隨著越來越多的商家登陸淘寶，現(xiàn)在我們搜索任一產(chǎn)品，淘寶上都會出現(xiàn)成千上萬，甚至幾十萬件寶貝供顧客選擇。在提供給顧客更多挑選機會的同時，大量的寶貝卻給商家?guī)砹烁蟮睦_。如何能讓顧客在眾多同款產(chǎn)品中選擇自己？為什么很多顧客在頁面匆匆瀏覽后還是會離開？此時對寶貝賣點進行徹底的挖掘就成了商家必修的功課。

　　如果賣請深賣

　　以淘寶網(wǎng)熱賣的某款“流蘇厚底涼拖”為例來具體分析。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，此款女鞋僅僅在淘寶商城就有數(shù)十家在銷售，他們的價格有高有低。分布在35-99元不等，根據(jù)淘寶商家通常的想法來認為，價格越低越好賣，應該是價格比較低的商家賣出的數(shù)量多，但是銷售成交結果卻截然不同，實際上是價格最高的商家賣了1萬多雙，僅僅一款鞋子就給這個商家?guī)砹松习偃f的銷售額。

　　究其原因，是這家店鋪賣點挖掘做的比別家好，成功的誘導買家購買，直接擺脫了價格戰(zhàn)的廝殺。很多商家在挖掘寶貝賣點的時候，總是說“我想了很久，我的寶貝真的是沒有賣點”其實每一件寶貝在他產(chǎn)生的時候就被賦予了特定的用途，怎么可能沒有賣點？

　　以該店詳情頁解剖來分析：

　　多色系：明確告訴顧客，這款鞋子有很多的顏色可以去選擇，給顧客更多的選擇空間。

　　清涼：直接傳達給顧客這款鞋子穿著的時候很清涼。因為產(chǎn)品是夏季的涼拖，顧客在了解了多色系之后，就可能考慮穿著的體驗，此處做了及時的說明。

　　輕：看上去這款鞋子底部比較厚，很容易給人笨重的感覺。商家通過這樣一個奇妙的創(chuàng)意告訴顧客鞋子其實是蠻輕的，打消了顧客的疑慮。

　　瘦腿/時尚：女孩子最關心的一般都是減肥或是保持身材，能夠在保持身材的同時兼顧時尚性就更好了。商家就緊緊抓住了顧客的心理，對鞋子進行了附加值的深度挖掘。

　　適合運動：現(xiàn)在很多鞋子很時尚，很漂亮，但是穿起來走路時間長就會酸痛，讓人不舒服。商家為了打消顧客的疑慮，“涼鞋中得跑步機”這樣的概念就產(chǎn)生了。

　　塑身：再次對鞋子的功能做了科學的詮釋。

　　容易打理：看到這里的顧客可能已經(jīng)喜歡上這款鞋子了，但是還可能有一點小小的顧慮，要是買回家，這款鞋子好不好打理？詳情中的圖片告訴顧客，由于鞋子是絲綢面，比較好打理。

　　一般到了這里，顧客幾乎已經(jīng)決定要購買了。

　　這時，再把鞋子的優(yōu)點做個臨門一腳的推薦：穩(wěn)、透氣性強。

　　短短的幾張圖片，就將顧客買鞋子所思所慮的東西全部做了解釋。顧客能想到的東西商家全部做了詮釋，特定顧客人群關注的要素也做了加強。對寶貝賣點的介紹，就像線下專賣店的導購一樣，做到這個程度，顧客怎么能受得了“誘惑”？

　　五招必殺技

　　綜合來看，寶貝賣點的挖掘可以從以下五個角度來進行。

　　第一：突出設計（或是寶貝的功能）

　　像涼拖一樣，在被設計的時候，其實就賦予了清涼、透氣和一定的瘦腿功能。所有寶貝賣點挖掘的時候，本身功能的突出展現(xiàn)是第一步要做的工作。如飛利浦的三頭剃須刀，在設計上要比兩頭的有很多優(yōu)勢，如增加了覆蓋面積和多角度清潔能力等。

　　實用程度：五星

　　第二：說明材質

　　在對寶貝本身的功能進行了挖掘之后，下一步就要開始對組成寶貝的材質進行挖掘。尤其是在食品、珠寶飾品、家居家具等類目，寶貝本身的組成材質就是衡量寶貝價值的極重要因素。純銀飾品和鋁合金飾品價格肯定不是一樣的，天然有機食品的價格也一定會比普通食品價格高，高檔面料制造的服裝跟杭州四季青拿的批發(fā)服裝價格孰高孰低大家也一目了然。要突出寶貝的價格，對材質進行全面的詮釋。

　　實用程度：四星

　　第三：添加工藝

　　設計款式和材質趨同的情況下，加工的人和工藝不同就可能會產(chǎn)生很多的不同。例如在男式牛皮鞋的制造過程中，一般來說手工的要比機械制造的更加具有價值，所以很多商家都喜歡標榜自己的某些寶貝是手工制造。

　　在服裝領域，對于工藝這一賣點的挖掘案例也有很多。例如很多OEM工廠轉型的商家很喜歡告訴顧客，自己的工廠同時也給某些國際知名品牌加工，采取的工藝與某某大的品牌是一樣的。

　　實用程度：三星

　　第四：策劃營銷

　　除了寶貝本身具有的一些特性外，我們還可以對寶貝進行品牌化的打造和挖掘。知名的品牌都喜歡給顧客營造一種特殊的場景和環(huán)境，讓顧客感覺到在日常生活中很少感受到的尊崇、榮耀或是某種特殊的情感。顧客購買一件寶貝的動機有時候很復雜，有時候卻很簡單，就是希望自己能像商家所營造環(huán)境中的主人公那樣，體驗到特殊環(huán)境中得感受。

　　例如有個服裝的商家推出一個概念“誓做秋日第一美女”所用的文案也很吸引人：

　　“親愛的女孩紙們，為了這個美好愿望，一定要從現(xiàn)在開始準備咯該減肉肉的減肉肉，該運動的去運動，該買新衣衣的買起來也絕不要手軟哦”。

　　第五：收集反饋

　　以上我們做的努力都是基于商家的角度，到底顧客對于這些東西有沒有興趣，是否起到了效果都是需要去不斷優(yōu)化的。通過客服與顧客的溝通、商家的購物評價留言以及寶貝的轉化率都可以給我們很多的信息，了解到現(xiàn)在的優(yōu)化是否到位，顧客還有什么樣的疑慮等信息。例如某個女裝類目商家在與顧客溝通中發(fā)現(xiàn)，顧客對于寶貝材質的柔軟度有一些疑慮，從現(xiàn)在的寶貝圖片上看去材質顯得有點生硬。但其實是在拍攝的時候，攝影師光線的使用造成的，寶貝本身的材質是很軟很柔和的。于是商家就特意對這個寶貝的材質柔和度做了挖掘性的展現(xiàn)并且對現(xiàn)有的圖片做了一定程度的優(yōu)化，一下子打消了顧客的疑慮。

　　經(jīng)過以上五步的寶貝賣點挖掘，再結合顧客購物時候的思維習慣，按照顧客思維的邏輯去安排先后順序和敘述的重點，起到跟線下導購一樣的效果，一些服裝類目的商家，通過寶貝賣點挖掘和詳情頁面的優(yōu)化，轉化率可以比沒有經(jīng)過優(yōu)化的時候高50%。寶貝賣點挖掘好，相信可以幫助商家提高不少營業(yè)額。

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本文來源： 五招賣點挖掘解密