在市場一線，如何提高中高端產(chǎn)品的銷售份額，一直是許多經(jīng)銷商思考的問題。中高端產(chǎn)品的銷售不同于大眾產(chǎn)品，購買中高端產(chǎn)品的顧客有著特定的消費(fèi)習(xí)性。事實上，只要你抓住顧客心理，能以解決顧客的問題為切入點(diǎn)，讓顧客感受到產(chǎn)品所帶給他的利益，那么，中高端產(chǎn)品的銷售并非難事。
案例
前段時間，我從紅星二店調(diào)到了紅星一店，在紅星一店待了一星期后，我發(fā)現(xiàn)兩個店有些不同：一店的地理位置非常好，交通方便，人流量比二店的要多，而且多數(shù)顧客都是開車來的，說明周圍顧客有相當(dāng)?shù)馁徺I力?？吹竭@種情形，我心里蠻高興的。
可觀察一段時間我又發(fā)現(xiàn)，雖有顧客，但是這些顧客進(jìn)我們專賣店的比率卻不高，分析后，我總結(jié)出幾個原因：一是顧客從我們店門口走過的時候，在門口處沒有能立刻吸引顧客眼球的產(chǎn)品；二是大多數(shù)顧客進(jìn)店后反映店面燈光照射太熱，加之幾處地板也均為紅色，使顧客更加坐不住。
了解到以上原因并上報李總后，我們立即進(jìn)行了一系列調(diào)整：
1. 把店面門口和強(qiáng)化地板區(qū)的燈光改為白熾燈，減少店面燥熱感。
2. 在店面增加一些綠色植物，調(diào)整整體氛圍，增加終端店面的舒適感，延長顧客的駐留時間，以便更有效地向其推薦產(chǎn)品。
3. 調(diào)整店面樣板位置，讓色彩更加協(xié)調(diào)，出樣更加好看，增加產(chǎn)品出樣的吸引力。
4. 店面導(dǎo)購主動出擊，在人流量集中時分批到門口迎接顧客。
通過一番調(diào)整，店面氛圍變得典雅溫馨，顧客進(jìn)店率逐漸提高，訂單也自然攀升了。
“機(jī)會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人”，這話一點(diǎn)不假，沒過多久，一位購買“安大略山莊”的顧客案例應(yīng)驗了這句話。
那天，一位顧客在導(dǎo)購員的引領(lǐng)下走進(jìn)店里，當(dāng)導(dǎo)購員向顧客詢問諸如小區(qū)在哪里、房子面積多大等問題時，顧客卻一聲不吭。當(dāng)被問及有沒有地?zé)釙r，顧客僅回答：“有。”
看到這種情形，我立刻上前，并指著顧客對面的“洛基新語”說：“這個系列是我們專門為地?zé)衢_發(fā)的產(chǎn)品。”這時，我發(fā)現(xiàn)顧客的目光停留在了“威爾士”上，于是我便趕緊請顧客坐下，并向其介紹“威爾士”的特點(diǎn)。
顧客聽了介紹，覺得“威爾士”規(guī)格太小，想看看更大規(guī)格的產(chǎn)品。我便順勢詢問房子的面積，顧客告知有200 多平方米，而且是“江南一品”的房子。根據(jù)顧客透露的信息，我判斷這個客戶的購買力一定很強(qiáng)。于是，我就把顧客帶到“安大略山莊”前，并告知顧客“這款產(chǎn)品是專為大宅、地?zé)岘h(huán)境設(shè)計的高端定制產(chǎn)品”。顧客顯然對此感興趣，并開始詢問價格。
此時，我冷靜了一下，對報價采取了階段式推進(jìn)的方式。我先按店面正常價格報價，如我所料，顧客感到價格太高，于是我便順勢向顧客介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和企業(yè)背景，這時顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，因而聽得非常認(rèn)真。
接著，顧客開始討價還價，并要求我打電話找老板拿優(yōu)惠，否則就不買了。我知道這是導(dǎo)購員和顧客之間的博弈，如果此時導(dǎo)購員立即給老板打電話，即使老板同意了那個價格，顧客也未必會立即下單。因為他要的不是真正的便宜，而是要占便宜，太容易得到的只會讓他覺得并未占到任何便宜。所以這時最好的方法不如“退一步海闊天空”。
于是，我便請顧客先留下聯(lián)系方式，并告知稍后再請老板親自和他談。這樣做主要是考慮高端顧客非常要面子，和老板談更顯其受尊重。顧客臨走時，我告訴顧客上次老板給自己朋友的成交價格，讓顧客別把價格壓得太低（這些話其實是為后續(xù)的成交進(jìn)行鋪墊的）。
兩天后，我再次致電約顧客面談，并告訴顧客，老板已經(jīng)在店面等他。此時如果顧客過來，那么這個訂單十有八九就沒問題了。顧客到來前，我專門用木質(zhì)精油對這款產(chǎn)品做了養(yǎng)護(hù)，并貼上了裝飾標(biāo)簽。
中午，顧客來了，我馬上解釋說：“我們老板等了很久，有急事剛走，臨走時他讓我給您回個話，說聲對不起，什么價位他都交代好了。”顧客很快看到了標(biāo)簽，我告訴顧客，他看中的這款正是公司統(tǒng)一發(fā)布的暢銷品。顧客聽得很開心，我馬上給李總打電話，說剛才那位顧客已到店里了。最終在李總的幫助下，200 多平方米的“安大略山莊”就這樣成交了。
銷售評點(diǎn)
如果在顧客進(jìn)店之后，我們只是以自己的觀點(diǎn)去推一些自認(rèn)為適合顧客且容易推銷的大眾產(chǎn)品，那么真正的中高端產(chǎn)品就很難賣出去。所以，我們不要低估了顧客的購買力，想要實現(xiàn)以銷售中高端產(chǎn)品為主的良性發(fā)展，首先要從主動推銷中高端產(chǎn)品開始。
那么，如何提高單個訂單的金額，最終實現(xiàn)以中高端銷售為主呢？
首先，導(dǎo)購員必須熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)，以及由此所帶給顧客的利益點(diǎn)。因為顧客永遠(yuǎn)都不是在買產(chǎn)品，而是在買這個產(chǎn)品帶給他的利益點(diǎn)，中高端客戶更是如此。
其次，優(yōu)化銷售環(huán)境。合理的樣板擺放以及周圍環(huán)境的襯托等可以讓產(chǎn)品看起來更為與眾不同，更加吸引顧客。
再次，導(dǎo)購員要細(xì)心觀察，積極主動地了解顧客需求，挖掘產(chǎn)品的利益點(diǎn)，通過有效地引導(dǎo)，使每一款中高端產(chǎn)品成為為顧客量身訂做的產(chǎn)品。
如發(fā)現(xiàn)周圍高端客戶較多，就需做局部調(diào)整，使店面環(huán)境靠近高端客戶的需求氛圍，聚集人氣。同時，導(dǎo)購員要熟悉賣點(diǎn)，靈活應(yīng)變。更重要的是，發(fā)現(xiàn)顧客需求后導(dǎo)購員要敢于主動出擊，否則，就可能前功盡棄。
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