌效應(yīng)高、信譽(yù)好，有強(qiáng)大的集客能力是勿庸置疑的。更因其有著巨大的價(jià)值溢出效益，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入主力店后，通常還會(huì)光顧其周邊的零售店鋪，這樣能帶動(dòng)其它次主力店和中小店鋪的客流、創(chuàng)造銷售額，就形成了完整的消費(fèi)鏈。
此外，主力店的核心價(jià)值還在于能提升整體物業(yè)價(jià)值，為 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造可觀的盈利。不難發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)許多 購(gòu)物中心 成功引進(jìn)主力店后，項(xiàng)目?jī)?nèi)的商鋪、住宅物業(yè)等銷售價(jià)格都由此飆升或居高不下，呈現(xiàn)出持續(xù)熱銷的景象。
選擇主力店的喜與憂
傳統(tǒng) 購(gòu)物中心 主力店的“二駕馬車”——大賣(mài)場(chǎng)+百貨店，已成為近幾年來(lái)各 購(gòu)物中心 最普遍的構(gòu)成模式，最典型的案例是已在全國(guó)布局了約50個(gè)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。萬(wàn)達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)王健林說(shuō)，大型 購(gòu)物中心 需要主力店的支撐。
有主力店入駐，往往被 購(gòu)物中心 的運(yùn)營(yíng)商視為制勝的“法寶”，幾乎所有的 購(gòu)物中心 或城市綜合體項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商都?jí)粝胫约耗芎臀譅柆?、大?rùn)發(fā)、美美百貨、百盛等知名主力店品牌商結(jié)盟。
然而，主力店入駐時(shí)，均要求低租金與長(zhǎng)租期，租金一般為每平方米1~3元/天,租期少則15年,多則20年,還有著諸多對(duì)物業(yè)硬件、配套軟件的嚴(yán)苛要求，如對(duì)地段、商圈人口數(shù)量、停車位、樓層面積、層高、進(jìn)深、柱距、荷載、中央空調(diào)、電梯等基本條件的限制。要滿足這些條件， 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商往往要犧牲巨大的贏利空間。
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)40多個(gè)大中城市每年新增 購(gòu)物中心 數(shù)量約100家。如此眾多的 購(gòu)物中心 投入市場(chǎng)，但品牌主力店的數(shù)量卻很有限，因此，不少商業(yè)地產(chǎn) 購(gòu)物中心 項(xiàng)目不惜犧牲自身利益，甚至犧牲其他中小店鋪的利益，來(lái)?yè)Q取主力店進(jìn)駐，將最好的黃金位置“無(wú)私奉獻(xiàn)”給了這些主力店，這也為 購(gòu)物中心 后期“去主力店化”埋下了隱患。
我國(guó) 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商基本是由房地產(chǎn)住宅開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型，他們?yōu)榱私档褪袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提高樓盤(pán)知名度，以及隨著國(guó)內(nèi)各地城市化進(jìn)程加快，在城市新區(qū)或新興商圈在發(fā)展初期，通常希望通過(guò)選擇知名主力店，依靠主力店強(qiáng)大的吸附力來(lái)聚集人氣。尤其在 購(gòu)物中心 或大型商業(yè)項(xiàng)目的培育期階段，如果能成功引進(jìn)主力店，會(huì)對(duì)豐富業(yè)態(tài)、匯集人流、提升租金起到至關(guān)重要的作用。
但主力店入駐后卻往往并不能很好地達(dá)到 購(gòu)物中心 的期望。由于主力商店已經(jīng)是市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，在多年的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中已經(jīng)形成了自己的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，它們也并沒(méi)有把自己當(dāng)成 購(gòu)物中心 的一份子來(lái)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。因此，國(guó)內(nèi)大多數(shù)主力店基本呈現(xiàn)出一種與 購(gòu)物中心 完全沒(méi)有關(guān)系的經(jīng)營(yíng)個(gè)體的業(yè)態(tài)。此外，有不少 購(gòu)物中心 盲目選擇世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)作為主力店，如沃爾瑪山姆會(huì)員店、百安居等外資著名品牌商家，它們的品牌知名度高，光顧它們的顧客也多，但其帶來(lái)的客流多為大宗采購(gòu)的消費(fèi)者，無(wú)法和同在 購(gòu)物中心 內(nèi)的中小店鋪客流共享。
作為 購(gòu)物中心 最主要的承租商，主力店與開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的矛盾越來(lái)越突出。 購(gòu)物中心 的開(kāi)發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商究竟該如何科學(xué)地選擇符合自身差異化定位與經(jīng)營(yíng)特色的主力店便愈加引人關(guān)注。
選擇主力店先看定位
選擇主力店要注意項(xiàng)目所處的城市、區(qū)域、地區(qū)的市場(chǎng)因素，例如百貨商店不適合定位于社區(qū)型 購(gòu)物中心 的主力店，而區(qū)域性的 購(gòu)物中心 一般應(yīng)選擇大賣(mài)場(chǎng)、百貨店為主力店；一二線城市成熟商圈中的 購(gòu)物中心 多以年輕時(shí)尚或高檔精品的主題來(lái)選擇主力店的定位，而城市新興商圈或郊區(qū)中的 購(gòu)物中心 項(xiàng)目則多以家庭娛樂(lè)、和生活配套的主題來(lái)選擇主力店的定位。
主力店的選擇本身就是項(xiàng)目市場(chǎng)定位的直接表現(xiàn)，不同的主力店代表著完全不同的項(xiàng)目定位。因此，在引進(jìn)主力店前，首先必須明確 購(gòu)物中心 的定位主題，根據(jù)該定位確定需要什么類型和檔次的主力店來(lái)支撐，是否需要組合幾家主力店滿足一站式消費(fèi)，以及該主力店的客流是否能被其它店鋪共享。
而不同的主力店對(duì)物業(yè)設(shè)施都有著不同的軟硬件要求，如荷載、高度、卸貨、進(jìn)深、面寬等。比如：建材超市要求荷載4噸，普通超市和書(shū)店為1噸，普通百貨荷載為500公斤；物業(yè)層方面，生活超市層高5米、倉(cāng)儲(chǔ)超市一般為9米，電影院則會(huì)要求為10米。因此，只有先認(rèn)真考量項(xiàng)目的定位和物業(yè)條件是否與選擇的主力店匹配，以及進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，才能成功引進(jìn) 購(gòu)物中心 所需要的主力店。
此外，要特別注意的是，在選擇與引進(jìn)主力店的過(guò)程中，如果利益過(guò)多傾向于主力店，項(xiàng)目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就喪失了，項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)也將大大提高，并且最終可能殃及主力店自身。而利益若過(guò)多傾向于 購(gòu)物中心 運(yùn)營(yíng)商，對(duì)主力店的經(jīng)營(yíng)又不利，最終也會(huì)導(dǎo)致主力店經(jīng)營(yíng)艱難，從而傷及項(xiàng)目自身。此外，對(duì)于主力店在樓層規(guī)劃方面的選擇要特別慎重，主力店位于不同的樓層，將導(dǎo)致完全不同的結(jié)果，樓層的安排必須遵循事先規(guī)劃好的樓層業(yè)態(tài)組合方案。
市場(chǎng)培育期應(yīng)選擇大賣(mài)場(chǎng)為核心主力店
處于市場(chǎng)培育期或新興商圈的 購(gòu)物中心 ，以一個(gè)10萬(wàn)平方米的購(gòu)物中為例，通常要選擇2~4家主力店，主力店一般為大賣(mài)場(chǎng)、百貨和與生活相配套的主力店（餐飲、娛樂(lè)業(yè)態(tài)）等。在 購(gòu)物中心 培育期應(yīng)選擇集客能力強(qiáng)的大賣(mài)場(chǎng)作為核心主力店，尤其要重視餐飲、家庭娛樂(lè)業(yè)態(tài)的主力店。
以廣州白云新區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為例，其主力店共有8家，分別為萬(wàn)千百貨、萬(wàn)達(dá)影城、沃爾瑪、國(guó)美電器、大歌星KTV、大玩家超樂(lè)場(chǎng)、奇樂(lè)兒兒童樂(lè)園、大椰豐飯（萬(wàn)達(dá)把經(jīng)營(yíng)面積逾3000平米以上的店稱之為主力店）。由于白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)處于廣州新區(qū)的一個(gè)新興商圈，因此，其在選擇主力店時(shí)非常重視對(duì)與生活配套和餐飲娛樂(lè)業(yè)態(tài)主力店的選擇。而白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，發(fā)現(xiàn)可以支持其成功的并不是萬(wàn)達(dá)百貨等零售業(yè)態(tài)主力店，而是餐飲、娛樂(lè)業(yè)態(tài)的主力店。
因此，根據(jù)定位正確選擇主力店，對(duì)項(xiàng)目客流的吸引、對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展和項(xiàng)目安全性的保障均起到了有力的支撐。同時(shí)，借由主力店吸引來(lái)的人流量實(shí)現(xiàn)客流共享的中小型店鋪(又稱寄生店)，也可為 購(gòu)物中心 提供較好的收益。通過(guò)對(duì)主力店的選擇，大小商家組合成一個(gè)統(tǒng)一的具有強(qiáng)大聚客能力的整體，在內(nèi)部形成良性競(jìng)爭(zhēng)，讓客流在 購(gòu)物中心 內(nèi)循環(huán)流動(dòng)，最大限度地滿足客戶的消費(fèi)欲望，從而帶動(dòng)整個(gè) 購(gòu)物中心 的互惠共榮。
一二線城市 購(gòu)物中心 青睞次主力店
一二線城市的 購(gòu)物中心 經(jīng)過(guò)數(shù)年運(yùn)營(yíng)后，已經(jīng)逐漸步入商圈成熟期，與高速發(fā)展期不同的是，成熟期的 購(gòu)物中心 對(duì)租期長(zhǎng)、租金低的百貨店整租模式開(kāi)始排斥，更青睞租期較短、調(diào)整起來(lái)相對(duì)靈活的次主力店。
近年來(lái)，次主力店在 購(gòu)物中心 中的地位越來(lái)越高，一方面是因?yàn)榇沃髁Φ曜陨淼难杆侔l(fā)展，另一方面也在于它們給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的利益。次主力店在聚客能力、租金貢獻(xiàn)、時(shí)尚度等方面的優(yōu)勢(shì)尤其突出。例如位于王府井大街的北京APM，美國(guó)時(shí)尚品牌Forever21開(kāi)業(yè)的火爆場(chǎng)景，讓業(yè)界感到?jīng)]有傳統(tǒng)意義上的百貨主力店依然可以吸引全城消費(fèi)者。
由于受物業(yè)條件、經(jīng)營(yíng)面積、區(qū)位人流等的影響，加上停車和交通的要求，主力店的選址要求相對(duì)較高，一般物業(yè)很難滿足主力店的要求。但次主力店的情況恰恰相反，其對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)較低，只要有適合的位置和面積加上適當(dāng)?shù)娜肆骷纯?。在?jīng)營(yíng)能力上，次主力店各有特色，在營(yíng)業(yè)時(shí)間、管理成本、經(jīng)營(yíng)靈活性等方面比主力店更有優(yōu)勢(shì)。不完全依賴主力店的帶動(dòng)就可以獲得盈利，其利潤(rùn)率一般也比主力店高。
在租金貢獻(xiàn)方面，主力店租金低，租期長(zhǎng)，而次主力店能給 購(gòu)物中心 帶來(lái)租金回報(bào)遠(yuǎn)高于主力店。按業(yè)內(nèi)慣例，主力店占有 購(gòu)物中心 70%的面積，卻只能貢獻(xiàn)30%的租金；而次主力店卻剛好與之相反，占有 購(gòu)物中心 30%的面積，卻可貢獻(xiàn)70%的租金。
因此， 購(gòu)物中心 次主力店的經(jīng)營(yíng)能力大多已超過(guò)主力店。以北京為例，今年新開(kāi)業(yè)的 購(gòu)物中心 項(xiàng)目中，只有極少數(shù)項(xiàng)目引入了主力百貨店，大多數(shù) 購(gòu)物中心 均以面積小、品類較齊全的次主力店取而代之，如H&M、ZARA、優(yōu)衣庫(kù)等快時(shí)尚品牌店，蘇寧、國(guó)美、順電等3C賣(mài)場(chǎng)。
三四線城市 購(gòu)物中心 優(yōu)選生活配套主力店
根據(jù) 購(gòu)物中心 產(chǎn)業(yè)資訊中心報(bào)告，截至2011年底，三線城市 購(gòu)物中心 累計(jì)開(kāi)業(yè)量將達(dá)到544家。與一二線城市相比，我國(guó)三四線城市數(shù)量龐大，但商業(yè)發(fā)展程度較低，商業(yè)模式仍以傳統(tǒng)商業(yè)為主，很多商業(yè)街多為歷史沿革自發(fā)形成，缺少城市人文或系統(tǒng)科學(xué)的規(guī)劃，商業(yè)形態(tài)比較初級(jí)、原始業(yè)態(tài)、業(yè)種雜亂零散，商業(yè)以傳統(tǒng)超市、百貨為主，消費(fèi)群體對(duì)國(guó)際知名名牌不太重視，消費(fèi)結(jié)構(gòu)多以生活相關(guān)的支出占比較大。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)顯示，隨著城市化進(jìn)程的加速，中國(guó)三四線城市人口規(guī)模不斷擴(kuò)大，三四線城市規(guī)模增長(zhǎng)，人均GDP、固定資產(chǎn)投資規(guī)模增長(zhǎng)迅速并大幅超過(guò)一線城市的增速。人均年末存款余額和人均可支配收入同比增速都在7%以上，居民收入大幅增長(zhǎng)，人均消費(fèi)支出同比增速均在10%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，三四線城市的居民消費(fèi)水平和可支配收入都處于上升通道。
基于三四線城市的商業(yè)環(huán)境及人口消費(fèi)特點(diǎn)， 購(gòu)物中心 在選擇主力店時(shí)，應(yīng)結(jié)合三四城市當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，要特別重視優(yōu)先選擇生活配套主力店與家庭娛樂(lè)主力店的引進(jìn)，通過(guò)最基本的生活業(yè)態(tài)如餐飲、美容SPA、兒童業(yè)態(tài)，家庭娛樂(lè)如院線等來(lái)引領(lǐng)城市的消費(fèi)潮流。值得一提的是三四線城市核心商圈的百貨主力店市場(chǎng)潛力巨大， 購(gòu)物中心 在后期運(yùn)營(yíng)時(shí)再加強(qiáng)時(shí)尚業(yè)態(tài)的引進(jìn)可逐年提升經(jīng)營(yíng)檔次，從而打造當(dāng)?shù)匚ㄒ坏膮R集生活、休閑、餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物于一體的一站式家庭娛樂(lè)型生活廣場(chǎng)，成為城市商業(yè)的新地標(biāo)。
避免市場(chǎng)同質(zhì)化應(yīng)增加休閑業(yè)態(tài)
根據(jù) 購(gòu)物中心 產(chǎn)業(yè)資訊中心統(tǒng)計(jì)，在會(huì)員單位的主力店商家組合中，主要以單一的超市或百貨或家居或電器賣(mài)場(chǎng)形式為主，專賣(mài)店為輔的結(jié)構(gòu)占比1/3。而在主力店品牌構(gòu)成方面，18個(gè)百貨品牌、23個(gè)超市品牌的占有率中均高達(dá)到50%左右，即 購(gòu)物中心 的主力店重復(fù)度較高，大多數(shù) 購(gòu)物中心 同質(zhì)化程度較高。
雖然，近年來(lái)新開(kāi)業(yè)的 購(gòu)物中心 ，餐飲業(yè)的比重得到加強(qiáng)，但休閑業(yè)態(tài)的比例仍舊很低。這一方面基于休閑業(yè)態(tài)租金承受能力低，該行業(yè)還沒(méi)能適應(yīng) 購(gòu)物中心 ；另一方面由于 購(gòu)物中心 經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有意識(shí)到如何突出自身特色，商戶組合雷同，都是以百貨+超市+電影院等作為主力店。
鑒于 購(gòu)物中心 的同質(zhì)化趨勢(shì)愈來(lái)愈嚴(yán)重，在有條件的 購(gòu)物中心 完全可嘗試將餐飲或生活配套業(yè)態(tài)的特色店培養(yǎng)或打造成主力店，比如，選擇數(shù)10家以餐飲店集群作為主力店的 購(gòu)物中心 ，從而避免以百貨+大賣(mài)場(chǎng)為主力店的傳統(tǒng)模式。此外，也可以突出家庭娛樂(lè)業(yè)態(tài)與商務(wù)娛樂(lè)業(yè)態(tài)的主力店，比如，萬(wàn)達(dá)神采飛揚(yáng)電玩每天可以吸引5000~8000人光顧，這對(duì) 購(gòu)物中心 客流來(lái)說(shuō)貢獻(xiàn)巨大，完全堪比主力店。同樣以萬(wàn)達(dá) 購(gòu)物中心 為例，萬(wàn)達(dá)影城，神采飛揚(yáng)電玩、大歌星KTV這3個(gè)娛樂(lè)的主力店，曾一度在萬(wàn)達(dá)內(nèi)部號(hào)被稱為萬(wàn)達(dá)“三劍客”，幾乎每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里都有它們的規(guī)劃店面。因此，真正的 購(gòu)物中心 不僅僅是單一的“購(gòu)物”中心，而應(yīng)該是“餐飲中心”、“休閑娛樂(lè)中心”等能提供多重享受和消費(fèi)的體驗(yàn)平臺(tái)，以適應(yīng)不同消費(fèi)者的需要。
對(duì)于 購(gòu)物中心 主力店的選擇，由于每個(gè) 購(gòu)物中心 內(nèi)、外部環(huán)境不同及項(xiàng)目自身?xiàng)l件不一，在以上各種業(yè)態(tài)的主力店選擇上也會(huì)有所不同。但隨著國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 如火如荼地發(fā)展， 購(gòu)物中心 業(yè)態(tài)發(fā)展多元化、主題化、休閑化的趨勢(shì)將成為主流。
未來(lái)，國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 的經(jīng)營(yíng)者們將面臨諸多挑戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 的主力店業(yè)態(tài)現(xiàn)也正在處于轟轟烈烈的變革期，究竟要選擇什么類型的創(chuàng)新業(yè)態(tài)作為主力店，值得 購(gòu)物中心 的經(jīng)營(yíng)者們認(rèn)真思考、總結(jié)，從而為國(guó)內(nèi) 購(gòu)物中心 主力店組合尋找到一條富有特色的盈利模式。
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