一般的老板或店員看到 顧客 的第一句話(huà)就是：“您好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯(cuò)了！
第二句話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人更多！
“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)
“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)
“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)
“喜歡的話(huà)，可以看一看！” 錯(cuò)
這是幾種常見(jiàn)的錯(cuò)誤說(shuō)法，開(kāi)始就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。可以想一下， 顧客 聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”很多店員說(shuō)：“好的，那您先看看，有什么需要隨時(shí)叫我。”然后 顧客 看了一圈走了。
一、一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？
第一句話(huà)，你可以這么說(shuō)：“您好，歡迎光臨**，”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)?顧客 可能是在隨便瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)隨便看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴 顧客 。
第二句話(huà)，把 顧客 吸引住，讓他停留下來(lái)。怎么才能把他吸引住？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由。
第一種說(shuō)法一般這么說(shuō)：“這是我們店的新產(chǎn)品，”人們對(duì)新的東西都喜歡看看。比如新媳婦，新房子等，這是人的本性。
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞**的活動(dòng)，”用活動(dòng)來(lái)吸引 顧客 ，但千萬(wàn)別說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)，”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多， 顧客 已經(jīng)麻木了。要把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)10箱酒去香港旅游的活動(dòng)，”這樣 顧客 就感興趣多了。
第三句話(huà)，怎么說(shuō)？很多店員會(huì)說(shuō)“您好，歡迎光臨**，我們這里正在搞買(mǎi)10箱酒去香港旅游的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言。
這樣問(wèn) 顧客 ， 顧客 的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意，不能。”統(tǒng)統(tǒng)被 顧客 拒絕掉。這是多余的禮貌，本來(lái) 顧客 已經(jīng)被你吸引了，你又讓 顧客 有了新的選擇，給了 顧客 拒絕的機(jī)會(huì)。
所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹產(chǎn)品，“我來(lái)幫您介紹一下，”別問(wèn) 顧客 能不能介紹。他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
二、 顧客 說(shuō)太貴了怎么化解？
顧客 進(jìn)門(mén)一看某款產(chǎn)品往往會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？”
我們說(shuō)：“889元。”
“怎么這么貴？”
很多店員會(huì)說(shuō)：“這是我們老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法。”
顧客 ：“那給你們老板申請(qǐng)一下吧。”（出賣(mài)老板，你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你。）
店員：“這已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了。”（便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折， 顧客 還會(huì)要求你再打折的。）
當(dāng) 顧客 說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)。我們要做的就是告訴 顧客 為什么這么貴？而不是給 顧客 便宜。
怎么告呢？那就是講商品。
但是很多店員不會(huì)講商品，很多店員說(shuō)：“我們的產(chǎn)品物超所值，一分價(jià)錢(qián)一分貨。”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何。
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，原材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，優(yōu)勢(shì)、利益等等，講商品的時(shí)候，可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解，不可單一講商品質(zhì)量。
講完以后， 顧客 可能還會(huì)說(shuō)：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓 顧客 對(duì)你有強(qiáng)烈的反感。
當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，要把 顧客 的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在 顧客 手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比 顧客 了解產(chǎn)品。
那怎么回答呢？把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。
一般 顧客 都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“889元”“便宜點(diǎn)吧。”很多 顧客 連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。 顧客 沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧，介紹商品，讓 顧客 心動(dòng)。
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法。
“這款酒720元，可以永久保存，如果按照2年核算，您一天才花兩塊錢(qián)，多實(shí)惠。”
第二個(gè)技巧就是用“多”取代“少”。
我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”
這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是錯(cuò)誤的。
因?yàn)樽屗氲酵纯嗔恕?br /> 打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去。
我們把這些痛苦變成快樂(lè)。
可以這么說(shuō)：“就當(dāng)您打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)，美女多去美容院快樂(lè)吧，麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)。
店員說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)，所以就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了。
三、我認(rèn)識(shí)你們老板便宜點(diǎn)吧，怎么化解？
很多店員說(shuō)：“那您給我們老板打個(gè)電話(huà)吧，我做不了主。”
顧客 說(shuō)：“行，我出去給你們老板打個(gè)電話(huà)，”然后就再也沒(méi)有然后了。因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板。
顧客 說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，百分之99的人是不認(rèn)識(shí)的，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話(huà)都沒(méi)有，你讓他怎么打電話(huà)。
如果真認(rèn)識(shí)，會(huì)提前打電話(huà)：“老張，我去你店里拿幾瓶什么酒，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)。
可以這么說(shuō)：“既然是我們老板的朋友，很高興認(rèn)識(shí)您，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝，”就可以了。
四、老 顧客 也沒(méi)有優(yōu)惠嗎，怎么化解？
“既然您是老 顧客 ，應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)
“知道您是老 顧客 ，給您報(bào)的價(jià)就是最低價(jià)！” 錯(cuò)
“你是老 顧客 ，肯定沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)
老 顧客 來(lái)店里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟愕昀锉葎e的地方便宜。
不同的是你這個(gè)人。
如果 顧客 討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老 顧客 。
老 顧客 覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系，覺(jué)得這是我朋友的店。
所以，當(dāng)老 顧客 提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。
怎么回答呢？
要給足面子，讓老 顧客 感覺(jué)到你的誠(chéng)意。
可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我店里的照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我向老板申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”
只要你店里不比別的地方高就可以了，就能留住老 顧客 。
20%的老 顧客 創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰熟。
五、 顧客 讓幫忙推薦，怎么化解？
可以這么說(shuō)：“這款酒的特點(diǎn)是......，那款的特點(diǎn)是......您覺(jué)得呢？”
如果 顧客 非要你決定，那就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，因?yàn)?.....您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn) 顧客 ，讓 顧客 點(diǎn)頭確認(rèn)。
“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合送禮。”
六、我不要贈(zèng)品，把贈(zèng)品折算成錢(qián)便宜點(diǎn)吧。怎么化解？
“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”
“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o 顧客 的拒絕感太直接了。
那怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？
可以把贈(zèng)品，變成正品，讓 顧客 喜歡上贈(zèng)品。
可以這么說(shuō)：“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給 顧客 的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，并且這些贈(zèng)品是......（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。、
第二句話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人更多！
“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò)
“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)
“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò)
“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)
“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò)
“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)
“喜歡的話(huà)，可以看一看！” 錯(cuò)
這是幾種常見(jiàn)的錯(cuò)誤說(shuō)法，開(kāi)始就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。可以想一下， 顧客 聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”很多店員說(shuō)：“好的，那您先看看，有什么需要隨時(shí)叫我。”然后 顧客 看了一圈走了。
一、一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？
第一句話(huà)，你可以這么說(shuō)：“您好，歡迎光臨**，”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)?顧客 可能是在隨便瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)隨便看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴 顧客 。
第二句話(huà)，把 顧客 吸引住，讓他停留下來(lái)。怎么才能把他吸引住？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由。
第一種說(shuō)法一般這么說(shuō)：“這是我們店的新產(chǎn)品，”人們對(duì)新的東西都喜歡看看。比如新媳婦，新房子等，這是人的本性。
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞**的活動(dòng)，”用活動(dòng)來(lái)吸引 顧客 ，但千萬(wàn)別說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)，”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多， 顧客 已經(jīng)麻木了。要把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)10箱酒去香港旅游的活動(dòng)，”這樣 顧客 就感興趣多了。
第三句話(huà)，怎么說(shuō)？很多店員會(huì)說(shuō)“您好，歡迎光臨**，我們這里正在搞買(mǎi)10箱酒去香港旅游的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言。
這樣問(wèn) 顧客 ， 顧客 的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意，不能。”統(tǒng)統(tǒng)被 顧客 拒絕掉。這是多余的禮貌，本來(lái) 顧客 已經(jīng)被你吸引了，你又讓 顧客 有了新的選擇，給了 顧客 拒絕的機(jī)會(huì)。
所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹產(chǎn)品，“我來(lái)幫您介紹一下，”別問(wèn) 顧客 能不能介紹。他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
二、 顧客 說(shuō)太貴了怎么化解？
顧客 進(jìn)門(mén)一看某款產(chǎn)品往往會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？”
我們說(shuō)：“889元。”
“怎么這么貴？”
很多店員會(huì)說(shuō)：“這是我們老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法。”
顧客 ：“那給你們老板申請(qǐng)一下吧。”（出賣(mài)老板，你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你。）
店員：“這已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了。”（便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折， 顧客 還會(huì)要求你再打折的。）
當(dāng) 顧客 說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)。我們要做的就是告訴 顧客 為什么這么貴？而不是給 顧客 便宜。
怎么告呢？那就是講商品。
但是很多店員不會(huì)講商品，很多店員說(shuō)：“我們的產(chǎn)品物超所值，一分價(jià)錢(qián)一分貨。”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何。
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，原材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，優(yōu)勢(shì)、利益等等，講商品的時(shí)候，可以從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解，不可單一講商品質(zhì)量。
講完以后， 顧客 可能還會(huì)說(shuō)：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓 顧客 對(duì)你有強(qiáng)烈的反感。
當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，要把 顧客 的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在 顧客 手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比 顧客 了解產(chǎn)品。
那怎么回答呢？把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。
一般 顧客 都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少？”“889元”“便宜點(diǎn)吧。”很多 顧客 連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。 顧客 沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧，介紹商品，讓 顧客 心動(dòng)。
如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？
第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法。
“這款酒720元，可以永久保存，如果按照2年核算，您一天才花兩塊錢(qián)，多實(shí)惠。”
第二個(gè)技巧就是用“多”取代“少”。
我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話(huà)：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”
這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是錯(cuò)誤的。
因?yàn)樽屗氲酵纯嗔恕?br /> 打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去。
我們把這些痛苦變成快樂(lè)。
可以這么說(shuō)：“就當(dāng)您打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂(lè)，美女多去美容院快樂(lè)吧，麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)。
店員說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)，所以就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了。
三、我認(rèn)識(shí)你們老板便宜點(diǎn)吧，怎么化解？
很多店員說(shuō)：“那您給我們老板打個(gè)電話(huà)吧，我做不了主。”
顧客 說(shuō)：“行，我出去給你們老板打個(gè)電話(huà)，”然后就再也沒(méi)有然后了。因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板。
顧客 說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，百分之99的人是不認(rèn)識(shí)的，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話(huà)都沒(méi)有，你讓他怎么打電話(huà)。
如果真認(rèn)識(shí)，會(huì)提前打電話(huà)：“老張，我去你店里拿幾瓶什么酒，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”
所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)。
可以這么說(shuō)：“既然是我們老板的朋友，很高興認(rèn)識(shí)您，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝，”就可以了。
四、老 顧客 也沒(méi)有優(yōu)惠嗎，怎么化解？
“既然您是老 顧客 ，應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)
“知道您是老 顧客 ，給您報(bào)的價(jià)就是最低價(jià)！” 錯(cuò)
“你是老 顧客 ，肯定沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)
老 顧客 來(lái)店里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟愕昀锉葎e的地方便宜。
不同的是你這個(gè)人。
如果 顧客 討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老 顧客 。
老 顧客 覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系，覺(jué)得這是我朋友的店。
所以，當(dāng)老 顧客 提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。
怎么回答呢？
要給足面子，讓老 顧客 感覺(jué)到你的誠(chéng)意。
可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我店里的照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我向老板申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。”
只要你店里不比別的地方高就可以了，就能留住老 顧客 。
20%的老 顧客 創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰熟。
五、 顧客 讓幫忙推薦，怎么化解？
可以這么說(shuō)：“這款酒的特點(diǎn)是......，那款的特點(diǎn)是......您覺(jué)得呢？”
如果 顧客 非要你決定，那就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，因?yàn)?.....您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn) 顧客 ，讓 顧客 點(diǎn)頭確認(rèn)。
“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合送禮。”
六、我不要贈(zèng)品，把贈(zèng)品折算成錢(qián)便宜點(diǎn)吧。怎么化解？
“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”
“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o 顧客 的拒絕感太直接了。
那怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？
可以把贈(zèng)品，變成正品，讓 顧客 喜歡上贈(zèng)品。
可以這么說(shuō)：“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給 顧客 的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，并且這些贈(zèng)品是......（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。、
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