淘寶的核心邏輯是產(chǎn)品搜索，認識到這一點很重要。很多從淘寶商城開始做的賣家，往往忽略了這點，或者說沒有把這個本質(zhì)當成一回事。他們?nèi)匀徽J為，只要在淘寶上有10個乃至100個店鋪，通過拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷量，這種店鋪邏輯大錯特錯。店鋪和用戶沒有關(guān)系，用戶真正認識的是產(chǎn)品，如何讓用戶或者說淘寶用戶更好找到店鋪才是王道。

如何讓用戶找到店鋪，有人說收藏是王道，有人說體驗是王道，其實爆款才是最核心的王道。爆款的第一個前提是選品，比如拿曾經(jīng)在央視上做過電視購物的產(chǎn)品做爆款，這些產(chǎn)品就有市場基礎;第二，真正分析這個行業(yè)，比如說電器領域最主銷的品類是什么，在這個品類里面最主銷的產(chǎn)品具有什么特征?或者，是不是豆?jié){機這類有良好成長性的產(chǎn)品?要從具有良好成長性的產(chǎn)品里選爆款，這也很重要。

淘寶上爆款有三個關(guān)鍵：露三點，聚團隊，控過程。

1、“露三點”

一個是利益點，你給消費者好處到底在哪里?“成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點，利益點是給消費者的價值;第二個是時間點，每天掛上“僅此一天”，時間點越具體越好;第三個是產(chǎn)品亮點，選取產(chǎn)品本身最好的一個點，不要多。

2、聚團隊

這里主要解決的問題是缺人。其實除了做推廣的人員需要招有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的，其他所有崗位招有傳統(tǒng)商務經(jīng)驗的人員即可。假如說團隊經(jīng)驗不足怎么辦?我們的做法是，團隊只要搞大促，就會召集公司能夠參加的所有人到大會議室，進行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項目組人員做方案的時候竭盡全力，以免PK的時候太尷尬;第二要做好客服培訓;第三還要有相應的KPI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。

3、控過程

這里主要講講爆款的觸發(fā)機制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經(jīng)為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標3000臺，但是到下午5點鐘的時候，只售出了600多臺。我們的做法是，立刻停止銷售，同時掛告示聲稱產(chǎn)品已經(jīng)售完，請用戶到8點的時候再來看看，如果屆時有貨會繼續(xù)銷售。結(jié)果，從7點半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺的速度被訂購，休克兩小時的結(jié)果是最終售出了2800臺。還有一種，在某個時間拿出一款產(chǎn)品做秒殺，同時設立獎品抽獎環(huán)節(jié)來刺激用戶。

另外，原來賣家做售后都是被動的，用戶找上門才提供服務，我們現(xiàn)在的做法是，及時查驗可能出現(xiàn)的問題，然后主動和客戶去溝通。比如說我們可以設定機制，銷往廣東省內(nèi)的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動和客戶以短信方式及時溝通。

要特別提一下爆款商品詳情頁的做法。第一，核心賣點不要超過三個，要有品牌故事，要有使用說明、洗滌說明，一定要有用戶好評，最好能夠配頭像，或者權(quán)威專家證言，要有關(guān)聯(lián)促銷。關(guān)聯(lián)促銷我們按價格區(qū)間分成上關(guān)聯(lián)、下關(guān)聯(lián)兩部分，上關(guān)聯(lián)頂端，下關(guān)聯(lián)底部。比如說推299元售價的壓力鍋，那么上面關(guān)聯(lián)的就應該是399元以上的壓力鍋;而低于299元的下關(guān)聯(lián)就必須是壓力鍋這一品類之外的差異化關(guān)聯(lián)，比如豆?jié){機、電飯煲等等。差異化關(guān)聯(lián)不要集中在一個品類，給用戶太多選擇等于是沒有選擇。

做完大促之后，絕大多數(shù)的淘寶賣家就沒有下文了，或者出現(xiàn)這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來的價格多賣兩天，這兩種做法都是錯誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產(chǎn)品價格，同時繼續(xù)在店內(nèi)做促銷;其次要做直通車，直通車最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產(chǎn)品會回到正常的銷售量，這個時候要做直通車推廣聚劃算熱銷產(chǎn)品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產(chǎn)出比才最好;再次要用好淘寶客做增量，前面說的都是淘內(nèi)流量，淘寶客作為外部流量會起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營銷，從側(cè)面來說有幾個好處：美譽度會大幅度上升，店鋪和產(chǎn)品會有很多的好評暴光機會。

最后，說說怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量;分成流量，這里指直通車、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費項目，而且轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定;活動流量，比如淘金幣活動、聚劃算等等;小二流量，負責運營的淘寶小二有很多免費的流量資源。賣家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達到一定標準就設一個專職的流量經(jīng)理，在三類流量經(jīng)理之間實施賽馬機制——做的好有獎，做的不好就罰。每個流量經(jīng)理要給他預算做調(diào)配，用ROI進行考評;另外要區(qū)隔產(chǎn)品，梯隊覆蓋，比如我做的是家電產(chǎn)品，在我們公司有四條產(chǎn)品線，每一個活動針對不同的產(chǎn)品，這也是沒有辦法的辦法。

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本文來源： 淘寶上爆款的三個關(guān)鍵