求診商家：舒夫客鞋足護理專營

店鋪問題自述

直通車優(yōu)化、CRM管理以及進銷存

專家診斷

北京喜寶動力網(wǎng)|流量

喜寶網(wǎng)絡(luò)專注于為淘寶賣家以及其它平臺電商企業(yè)提供以淘寶直通…

真實反映|其他

成都任我行軟件股份有限公司是中國中小企業(yè)管理軟件行業(yè)的創(chuàng)始…

頁面成交轉(zhuǎn)化率維持在10%左右，工具類的產(chǎn)品銷量占比70%，轉(zhuǎn)化率相對高，護理類和鞋墊類銷量低，轉(zhuǎn)化率也低。主推產(chǎn)品加大投入?yún)s入不敷出，如何提高直通車轉(zhuǎn)化率和降低出價減少推廣成本。商品屬于慢消耗品，目前的老顧客極少，有幾個是護理店的，一個月兩個月才來拿一次貨的。庫存管理最大的問題就是如何將本地庫存和線上庫存銜接，庫存管理只能是本地管理，和線上同步比較困難。

打造高效管理

診斷嘉賓：成都任我行

深度挖掘老客戶

通過對賣家店鋪的在售商品進行分析，目前主營家庭皮革護理類和家居鞋類輔助消費品，其銷售總商品種類數(shù)為160多種，成交量和成交金額主要集中在前20種商品，占全部商品的12%，主要是幾個品種的皮革修補膠，鞋拔，鞋撐，鞋用除臭，鞋油，鞋墊，皮革護理油等商品。其銷售數(shù)量占總銷售量比例約60%，銷售金額占比約為74%。

商品拍下件數(shù)

當(dāng)前產(chǎn)品存在消費周期長的特點，所以導(dǎo)致回頭客比例偏低。

購買頻次和回頭率

當(dāng)前店鋪的產(chǎn)品單價較低，所以買家的客單價也偏低，平均在50元左右。

成交客單價

專家建議：

在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，通過會員關(guān)系管理進行二次營銷，的確不能為店鋪帶來多大的二次增值，因此目前不適合開展會員營銷，否則無法達到進行會員營銷的主要目的——減少新客戶引入成本，對老用戶進行深度挖掘，挖掘出更大的價值。

做好客戶二次營銷

通過對當(dāng)前消費客戶的性別和年齡分析，當(dāng)前客戶的性別構(gòu)成男女基本持平；年齡范圍在20-50歲內(nèi)廣泛分布。因此推斷客戶群體為“居家型消費客戶”。

買家性別構(gòu)成

年齡分布

專家建議：

利用當(dāng)前消費客戶的屬性、特征和消費傾向，建議賣家引入與當(dāng)前客戶群體相符的中端價位居家類商品，對客戶進行二次營銷挖掘。

為避免不同檔次、不同類目的產(chǎn)品在同一個店鋪內(nèi)出現(xiàn)資源爭奪，或店鋪客戶定位不準的現(xiàn)象，建議新開一個商城店鋪獨立經(jīng)營高端產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的消費特性相近，可以將老客戶通過會員營銷引流到新店，完成客戶二次挖掘。

外包ERP專業(yè)化管理

據(jù)分析，該店鋪除了有線上銷售業(yè)務(wù)外，還存在部分線下銷售業(yè)務(wù)。同時目前只有線下商品庫存進行了管理，但是網(wǎng)店商品庫存不能準確管理。同時線下庫存?zhèn)湄浟恳策M行了控制，需要隨時保持必要的庫存補充。

綜上所述，不管是線上銷售，還是線下銷售，都要求對商品庫存的準確管理，一方面杜絕超賣導(dǎo)致的買家投訴，另一方面要避免大量壓貨產(chǎn)生的資金壓力和風(fēng)險，同時線上銷售和線下銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理也是管理必須達到的管理要求。

對此，必須將網(wǎng)店銷售業(yè)務(wù)和本地銷售業(yè)務(wù)，以及庫存數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一管理，打通企業(yè)商品運營的進銷存的各個環(huán)節(jié)，才能保證本地庫存數(shù)據(jù)的準確性。因此店主有必要通過專業(yè)的網(wǎng)店ERP管理系統(tǒng)對其網(wǎng)店和本地銷售業(yè)務(wù)和庫存進行統(tǒng)一、專業(yè)的管理。

專家建議：

對于線上線下庫存管理的問題，目前具備多網(wǎng)店管理、以及網(wǎng)店訂單發(fā)貨處理的成熟網(wǎng)店ERP軟件也有很多現(xiàn)成的產(chǎn)品和服務(wù)，該類產(chǎn)品可以提供及時的線上線下庫存同步的服務(wù)，其線下的銷售業(yè)務(wù)也是可以涵蓋普通的批發(fā)、零售、其他出入庫等傳統(tǒng)進銷存業(yè)務(wù)的?？梢詫崿F(xiàn)線上線下庫存數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理維護，商品銷售結(jié)構(gòu)分析，往來賬管理等，讓企業(yè)的庫存數(shù)據(jù)管理清晰，維護簡單。

TIPS:庫存管理不當(dāng)最容易出現(xiàn)的問題：

1.庫存不足，商品超賣，導(dǎo)致賣家投訴；

2.庫存不足，導(dǎo)致有單不能接，直接影響銷售業(yè)績；

3.庫存不足，需要經(jīng)常補貨，會導(dǎo)致倉庫運作效率低下；

4.庫存壓貨過多，導(dǎo)致庫資金壓力增加；

5.庫存壓貨過多，容易出現(xiàn)商品積壓，如果不能及時處理，又會導(dǎo)致經(jīng)營損失；

6.庫存壓貨過多，導(dǎo)致倉庫單位面積回報率低，企業(yè)運營成本增加。

用好引流利器

診斷嘉賓：北京喜寶

加大直通車定向推廣

店鋪的整體流量偏低，但是免費流量有增長但是十分緩慢。全部計劃定向推廣一周只有一個流量，對于一個關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化還可以的店鋪來說，沒有定向推廣是非常遺憾的損失。

專家建議：

淘寶直通車定向推廣是即搜索推廣之后的又一精準推廣方式。利用淘寶網(wǎng)龐大的數(shù)據(jù)庫，通過創(chuàng)新的多維度人群定向技術(shù)，鎖定店鋪目標客戶，并將店鋪推廣信息展現(xiàn)在目標客戶瀏覽的網(wǎng)頁上。展現(xiàn)邏輯是根據(jù)潛在買家的瀏覽和購買習(xí)慣、網(wǎng)頁內(nèi)容，由淘寶直通車系統(tǒng)自動匹配出相關(guān)度較高的寶貝，并結(jié)合出價進行展現(xiàn)，更精準的迎合潛在買家需求。

直通車的最優(yōu)出價的公式是： 0.5ⅹ轉(zhuǎn)化率ⅹ客單價ⅹ寶貝毛利率

可以將店鋪主推款進行定向推廣，前期根據(jù)平均的流量價值進行出價，三天至五天根據(jù)新的點擊轉(zhuǎn)化率和流量進行出價調(diào)整，每周至少2次結(jié)合定向推廣數(shù)據(jù)調(diào)整出價，以保證獲得相對穩(wěn)定的流量。如果寶貝有流量了，更改出價會實時影響流量，如果寶貝沒流量，提高出價會在第二天早上有效果。整個定向推廣的競爭是動態(tài)的，建議每天觀察重點推廣寶貝的流量變化，以及時做出相應(yīng)的調(diào)整。

精選推廣商品

店鋪選擇的推廣商品不太適合。比如，近期主推的羊毛鞋墊就是一個典型的例子，應(yīng)季產(chǎn)品卻賣不動，價位定在淘寶中等水平，直通車三天成交轉(zhuǎn)化率在 8.74%，花費171.42元，成交金額240元。11月的數(shù)據(jù)顯示直通車在這款產(chǎn)品上虧錢的。

專家建議：

店鋪推廣應(yīng)該有側(cè)重，海推的同時應(yīng)該給轉(zhuǎn)化率高的寶貝更多的展現(xiàn)和成交，選擇適合的寶貝可以做到事半功倍的推廣效果，并且可以進一步提升店鋪的熱度。

具體選擇寶貝，可以選擇市場回饋好、成交率高、本身有一定利潤且?guī)齑尕S富的寶貝著重推廣。量化來說，用利潤乘以點擊轉(zhuǎn)化率，求出來的是流量價值，那么流量價值越高的，就越值得大力推廣。流量價值也是出價的重要依據(jù)，將寶貝流量價值和出價緊密的聯(lián)系起來，可以做到穩(wěn)賺不賠。

優(yōu)化直通車關(guān)鍵詞

目前店鋪的主推產(chǎn)品加大投入?yún)s入不敷出。所在行業(yè)為小眾行業(yè)，商品長尾詞很少，這很少的關(guān)鍵詞出價都很高，投入的成本很大。

專家建議：

側(cè)重直通車引流，對于本店鋪的直通車推廣方面，應(yīng)該側(cè)重推廣期內(nèi)關(guān)鍵詞的實時優(yōu)化。因為本身類目比較小，關(guān)鍵詞量少，但是轉(zhuǎn)化率相對比較高，長尾關(guān)鍵詞競價顯得尤為重要。

長尾關(guān)鍵詞，也就是那些比較長的，較少人使用，出價相對來說會低點。雖然一般人搜索不習(xí)慣使用這些詞，但是你的產(chǎn)品可能在這些熱門關(guān)鍵字下取得好排名，畢竟擴展關(guān)鍵字很容易排好的名詞。同時，用擴展關(guān)鍵字搜索到你的商品的買家一定是你產(chǎn)品的潛在的最有可能買你產(chǎn)品的人。

另外，可以根據(jù)不同的計劃設(shè)計時段和地域的投放，以最少的投入換得最大的流量以達成成交增大帶動全店流量的目的。

賣家網(wǎng)總結(jié)：

此次的兩位專家針對舒夫客鞋足護理專營分別就直通車的優(yōu)化、CRM管理以及進銷存問題進行了深入的分析。店鋪診斷的目的就是找出店鋪的問題以及針對性的給予專業(yè)化的診斷書?？梢哉f成都任我行和北京喜寶公司已經(jīng)找到了店鋪的癥結(jié)，并給出了相應(yīng)的意見。

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本文來源： 店鋪診斷之內(nèi)外兼修,打造爆店