伊藤洋華堂是怎樣把生鮮打造成吸客的戰(zhàn)略品類的？答案就是：差異化制勝。尋求差異化的目的就是為了擺脫價(jià)格競爭，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的商品和生活提案。
生鮮商品的差異化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是味道的差異化，尋求味道的提升；二是鮮度的差異化，尋求更新鮮的商品；三是價(jià)格的差異化，尋求更低的成本。
究竟怎樣開發(fā)差異化生鮮商品呢？讓我們來看看伊藤洋華堂的做法。
首先是組建專業(yè)的商品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過對市場進(jìn)行分析，研發(fā)適合市場需求的獨(dú)有商品。其目的是利用專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出一流的獨(dú)有化商品，提升商品的味道和鮮度。以面包團(tuán)隊(duì)開發(fā)面包為例，第一步對數(shù)據(jù)以及市場進(jìn)行分析；第二步組建與面包所有相關(guān)聯(lián)供應(yīng)商的團(tuán)隊(duì)，定期開展會議交流、行業(yè)情報(bào)交流、市場情報(bào)交流，并制定新商品的開發(fā)計(jì)劃，通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)對商品進(jìn)行研發(fā)，再通過對市場分析對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整；第三步確定開發(fā)方向以及開發(fā)日程，最終開發(fā)出比別人味道更好的面包。
第二是以“買斷不退貨”將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己的方式，來采購差異化的商品。目的是為了實(shí)現(xiàn)與廠家的信息共享，開發(fā)高品質(zhì)低成本、有競爭力的PB商品。以指定養(yǎng)殖的山林放養(yǎng)土雞為例，伊藤洋華堂的做法是與基地建立信息共享，按照伊藤的要求養(yǎng)殖指定品種、規(guī)定的養(yǎng)殖天齡進(jìn)行養(yǎng)殖；同時(shí)，按照銷售計(jì)劃來確定養(yǎng)殖數(shù)量，然后簽訂買斷協(xié)議。由于確保了這類土雞的品種優(yōu)勢以及養(yǎng)殖天齡，整體商品品質(zhì)和鮮度都得到保證，銷售得到快速增長。
第三是深入產(chǎn)地開發(fā)，指直接和產(chǎn)地深入合作，從種子到種植再到運(yùn)輸?shù)恼麄€(gè)流程伊藤洋華堂都進(jìn)行了改善，目的是為了提升味道和鮮度，和其它商品形成差異化。
以新疆哈密瓜產(chǎn)地開發(fā)為例，以前的進(jìn)貨渠道是從新疆批發(fā)市場進(jìn)貨，哈密瓜的來源多是本地小型農(nóng)戶的產(chǎn)品或本地大型基地的次品。經(jīng)常有生瓜或過熟的瓜存在，鮮度極不穩(wěn)定，直接影響到口感和損耗的增加，而銷售時(shí)間也由于受到味道和種植區(qū)域的限制，每年從6月底銷售到9月底就停止了銷售。采購人員經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝嗽诜N植理念上相對比較落后，過度追求產(chǎn)量而不是追求質(zhì)量；而因?yàn)槭袌鰧?dǎo)向的問題，農(nóng)民也不愿意冒高風(fēng)險(xiǎn)去種植成本高、產(chǎn)量低的商品。
伊藤洋華堂開發(fā)過程的第一步，就是供應(yīng)商的選定。通過網(wǎng)絡(luò)的收集和到新疆實(shí)地進(jìn)行考察了解，最終我們選擇了一家在當(dāng)?shù)氐挠凶约旱姆N植基地，通過公司加農(nóng)戶的形式，有指導(dǎo)果農(nóng)栽培管理，種植高品質(zhì)的瓜果開發(fā)內(nèi)地市場的成功經(jīng)驗(yàn)的成熟的供應(yīng)商。
第二步，基地的選定。伊藤洋華堂選擇了8個(gè)基地，分別由北往南，由于緯度的不同，形成了溫度差異，這樣8個(gè)基地相互間隔12天時(shí)間陸續(xù)上市，銷售時(shí)間可以從6月底銷售到12月底，比去年延長了3個(gè)月時(shí)間。
第三步，與農(nóng)民進(jìn)行的商談。
第四步，選定品種。目的是選擇優(yōu)質(zhì)品種進(jìn)行種植，對提升味道非常關(guān)鍵，而且每個(gè)品種相互上市又間隔了10天左右，這樣保證了任何時(shí)候都有2個(gè)以上的品種銷售，一個(gè)接著一個(gè)品種的出來，能避免斷貨。
第五步，種植方式的改變。根據(jù)科學(xué)方法，對施肥澆水等方式進(jìn)行規(guī)范，確保一個(gè)瓜藤只留一個(gè)瓜；
第六步，規(guī)范采摘和物流方式。確保每個(gè)瓜的生長期在100天以上，采用空運(yùn)方式以確保鮮度。
第七步，賣場銷售。在上市初期供應(yīng)商提供了10%的試吃，很多顧客由于品嘗以后覺得味道較好產(chǎn)生購買；在賣場進(jìn)行了大面積陳列展開，包括1/2、1/4、去皮等各種銷售方式進(jìn)行推廣；銷售人員著民族服裝銷售增強(qiáng)銷售氣氛；通過多種媒體對商品的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的介紹。
今天，真正的競爭對手已來到我們面前，那就是顧客需求變化。僅僅采購市場上已有的商品，馬上就會產(chǎn)生同質(zhì)化，顧客不會感動。挖掘顧客的內(nèi)心需求，更快地開發(fā)讓顧客感動的商品，開發(fā)出差異化的商品，才能贏得顧客的信賴和喜愛。
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究竟怎樣開發(fā)差異化生鮮商品呢？讓我們來看看伊藤洋華堂的做法。
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