在銷(xiāo)售渠道多元化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)工具被越來(lái)越普遍運(yùn)用的時(shí)候，促銷(xiāo)變成了很難賺錢(qián)的事情，經(jīng)常是賠本賺吆喝。而超市每個(gè)月多期連續(xù)的促銷(xiāo)，使得采購(gòu)、策劃經(jīng)常為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，越促銷(xiāo)越賠錢(qián)。本文總結(jié)一些保證促銷(xiāo)商品的利潤(rùn)技巧

一、 生鮮 商品促銷(xiāo)選品技巧

1、蔬果類(lèi)促銷(xiāo)選品時(shí)機(jī)

盡量選擇季節(jié)果菜大量上市初期做促銷(xiāo)
為什么不選小批量時(shí)提前上市？

小批量上市的時(shí)候，雖然會(huì)給顧客新鮮感，但是價(jià)格很難做到位，不可能產(chǎn)生大量購(gòu)買(mǎi)，且商品成熟度、口感不佳。

大量初期搶先上市，利潤(rùn)大！

大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的時(shí)候，且供貨價(jià)格大幅度下降，但是價(jià)格變化尚未反映在零售市場(chǎng)上，此時(shí)抓住時(shí)機(jī)，先人一步，大量進(jìn)貨，獲得成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以明顯低于以往的價(jià)格，一下子沖到市場(chǎng)上，會(huì)帶給市場(chǎng)和顧客較大的沖擊力，讓顧客感覺(jué)得真的便宜。實(shí)際上這個(gè)時(shí)候利潤(rùn)是有保證的。
等到對(duì)手也做這個(gè)商品促銷(xiāo)售的時(shí)候，價(jià)格不斷走低，逐漸接近成本，銷(xiāo)售減緩，損耗增高，就難賺到錢(qián)了。

2、蔬果促銷(xiāo)選品類(lèi)別

別走入促銷(xiāo)選品的誤區(qū)
經(jīng)常看到有的超市用白菜、大蔥、大蒜做促銷(xiāo)，這類(lèi)商品本身就具有損耗巨大的特征，又是促銷(xiāo)價(jià)格，最后顧客買(mǎi)走了菜心，留下了葉子，買(mǎi)走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不償失。

要盡量選擇損耗小，保存期長(zhǎng)的商品，以減少在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、顧客挑選中產(chǎn)生的損耗。比如選擇土豆，就比選擇大蒜要明智的多。

二、促銷(xiāo)單品數(shù)量的把控

1、不能掉入為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的陷阱

活動(dòng)太多應(yīng)該考慮門(mén)店運(yùn)營(yíng)是否有方向性錯(cuò)誤

精力都在促銷(xiāo)上，沒(méi)時(shí)間分析門(mén)店數(shù)據(jù)

促銷(xiāo)活動(dòng)多會(huì)導(dǎo)致根本沒(méi)有時(shí)間做商品規(guī)劃、數(shù)據(jù)分析、新品引進(jìn)和商品淘換。而花了很大精力和物力設(shè)計(jì)、印刷、投遞促銷(xiāo)海報(bào)，但是效果卻越來(lái)越不好。掉入了為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)的怪圈。

活動(dòng)同質(zhì)化、沒(méi)新意，刺激不到顧客

而且促銷(xiāo)活動(dòng)同質(zhì)化，每個(gè)商超從年頭看到年尾，翻來(lái)覆去那些東西，大同小異，顧客也產(chǎn)生了麻木感。
要控制海報(bào)商品的數(shù)量，提升海報(bào)商品的質(zhì)量，提升促銷(xiāo)的效果，才能保證促銷(xiāo)的利潤(rùn)。

2、促銷(xiāo)單品數(shù)量的總體控制標(biāo)準(zhǔn)

過(guò)多促銷(xiāo)的商品，門(mén)店調(diào)控不了促銷(xiāo)商品的數(shù)量控制

我們認(rèn)為，任何時(shí)期店鋪內(nèi)促銷(xiāo)商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以?xún)?nèi)。比如有10000種有效單品，促銷(xiāo)商品不能超過(guò)200個(gè)，如果全商場(chǎng)15個(gè)左右的商品部門(mén)，每個(gè)商品部門(mén)10~20個(gè)。

有些超市要求10%~15%，這個(gè)比例太大了。為什么？

①損失了利潤(rùn)
對(duì)于我們毛利不過(guò)10%~15%左右的超市來(lái)說(shuō)，15%的商品促銷(xiāo)意味著：大量損失毛利。

②人員少，管理不過(guò)來(lái)
還是以10000個(gè)單品的超市為例，分配到每個(gè)商品部門(mén)的單品數(shù)超過(guò)100個(gè)，你讓采購(gòu)部、賣(mài)場(chǎng)人員就只有圍著促銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)圈圈了，什么管理、分析、調(diào)研都調(diào)控不過(guò)來(lái)。

③促銷(xiāo)商品多，面向顧客沒(méi)有針對(duì)性
顧客的腦子是記不住那么多商品促銷(xiāo)信息的，絕大多數(shù)超市顧客不是專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者，不需要那么多信息的。

那么促銷(xiāo)商品數(shù)量少了，是不是店鋪就會(huì)失去吸引力?

三、以單品促銷(xiāo)帶動(dòng)店鋪大促

如果我們對(duì)單品促銷(xiāo)不了解，可以看看電商天天講的爆款，實(shí)際上就是以一種產(chǎn)品來(lái)吸引店鋪的流量。

促銷(xiāo)前要注意：加強(qiáng)產(chǎn)品推廣、低價(jià)格策略、大量訂貨
最終的目標(biāo)：銷(xiāo)售增長(zhǎng)、客戶(hù)增長(zhǎng)、帶動(dòng)效應(yīng)

促銷(xiāo)三文魚(yú)，讓客戶(hù)知道我們其他的海鮮便宜又新鮮。利用這一模式可以把銷(xiāo)售一般的豬肉、西點(diǎn)、蔬果等部門(mén)都做起來(lái)了。通過(guò)一系列的單品營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，打造爆款，使得客戶(hù)超市在當(dāng)?shù)孛曺o起，顧客盈門(mén)。

那么單品營(yíng)銷(xiāo)賺錢(qián)不?利潤(rùn)如何保證?

大家都見(jiàn)過(guò)電商9.9包郵吧?一條毛巾，外面賣(mài)13、4塊。淘寶、京東，9.9包郵，究竟賺不賺錢(qián)？

毛巾批發(fā)價(jià)3￥，快遞5￥，成本8￥，利潤(rùn)1.9￥，一次銷(xiāo)售幾十萬(wàn)條。我們估算10萬(wàn)條：10萬(wàn)*1.9元=19萬(wàn)元
顧客進(jìn)店還可能不止買(mǎi)一條毛巾，萬(wàn)一買(mǎi)再買(mǎi)個(gè)浴巾呢，利潤(rùn)不是多出來(lái)一塊?

我們做 生鮮 道理一樣，單品營(yíng)銷(xiāo)，打造爆款!一個(gè)好商品，不僅可以帶動(dòng)一個(gè)品類(lèi)，一個(gè)部門(mén)，還可以帶動(dòng)一個(gè)門(mén)店!

四、現(xiàn)場(chǎng)試吃、叫賣(mài)等帶活 生鮮 區(qū)

在 生鮮 賣(mài)場(chǎng)中，現(xiàn)場(chǎng)試吃、叫賣(mài)的最終目的，就是為了活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛，提升形象，吸引顧客，前來(lái)了解商品的價(jià)格、產(chǎn)地、口感，食用方法，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售。試吃、叫賣(mài)的商品，包括：DM，爆款單品、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)單品、當(dāng)季、民生單品、新品、以及質(zhì)量下降的去庫(kù)存單品。

1、資產(chǎn)準(zhǔn)備

喇叭、切割臺(tái)、刀具、試吃臺(tái)、牙簽、垃圾袋、托盤(pán)、POP及價(jià)簽；　

2、人員準(zhǔn)備

同事們輪流換崗，全場(chǎng)走動(dòng)，需要熟練試吃、叫賣(mài)商品信息并清楚產(chǎn)地、規(guī)格、單位，了解本部門(mén)單品銷(xiāo)售占比，著標(biāo)準(zhǔn)工服、手套、口罩；

3、叫賣(mài)前準(zhǔn)備

叫賣(mài)要熱情、大方、微笑，姿體語(yǔ)言豐富、適當(dāng)，眼神與顧客有交流，普通話(huà)，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔有號(hào)召力、音量適中，熟悉叫賣(mài)語(yǔ)，本人試著編寫(xiě)了幾個(gè)，供參考：

a.新鮮直采的蔬菜水果做活動(dòng)啦，驚爆價(jià)！驚爆價(jià)！東走走西走走，該出手時(shí)就出手！買(mǎi)優(yōu)惠、買(mǎi)實(shí)惠，買(mǎi)機(jī)會(huì)啊！新鮮的檸檬，只要5.9元每袋啊，新鮮的胡蘿卜只要2.18元每斤，甜甜的香蕉，每斤只要2.98元，快來(lái)看?。?/p>

b.顧客們，過(guò)來(lái)看，過(guò)來(lái)瞧，這里有優(yōu)惠，這里有實(shí)惠，這里的商品絕對(duì)不會(huì)貴！

c.顧客們，新鮮的水果做活動(dòng)啦，免費(fèi)品嘗……

d.品種，可以根據(jù)DM、促銷(xiāo)信息定義。

4、叫賣(mài)時(shí)間選擇

a.根據(jù)賣(mài)場(chǎng)周?chē)〖摇挝?、環(huán)境的觀察，開(kāi)店到10點(diǎn)之間的顧客以老年人為主，有部分單位食堂客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)意向?yàn)橘|(zhì)優(yōu)價(jià)廉、促銷(xiāo)商品，此時(shí)段重點(diǎn)叫賣(mài)促銷(xiāo)蔬菜（水產(chǎn)、面包、肉類(lèi)、奶制品）；

b.周?chē)猩虉?chǎng)、工地、車(chē)站、醫(yī)院，在19點(diǎn)之前，上貨，保證陳列標(biāo)準(zhǔn)豐滿(mǎn)，根據(jù)目測(cè)和數(shù)據(jù)，水果需求大，此段消費(fèi)者更在乎商品品質(zhì)以及購(gòu)物體驗(yàn)，可重點(diǎn)試吃、叫賣(mài)進(jìn)口水果、包裝盒水果，當(dāng)季水果。同時(shí)，切片水果包裝快捷，品種豐富，毛利較高，引導(dǎo)消費(fèi)，叫賣(mài)促銷(xiāo)；

c.下班了，回家、買(mǎi)菜做飯。全場(chǎng)試吃、叫賣(mài)促銷(xiāo)，常態(tài)。

d.晚市到閉店，商品分揀出清、綠葉類(lèi)蔬菜打折促銷(xiāo)叫賣(mài)。

e.受到貨量、庫(kù)存、天氣、節(jié)假日、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、交通管制等因素靈活運(yùn)用。

5、行動(dòng)、執(zhí)行、反饋

試吃、叫賣(mài)能烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，提高客單價(jià)，能提高員工的積極性并提高銷(xiāo)售、口才能力！試吃、叫賣(mài)時(shí)工服、動(dòng)作、叫賣(mài)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化，輪崗，分時(shí)段向課、處反饋相片并接受值班的檢查。

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