發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別有趣的現(xiàn)象，越大的公司，越做的好的公司，越注意了解市場(chǎng)分析與渠道布局是一個(gè)企業(yè)做經(jīng)營(yíng)的靈魂，也是主要的戰(zhàn)略依據(jù)，對(duì)接下來(lái)的分銷工作具有直接指導(dǎo)的意義。所以今天主要是探討一個(gè)宏觀意識(shí)問題，讓那些懶得做分析丶或者不知道怎么做分析的朋友有個(gè)思路，幫助大家快速定位。

市場(chǎng)分析主要是對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行不同維度的細(xì)分，幫助我們快速的做選品丶渠道選擇丶客戶影響等精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

我拿葡萄酒市場(chǎng)為例，做一個(gè)粗略的分析，并通過這個(gè)市場(chǎng)狀況，規(guī)劃一個(gè)渠道布局。

細(xì)分葡萄酒的市場(chǎng)，從產(chǎn)品上可以按照產(chǎn)地丶年份丶甜度丶品類來(lái)劃分。從消費(fèi)者上，可以按照性別丶地域丶年齡丶星座丶消費(fèi)層級(jí)來(lái)劃分。

拉一下不同維度的數(shù)據(jù)，帶上銷量，可以更清楚的看出來(lái)不同維度下的市場(chǎng)狀況。

上面這張圖是一個(gè)全網(wǎng)的產(chǎn)地與銷量的對(duì)比圖。在不同的產(chǎn)地里面，可以很清楚的看出來(lái)法國(guó)產(chǎn)區(qū)的紅酒最多，銷量最好。而中國(guó)丶澳大利亞丶智力產(chǎn)區(qū)的貨品豐富度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷量，是比較飽和的狀態(tài)。

從上面這張圖能看出來(lái)，葡萄酒的銷量主要集中在新酒上。不過紅酒會(huì)升值，加上價(jià)格的維度后發(fā)現(xiàn)陳一點(diǎn)的酒業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。

紅葡萄酒占據(jù)了80%的銷量，而白葡萄酒還沒有香檳酒的銷量高。

干性的是市場(chǎng)的主要選擇，而半干丶半甜的不僅品種少，銷量也很低。

消費(fèi)者主要集中在東部沿海城市，廣東丶福建丶浙江丶江蘇丶上海是大戶。

男性用戶占比66%，在酒類里面算是偏低的了。巨蟹丶摩羯這種沉穩(wěn)，居家，內(nèi)心驛動(dòng)，小點(diǎn)小情調(diào)的是消費(fèi)主力軍。

以上面的所有市場(chǎng)數(shù)據(jù)，配合上全年的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，我們可以看出來(lái)，葡萄酒這個(gè)市場(chǎng)主要集中在舊世界產(chǎn)區(qū)的干紅系列，而消費(fèi)者則主要是東部沿海城市的男性用戶。全年的銷售旺季是中秋節(jié)前的一個(gè)月時(shí)間。

基于這樣的情況，在做選品的時(shí)候，你心里就有個(gè)預(yù)估，大概什么樣的產(chǎn)品，在什么價(jià)位比較暢銷，什么產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大。而在做渠道規(guī)劃的時(shí)候，心里也會(huì)清楚，什么樣的店可能讓你的產(chǎn)品更容易銷售出去。

一般我們根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)情況會(huì)有不同的渠道布局，比如如果你是知名暢銷的產(chǎn)品，完全可以從能力比較高的分銷店做起，直接布局一個(gè)強(qiáng)大的渠道。比如你是一個(gè)很有錢，正好在做市場(chǎng)培育，產(chǎn)品本身單價(jià)很高，銷量很低，那你也可以把你的渠道當(dāng)作廣告展示平臺(tái)。不需要渠道商出貨，只需要按照在相應(yīng)位置上進(jìn)行展示付費(fèi)即可。而假如你是一個(gè)知名度中等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，需要快速切入市場(chǎng)，那完全可以以犧牲暫時(shí)利潤(rùn)來(lái)做快速占領(lǐng)盡可能多的渠道的方式。根據(jù)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)程度，我列了一些渠道布局策略，可參考下圖。

下面我們就紅酒市場(chǎng)，來(lái)具體分析一個(gè)品牌，看他的線上渠道表現(xiàn)是否成功。

有一款酒叫“黃尾袋鼠”，英文名是[yellow tail]，是澳大利亞的一個(gè)品牌，價(jià)位在百元左右。他在淘寶上的渠道表現(xiàn)如下：

可以看出來(lái)，yellow tail在淘寶系上的渠道并不成熟，只有35家店有銷售，而且基本集中在銷量不是很大的專營(yíng)店里。

和整個(gè)紅酒的店家數(shù)量來(lái)比較的話，這個(gè)差異可以看的非常明顯：

作為一款在線下?lián)碛泻芎酶采w率，同時(shí)性價(jià)比和用戶口碑都很不錯(cuò)的品牌，yellow tail的渠道明顯不夠成功。當(dāng)然這和這個(gè)品牌的進(jìn)口貿(mào)易商本身并沒有在網(wǎng)上做經(jīng)營(yíng)有直接的關(guān)系。

今天的話題有點(diǎn)大，需要的數(shù)據(jù)量比較多，實(shí)際上還缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品以及其渠道現(xiàn)狀的分析，我實(shí)在是沒有時(shí)間整理相關(guān)的實(shí)例了，抱歉。

下期介紹內(nèi)容依然是進(jìn)行招商前的準(zhǔn)備工作，具體聊一下如何制定一個(gè)合適的招商政策。

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本文來(lái)源： 【金光專欄】分銷實(shí)戰(zhàn)系列之三 “市場(chǎng)分析與渠道布局”