在國內(nèi)很多企業(yè)（代理商）都在用會議營銷這種銷售模式來操作中老年人群市場，在會議營銷中有很多實(shí)際操作環(huán)節(jié)，比如：發(fā)單、收集顧客資源、家訪……。但是最終還是在聯(lián)誼會上產(chǎn)生銷售。在聯(lián)誼會上專家咨詢（ 促銷 ）又是必不可少的環(huán)節(jié)，如何讓專家在 促銷 中做的更好呢？筆者同各位會議營銷的同仁交流一下專家咨詢的心得。如下：
專家咨詢五步 促銷 法，即：望、探、確、套、拍。
“望”，即中醫(yī)理論的望診。病人來到眼前，某些比較嚴(yán)重疾病的癥狀已表現(xiàn)出來，可以通過眼觀，再加上中醫(yī)的把脈，大致的病情可做到心中有數(shù)。如：嘴歪、眼斜、行動困難、血脂斑、眼底動脈硬化、言語不清、面部潮紅、嘴唇發(fā)紺、舌苔深厚、心律不齊、心動過速等。
“探”，即試探性地問。通過望診以后，有些癥狀病人感覺到，醫(yī)生卻看不到，這就需要問病史。問時(shí)注意口吻與方法，切忌直截了當(dāng)?shù)陌l(fā)問，如“有沒有心臟病，有沒有高血脂”等，應(yīng)說“這段時(shí)間有沒有不舒服，晚上睡覺好嗎？”等。聲音應(yīng)細(xì)膩、溫和，給人一種親切的感覺。病人相信你是可靠的醫(yī)生，會對你講實(shí)情，如心慌、胸悶、氣短、頭蒙、頭暈、眼藥、視力下降、耳鳴、四肢酸困、手指頭麻木、腰酸腿痛、失眠、多夢等，通過這一步，醫(yī)生就應(yīng)該明白此病號是否為吃藥對象。如是吃藥對象馬上進(jìn)入第二步。
“確”，即確診病情。能過前兩步打好的基礎(chǔ)，再加上臨床的一些醫(yī)學(xué)知識以及“體質(zhì)檢測表”或“壽命檢測表”上傳遞過來的一些信息如心肌缺血、外周阻力高、血管彈性低、血脂高等確診為某種疾病。如高血脂癥，普遍的腦動脈硬化，血栓形成，輕微的腦梗塞，心臟病等，做到胸有成竹。此時(shí)講解的聲音要抬高兩倍，前兩步聲音可放低，到第三步結(jié)合普查表時(shí)聲音必須抬高（注：前兩步不能立即結(jié)合普查表來分析，這樣讓患者相信你是憑自己的臨床知識來看病，而不是依靠儀器。讓他相信你確實(shí)是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生）。
“套”，此時(shí)就要靠你的形象了。你的言語表達(dá)能力以及病情的分析能力，結(jié)合普查表，用強(qiáng)烈的氛圍、嚴(yán)厲的措辭把他套住，同時(shí)有一個(gè)加溫的過程。些時(shí)也可結(jié)合正常病號的指標(biāo)值對比，讓他心里明白確實(shí)數(shù)據(jù)與癥狀符合，務(wù)必高度重視。此時(shí)應(yīng)抓住病情的嚴(yán)重方面重點(diǎn)攻擊，如高血脂癥、高血壓。不能胡子眉毛一起抓，這樣病人會忽略關(guān)鍵因素，真正威脅他生命的疾病忽略了?！疤住边@步是五步營銷法的關(guān)鍵。處理得當(dāng)藥就推銷出去了，處理不當(dāng)就會前功盡棄。有的病號你講的再多他不以為然，嗤之以鼻，醫(yī)生必須做到忙而不亂，穩(wěn)而求進(jìn)。此時(shí)，“火”應(yīng)旺，溫度應(yīng)高，講話要做到抑揚(yáng)頓挫，聲音有高有低（此時(shí)的低是指次要病情），中間不能停頓。如溫度適當(dāng)，時(shí)機(jī)成熟（如病人說怎么治療啦，這可怎么辦啦，吃啥藥啦，你給我介紹一種好藥吧，能不通俗治好等）當(dāng)即拍定。注意“套”應(yīng)掌握好度，不能過“火”，溫度太高，過猶不及（如“不治頂多還能活兩上月，不出半年會患中風(fēng)”等）。這樣易讓病人產(chǎn)生自暴自棄的思想，如死了算啦，反正七老八十啦。這樣不但藥不能推銷出去，反而產(chǎn)生負(fù)面影響。遇上確有病情而又頑固不化者，則采取攻心為上，攻火上下，從家庭這一方面下手：您把病治好后于家于已都是一件大事，省得兒女們操心，老伴勞累，假設(shè)造成偏癱以后誰又來伺候您呢。您這種病及時(shí)治療還可根治，吃藥也不麻煩，現(xiàn)在花點(diǎn)小錢治大病，多活幾年，這點(diǎn)錢不就掙回來了嗎。況且，退休金是您自己的，治病也是您自己用藥，治好以后多享幾年天倫之樂，何樂而不為呢？如同意治療馬上進(jìn)入第五步。
“拍”，即產(chǎn)品亮相。產(chǎn)品可簡單介紹它的來歷、作用以及特效?，F(xiàn)在市場上還沒有這種產(chǎn)品，需訂購等。“拍”的第二層意思就是臨床抓拍，這是用來對付猶豫不決，想治又不想治，正在觀望的病人，借現(xiàn)場買藥來說服不想吃藥的病人?？梢詫Ρ绕詹楸砩系臄?shù)據(jù)，也可以比較外在的癥狀表現(xiàn)來分析，您的病比他的嚴(yán)重的多，您還比他年輕，他都愿意接受治療，您還考慮什么呢？也可用一些已治愈者，典型病例來開導(dǎo)他，讓他相信能根治而且是必須治。“拍”這一步應(yīng)注意醫(yī)生能給他下保證的，可以保證；不能辦到的事，盡量不要說這么果斷，應(yīng)給公司留有余地。
專家注意事項(xiàng)：
1、會員大部分是中老年人，有些耳痹、行動不便的患者，專家要有耐心、有恒心。
2、專家不能脫離環(huán)節(jié)信口開河的亂講，也不是像在醫(yī)院那樣高談闊論一些不著邊際的知識，更不能像學(xué)術(shù)論文一樣盡講一些患者聽不懂的知識。總之，緊緊圍繞所推銷的產(chǎn)品分析，為銷售作鋪墊。
3、專家在講述病理及藥理知識的同時(shí)，應(yīng)注意無聲的形體語言：眼神、表情、神態(tài)、坐姿、手姿等，要注意動態(tài)與靜態(tài)的配合。
4、專家在坐診、 促銷 時(shí)會全神貫注地達(dá)到忘形的狀態(tài)，有時(shí)失語、失意、失態(tài)的行為你自己不知道。所以必須注意與市場部配合。
5、注意與會員維護(hù)好醫(yī)患關(guān)系。首先把自己推銷出去，做好他（她）的保健醫(yī)生；在推銷過程中不能過分夸大其詞，更不能威脅，有病說病，無病談心。
專家咨詢五步 促銷 法，即：望、探、確、套、拍。
“望”，即中醫(yī)理論的望診。病人來到眼前，某些比較嚴(yán)重疾病的癥狀已表現(xiàn)出來，可以通過眼觀，再加上中醫(yī)的把脈，大致的病情可做到心中有數(shù)。如：嘴歪、眼斜、行動困難、血脂斑、眼底動脈硬化、言語不清、面部潮紅、嘴唇發(fā)紺、舌苔深厚、心律不齊、心動過速等。
“探”，即試探性地問。通過望診以后，有些癥狀病人感覺到，醫(yī)生卻看不到，這就需要問病史。問時(shí)注意口吻與方法，切忌直截了當(dāng)?shù)陌l(fā)問，如“有沒有心臟病，有沒有高血脂”等，應(yīng)說“這段時(shí)間有沒有不舒服，晚上睡覺好嗎？”等。聲音應(yīng)細(xì)膩、溫和，給人一種親切的感覺。病人相信你是可靠的醫(yī)生，會對你講實(shí)情，如心慌、胸悶、氣短、頭蒙、頭暈、眼藥、視力下降、耳鳴、四肢酸困、手指頭麻木、腰酸腿痛、失眠、多夢等，通過這一步，醫(yī)生就應(yīng)該明白此病號是否為吃藥對象。如是吃藥對象馬上進(jìn)入第二步。
“確”，即確診病情。能過前兩步打好的基礎(chǔ)，再加上臨床的一些醫(yī)學(xué)知識以及“體質(zhì)檢測表”或“壽命檢測表”上傳遞過來的一些信息如心肌缺血、外周阻力高、血管彈性低、血脂高等確診為某種疾病。如高血脂癥，普遍的腦動脈硬化，血栓形成，輕微的腦梗塞，心臟病等，做到胸有成竹。此時(shí)講解的聲音要抬高兩倍，前兩步聲音可放低，到第三步結(jié)合普查表時(shí)聲音必須抬高（注：前兩步不能立即結(jié)合普查表來分析，這樣讓患者相信你是憑自己的臨床知識來看病，而不是依靠儀器。讓他相信你確實(shí)是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生）。
“套”，此時(shí)就要靠你的形象了。你的言語表達(dá)能力以及病情的分析能力，結(jié)合普查表，用強(qiáng)烈的氛圍、嚴(yán)厲的措辭把他套住，同時(shí)有一個(gè)加溫的過程。些時(shí)也可結(jié)合正常病號的指標(biāo)值對比，讓他心里明白確實(shí)數(shù)據(jù)與癥狀符合，務(wù)必高度重視。此時(shí)應(yīng)抓住病情的嚴(yán)重方面重點(diǎn)攻擊，如高血脂癥、高血壓。不能胡子眉毛一起抓，這樣病人會忽略關(guān)鍵因素，真正威脅他生命的疾病忽略了?！疤住边@步是五步營銷法的關(guān)鍵。處理得當(dāng)藥就推銷出去了，處理不當(dāng)就會前功盡棄。有的病號你講的再多他不以為然，嗤之以鼻，醫(yī)生必須做到忙而不亂，穩(wěn)而求進(jìn)。此時(shí)，“火”應(yīng)旺，溫度應(yīng)高，講話要做到抑揚(yáng)頓挫，聲音有高有低（此時(shí)的低是指次要病情），中間不能停頓。如溫度適當(dāng)，時(shí)機(jī)成熟（如病人說怎么治療啦，這可怎么辦啦，吃啥藥啦，你給我介紹一種好藥吧，能不通俗治好等）當(dāng)即拍定。注意“套”應(yīng)掌握好度，不能過“火”，溫度太高，過猶不及（如“不治頂多還能活兩上月，不出半年會患中風(fēng)”等）。這樣易讓病人產(chǎn)生自暴自棄的思想，如死了算啦，反正七老八十啦。這樣不但藥不能推銷出去，反而產(chǎn)生負(fù)面影響。遇上確有病情而又頑固不化者，則采取攻心為上，攻火上下，從家庭這一方面下手：您把病治好后于家于已都是一件大事，省得兒女們操心，老伴勞累，假設(shè)造成偏癱以后誰又來伺候您呢。您這種病及時(shí)治療還可根治，吃藥也不麻煩，現(xiàn)在花點(diǎn)小錢治大病，多活幾年，這點(diǎn)錢不就掙回來了嗎。況且，退休金是您自己的，治病也是您自己用藥，治好以后多享幾年天倫之樂，何樂而不為呢？如同意治療馬上進(jìn)入第五步。
“拍”，即產(chǎn)品亮相。產(chǎn)品可簡單介紹它的來歷、作用以及特效?，F(xiàn)在市場上還沒有這種產(chǎn)品，需訂購等。“拍”的第二層意思就是臨床抓拍，這是用來對付猶豫不決，想治又不想治，正在觀望的病人，借現(xiàn)場買藥來說服不想吃藥的病人?？梢詫Ρ绕詹楸砩系臄?shù)據(jù)，也可以比較外在的癥狀表現(xiàn)來分析，您的病比他的嚴(yán)重的多，您還比他年輕，他都愿意接受治療，您還考慮什么呢？也可用一些已治愈者，典型病例來開導(dǎo)他，讓他相信能根治而且是必須治。“拍”這一步應(yīng)注意醫(yī)生能給他下保證的，可以保證；不能辦到的事，盡量不要說這么果斷，應(yīng)給公司留有余地。
專家注意事項(xiàng)：
1、會員大部分是中老年人，有些耳痹、行動不便的患者，專家要有耐心、有恒心。
2、專家不能脫離環(huán)節(jié)信口開河的亂講，也不是像在醫(yī)院那樣高談闊論一些不著邊際的知識，更不能像學(xué)術(shù)論文一樣盡講一些患者聽不懂的知識。總之，緊緊圍繞所推銷的產(chǎn)品分析，為銷售作鋪墊。
3、專家在講述病理及藥理知識的同時(shí)，應(yīng)注意無聲的形體語言：眼神、表情、神態(tài)、坐姿、手姿等，要注意動態(tài)與靜態(tài)的配合。
4、專家在坐診、 促銷 時(shí)會全神貫注地達(dá)到忘形的狀態(tài)，有時(shí)失語、失意、失態(tài)的行為你自己不知道。所以必須注意與市場部配合。
5、注意與會員維護(hù)好醫(yī)患關(guān)系。首先把自己推銷出去，做好他（她）的保健醫(yī)生；在推銷過程中不能過分夸大其詞，更不能威脅，有病說病，無病談心。
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