一：職責(zé)概論

　　1. 維護(hù)店鋪形象。

　　2. 促成成交。

　　3. 進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。

　　4. 處理售后。

　　首先，選擇這個(gè)崗位，我們需要明白我們就職于這份工作，我們的工作職責(zé)是什么。我們需要具備哪些職業(yè)技能以及工作態(tài)度，才能讓我們在工作中游刃有余。

　　其次，在我們的每一個(gè)工作職責(zé)中，如果想異于常人，進(jìn)步得比別人更快，比別人拿到更高的薪資，我們又需要從哪些方面去完善。

　　1. 維護(hù)店鋪形象

　　維護(hù)店鋪形象，有幾個(gè)要點(diǎn)：

　　（1）專業(yè)性

　　買家進(jìn)店鋪，第一件事。不是問有什么可以幫您的，而是說：“歡迎光臨XX期間旗艦店。買家完成成交，亦是感謝您光臨XX旗艦店，祝您XX愉快。

　　在買家咨詢時(shí)，切忌惜字如金。重要的問題，盡量通過數(shù)據(jù)丶專業(yè)的話語和對比，讓買家心服口服。而非例如買家問你這個(gè)東西好嗎，我們簡單的回答一句挺好的，這樣說與不說沒有區(qū)別。

　　（2）素質(zhì)性

　　遇到一位語氣不那么友好的買家，我們是應(yīng)該在旺旺中針鋒相對，還是不卑不吭。如果針鋒相對，最后也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，怒氣難消的除了買家，還有我們自己。如果面對買家刁難時(shí)能夠不卑不吭，既不得罪，亦不慣著。那么店鋪形象不會(huì)受損，也很難導(dǎo)致更麻煩的情況發(fā)生。

　?。?）榮譽(yù)感

　　我們來到這個(gè)公司，在這個(gè)公司工作。我們不僅僅代表了公司，公司也代表了我們。如果有人因?yàn)楦鞣N原因質(zhì)疑公司或者產(chǎn)品。我們需要以一種不卑不吭的姿態(tài)維護(hù)公司形象。

　　（4）職業(yè)素養(yǎng)

　　店鋪的產(chǎn)品多種多樣，有高利潤，高單價(jià)產(chǎn)品。也有低利潤，低單價(jià)產(chǎn)品。

　　有的客服人員，在遇到所謂大單時(shí)，會(huì)認(rèn)真對待，因?yàn)橛X得大單時(shí)，會(huì)給自己帶來業(yè)績的提升。而在遇到買家咨詢低單價(jià)產(chǎn)品時(shí)，則三心二意，不愿認(rèn)真對待。這是非常錯(cuò)誤的一種想法。

　　低單價(jià)，低利潤的產(chǎn)品。雖然單筆對于我們店鋪的銷售不會(huì)有太大提升，但是他同樣會(huì)為我們店鋪帶來信譽(yù)的問題，服務(wù)態(tài)度的問題，DSR評分問題，售后問題。如果我們?yōu)榱耸×?，對其敷衍了事。那很有可能接下來你將用成倍的?jīng)歷，去處理后續(xù)也許會(huì)發(fā)生的狀況。

　　2. 促成成交

　　公司的營業(yè)狀況直接關(guān)系到公司的發(fā)展，也關(guān)系到員工個(gè)人的薪資多少。不管哪個(gè)店鋪，促成成交是一個(gè)客服能力的最大要求。想要更好的促成成交，你需要做到很多，以下是比較重要的幾點(diǎn)：

　?。?）產(chǎn)品熟悉度

　　能否用最少的時(shí)間，熟悉自己銷售的產(chǎn)品。是一個(gè)新進(jìn)員工基本要求之一。只有我們對自己的產(chǎn)品丶甚至相關(guān)的只是有了足夠的了解。我們才能在買家咨詢時(shí)，給予買家最好的答復(fù)。

　?。?）溝通能力

　　同樣的問題，不同的人采用不同的回答方式，最終的結(jié)果也會(huì)不同。能否與買家建立一種良好的溝通關(guān)系，也在很大程度上決定了這筆單能否成交。甚至?xí)绊懙绞酆筇幚淼碾y度。

　　溝通能力的其中一個(gè)重要組成部分，則是你能否很好的引導(dǎo)買家。同時(shí)這也是作為一個(gè)銷售人員基本的應(yīng)具備的能力之一。這需要我們有清晰的頭腦和明確的目的性。

　　（3）親和性

　　擁有良好的專業(yè)性，能夠讓買家認(rèn)可我們的店鋪形象或者品牌形象，而如果想要更好的促成成交，則還需要克服擁有良好的親和性。一問一答，惜字如金，過于專業(yè)，都會(huì)讓買家感覺到如同跟機(jī)器在溝通。

　　我們始終要記住，我們是工作崗位名客戶服務(wù)，而不是回答機(jī)器。我們是一個(gè)活生生的人，在溝通中，應(yīng)在能讓買家感到舒適的前提下，有自己獨(dú)特的溝通習(xí)慣和技巧。以自己強(qiáng)大的親和性，專業(yè)性。成為讓買家最終購買的最后一根稻草。

　　（4）認(rèn)真的態(tài)度

　　以上所有的要求，均是建立在我們的認(rèn)真程度上。如果我們對咨詢的買家得過且過，毫不在意，我們自然沒有多余的心思去完成每一步。這不僅關(guān)系了我們能夠讓咨詢的買家完成成交，同時(shí)也會(huì)影響我們在公司的發(fā)展。

　　3. 進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。

　　在銷售完成或者有很大可能銷售完成時(shí)，我們的目的已經(jīng)達(dá)到一半。而如果僅僅是這一半，無法讓我們成為一位優(yōu)秀的客服，在完成銷售單品這一半時(shí)，我們應(yīng)該明確的有一個(gè)思路，那就是進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。

　?。?）找準(zhǔn)時(shí)機(jī)

　　如果買家一進(jìn)店鋪，連本身咨詢的產(chǎn)品問題都沒有得到滿意的答復(fù)，我們?nèi)绻@時(shí)候向買家推薦其他的產(chǎn)品，我相信換做任何人，都會(huì)對我們的推薦唾之以鼻，毫不在意。所以我們在推薦的時(shí)候，要找準(zhǔn)推薦的時(shí)機(jī)，不要盲目推薦。

　?。?）相關(guān)性

　　在推薦的同時(shí)，我們也需要考慮如何將自己投入的精力盡量收貨最大回報(bào)。如果買家選擇購買一款床，我們?yōu)橘I家推薦一款毫不相關(guān)的產(chǎn)品，那么我們的推薦的成功幾率會(huì)變得很低。如果我們推薦床頭柜，床尾凳，甚至臥室應(yīng)具備的家具。推薦成功性會(huì)提升幾個(gè)檔次。

　　（3）知己知彼

　　如果我們在推薦之前，知道買家還需要其他的產(chǎn)品，我們再進(jìn)行推薦，推薦成功幾率也會(huì)提到大大提高。所以在買家跟我們交談中，我們應(yīng)多多了解買家的購買欲望。

　　同時(shí)我們需要這樣的了解不宜過多，沒有一個(gè)人喜歡被查戶口一般的詢問。還是應(yīng)圍繞買家所咨詢的產(chǎn)品進(jìn)行，對于買家的了解，盡量在買家難以察覺的前提下進(jìn)行。

　　4. 售后服務(wù)

　　售后服務(wù)是一個(gè)客服人員一個(gè)必須具備的能力，它是客服環(huán)節(jié)中最不受喜愛的環(huán)節(jié)，卻也是我們的成長中最重要的一步。在售后服務(wù)的過程中，我們需要明白進(jìn)行售后服務(wù)，我們的是目的是什么——解決問題，一切不易于解決問題的動(dòng)作，我們都要三思而后行。

　?。?）預(yù)知性

　　治療感冒，不如預(yù)防感冒。售后亦如此。

　　一位優(yōu)秀的客服人員，他的售后狀況必定是很少的，這不是因?yàn)樗龅降娜硕急绕渌烁谜f話，而是他能夠在有可能會(huì)售后處理之前，給予預(yù)防。

　　并且我們在售后之前花的心思，將大大小雨我們售后服務(wù)本身所花費(fèi)的時(shí)間和精力。如何在售后問題進(jìn)行之前，消除買家因我們自身原因造成的怒氣，也會(huì)影響我們?nèi)粘５墓ぷ餍剩ぷ餍那?。我相信沒有哪一個(gè)客服在面對每天滿是買家怒氣沖沖售后下，還能夠笑口常開。

　?。?）處理態(tài)度

　　出現(xiàn)任何問題，不管是不是我們本身的過錯(cuò)。我們第一應(yīng)該做的，不是推卸責(zé)任，而是承認(rèn)我們的失誤。我們的推卸，無法為我們的售后處理帶來任何有益之處，反而有很大幾率會(huì)激怒買家。如此得不償失的事情，我們?yōu)槭裁匆プ觯?/div>

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