又到一年秋收季節(jié)，水果即將開始大賣，而臍橙這種大眾水果，無疑是各路商家爭奪的市場。如今線上水果已經(jīng)玩起了逼格范兒，“柳桃”“褚橙”除了不斷轟炸人們的大腦外，其令人咋舌的價格也令人手顫。如何定義一顆好水果？如何定義一個好價格？拋卻各種眼花繚亂的營銷，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，下面我們以臍橙為案例來聊聊如何給農(nóng)產(chǎn)品定價。
首先我們一個思路，從最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)出發(fā)。農(nóng)產(chǎn)品每年的供貨價都不同，所以要隨時調(diào)閱分析線上的數(shù)據(jù)。淘寶的預(yù)售規(guī)則是， 所有產(chǎn)品均不得超過20天預(yù)售，但是很多店鋪其實(shí)在上市一個多月前就開始預(yù)熱和準(zhǔn)備，所以有必要在臍橙上季前0-40天查看其他店鋪的銷量，將表現(xiàn)力強(qiáng)的產(chǎn)品單獨(dú)列出來分析。具體操作如下：
使用爬行工具得出前臺數(shù)據(jù)
在“淘寶搜索”搜索“臍橙”，按銷量排名后得到的第一頁數(shù)據(jù)如上，按照上架天數(shù)排序，選擇0-40天內(nèi)銷售情況較好的寶貝進(jìn)行分析，著重找出與當(dāng)?shù)叵嗤钠奉?，仔?xì)研究它的SKU和價格。這時候，我們建議最好買一份別人的產(chǎn)品，看看產(chǎn)品和包裝，優(yōu)秀的地方值得借鑒。對一個沒有經(jīng)驗(yàn)的賣家來說，包裝如果不到位，將會嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)，甚至?xí)?dǎo)致退貨差評等，最后打擊到店鋪。在沒有足夠的時間和條件做包裝測試和物流測試時，參考別人的包裝是不錯的選擇，不過選擇模仿賣家的產(chǎn)品，必須和自己屬于同類產(chǎn)品，并且具備日發(fā)千單的實(shí)力。
不過，這個數(shù)據(jù)未必完全準(zhǔn)確，淘寶現(xiàn)在刷單情況還是比較多的，所以這個數(shù)據(jù)不能完全相信。所以我們可以借助其它手段來趨近真實(shí)情況，其實(shí)淘寶的搜索頁面就有很好的價格統(tǒng)計工具。
通過這里可以看出客戶喜歡的價位，即便刷手再多也不可能超過淘寶巨平臺的真實(shí)客戶。從圖表中并非是要知道哪個價格區(qū)間最好，而是根據(jù)不同的價格區(qū)間，我們可以將產(chǎn)品分為幾種規(guī)格。
顯然在“臍橙”品類里，有三個規(guī)格是勢均力敵的，而我們需要將三種規(guī)格分開。也許有人會問，分為幾種規(guī)格，既然費(fèi)精力更不節(jié)省包裝成本，為何不做一個最小規(guī)格，比如一斤橙子，顧客需要幾斤就拍幾斤就可以了，還能提高單品銷售數(shù)量。深入思考后，這種做法顯然有道理。
第一，選擇最低規(guī)格的客戶多愛貪便宜，賣生鮮產(chǎn)品如果追求這種目標(biāo)客戶，必將后禍無窮。從心理上看，這種客戶要求極難滿足，很容易給差評，生鮮產(chǎn)品操作本來就困難，稍有差錯則滿店飄綠。
第二，切記雞蛋不能放在同一個籃子里。三種不同規(guī)格可以實(shí)時作出調(diào)整，生鮮水果極易出現(xiàn)問題，更容易導(dǎo)致顧客差評。由于預(yù)售價可以變動，我們介紹一種較好的方法。
如果低規(guī)格產(chǎn)品出現(xiàn)問題，可以將其變?yōu)楦咭?guī)格。高規(guī)格產(chǎn)品若降價超過一定百分比，會降低權(quán)重，所以要慎重。
第三，三種不同規(guī)格，在淘寶中引流的可能性更大，這個比較好理解。
通過以上的分析，我們基本可以確定臍橙在線上賣出的價格。商品價格可以分為四塊：貨物成本+包裝成本+物流成本+最低利潤。根據(jù)明確的價格，對于產(chǎn)品、包裝和物流，實(shí)際上就有大致的選擇的判斷了。
首先我們一個思路，從最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)出發(fā)。農(nóng)產(chǎn)品每年的供貨價都不同，所以要隨時調(diào)閱分析線上的數(shù)據(jù)。淘寶的預(yù)售規(guī)則是， 所有產(chǎn)品均不得超過20天預(yù)售，但是很多店鋪其實(shí)在上市一個多月前就開始預(yù)熱和準(zhǔn)備，所以有必要在臍橙上季前0-40天查看其他店鋪的銷量，將表現(xiàn)力強(qiáng)的產(chǎn)品單獨(dú)列出來分析。具體操作如下：
使用爬行工具得出前臺數(shù)據(jù)
在“淘寶搜索”搜索“臍橙”，按銷量排名后得到的第一頁數(shù)據(jù)如上，按照上架天數(shù)排序，選擇0-40天內(nèi)銷售情況較好的寶貝進(jìn)行分析，著重找出與當(dāng)?shù)叵嗤钠奉?，仔?xì)研究它的SKU和價格。這時候，我們建議最好買一份別人的產(chǎn)品，看看產(chǎn)品和包裝，優(yōu)秀的地方值得借鑒。對一個沒有經(jīng)驗(yàn)的賣家來說，包裝如果不到位，將會嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)，甚至?xí)?dǎo)致退貨差評等，最后打擊到店鋪。在沒有足夠的時間和條件做包裝測試和物流測試時，參考別人的包裝是不錯的選擇，不過選擇模仿賣家的產(chǎn)品，必須和自己屬于同類產(chǎn)品，并且具備日發(fā)千單的實(shí)力。
不過，這個數(shù)據(jù)未必完全準(zhǔn)確，淘寶現(xiàn)在刷單情況還是比較多的，所以這個數(shù)據(jù)不能完全相信。所以我們可以借助其它手段來趨近真實(shí)情況，其實(shí)淘寶的搜索頁面就有很好的價格統(tǒng)計工具。
通過這里可以看出客戶喜歡的價位，即便刷手再多也不可能超過淘寶巨平臺的真實(shí)客戶。從圖表中并非是要知道哪個價格區(qū)間最好，而是根據(jù)不同的價格區(qū)間，我們可以將產(chǎn)品分為幾種規(guī)格。
顯然在“臍橙”品類里，有三個規(guī)格是勢均力敵的，而我們需要將三種規(guī)格分開。也許有人會問，分為幾種規(guī)格，既然費(fèi)精力更不節(jié)省包裝成本，為何不做一個最小規(guī)格，比如一斤橙子，顧客需要幾斤就拍幾斤就可以了，還能提高單品銷售數(shù)量。深入思考后，這種做法顯然有道理。
第一，選擇最低規(guī)格的客戶多愛貪便宜，賣生鮮產(chǎn)品如果追求這種目標(biāo)客戶，必將后禍無窮。從心理上看，這種客戶要求極難滿足，很容易給差評，生鮮產(chǎn)品操作本來就困難，稍有差錯則滿店飄綠。
第二，切記雞蛋不能放在同一個籃子里。三種不同規(guī)格可以實(shí)時作出調(diào)整，生鮮水果極易出現(xiàn)問題，更容易導(dǎo)致顧客差評。由于預(yù)售價可以變動，我們介紹一種較好的方法。
如果低規(guī)格產(chǎn)品出現(xiàn)問題，可以將其變?yōu)楦咭?guī)格。高規(guī)格產(chǎn)品若降價超過一定百分比，會降低權(quán)重，所以要慎重。
第三，三種不同規(guī)格，在淘寶中引流的可能性更大，這個比較好理解。
通過以上的分析，我們基本可以確定臍橙在線上賣出的價格。商品價格可以分為四塊：貨物成本+包裝成本+物流成本+最低利潤。根據(jù)明確的價格，對于產(chǎn)品、包裝和物流，實(shí)際上就有大致的選擇的判斷了。
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