如果把店鋪推廣當做一場戰(zhàn)役，那么推廣計劃便是兵法，是戰(zhàn)術(shù)。打仗不可無準備，店鋪推廣這場戰(zhàn)役也不可無計劃，前期需要制定嚴密的推廣策略，中期隨時關(guān)注戰(zhàn)況，及時調(diào)整方向，補給“糧草”，后期鼓造聲勢，鞏固戰(zhàn)果。

首先看看店鋪的數(shù)據(jù)：

8月經(jīng)營概覽

淘數(shù)據(jù)同層級對比

8月流量結(jié)構(gòu)（活動流量占比較大，自然搜索流量比重較低，不太符合傳統(tǒng)滋補行業(yè)商家的普遍流量比例。）

從店鋪負責人描述的問題來看，店鋪問題主要表現(xiàn)在流量的獲取能力上，如直通車ROI低，推廣工具（直通車、淘寶客）引流效果不如平臺活動（淘金幣、天貓積分）來得理想，雖然根據(jù)搜索的規(guī)則做了標題及上下架時間優(yōu)化，但日均UV在300上下波動，總體效果一般。

從店內(nèi)銷售排行來看，銷售比例較為平均，沒有從店內(nèi)形成人氣單品。店內(nèi)主推產(chǎn)品為西洋參片，而店內(nèi)自然搜索過來的關(guān)鍵詞中，“川貝母”排名第一則印證了店鋪主力打造的人氣單品與實際潛在優(yōu)勢單品不符，且沒有形成人氣單品。

問題歸類：

從數(shù)據(jù)圖中，很明顯的看出店鋪推廣能力的不足、策略不當，或者轉(zhuǎn)化率不高反應的策劃問題。但實際問題還有：

1 沒有形成任何細分類目的人氣單品；

2 推廣策略混亂，沒有聚焦在一個單品上，稀釋了整體推廣效果；

3 策劃能力一般，沒有形成產(chǎn)品的銷售邏輯，導致單品詳情頁的轉(zhuǎn)化效果一般；

4 高中低各個品類銷售策略不清晰，沒有階段性計劃，無法帶動高單價高品質(zhì)的商品銷售；

5 店鋪及品牌策略不清晰，沒有在店內(nèi)表現(xiàn)出品牌文化的積淀。

以上的問題是遞進式的，從長遠角度看，店鋪希望打造成傳統(tǒng)滋補行業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，所以在進行品類規(guī)劃以及定價表現(xiàn)上偏高。但從執(zhí)行層面上看，效果遠沒有達到預期的目標。下面從可執(zhí)行的角度，給出以下短期、中期、遠期的執(zhí)行建議。短期建議較詳細，其他建議偏思路為主。

網(wǎng)店學堂的小編建議：

一、短期計劃—調(diào)整推廣策略 聚焦優(yōu)勢單品

1．調(diào)整主推單品

現(xiàn)在店內(nèi)主推的是西洋參，店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞來源卻顯示“川貝母”排序第一。但從銷售量上，并沒有在排序上形成穩(wěn)定的情況。新品牌新店鋪在平臺上發(fā)展的時候，是否能形成突破，關(guān)鍵在于能否形成幾個明星單品（通俗的說就是爆款）。很多成長起來的店鋪都是先占據(jù)細分類目的第一，再逐漸占領(lǐng)其他關(guān)聯(lián)的細分類目。有了穩(wěn)定的日常搜索排序第一及銷售基礎(chǔ)后，才能更好的向大類目發(fā)起沖擊。

2．直通車聚焦資源

目前衡和堂直通車共推廣了9款產(chǎn)品，ROI在1：1左右

直通車圖

直通車較為適合聚焦資源推廣已有足夠人氣及轉(zhuǎn)化高的產(chǎn)品，而現(xiàn)在資源分散，導致人氣產(chǎn)品成型速度慢，進而影響轉(zhuǎn)化，造成了反向的循環(huán)。

店鋪的直通車整體投放比例中“定向+類目”占了40%的流量，流量的精準度較低。在打造明星產(chǎn)品的初期對流量需求較大，可以擴大定投方面，但經(jīng)營一段時間后就要逐漸精準化，轉(zhuǎn)化效果無法提升等于投放失敗。同時店鋪較多產(chǎn)品的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分很低。

質(zhì)量得分圖

傳統(tǒng)滋補行業(yè)的關(guān)鍵詞量級不大，若質(zhì)量得分低于6分則基本失去了投放的意義。

開網(wǎng)店的小編建議：

1）聚焦單品，縮減到3款單品，一款主推，2款關(guān)聯(lián)培育?？s減投放單品可以聚焦資源，且可以減少其他的工作量，提升工作效率。

2）逐漸提升關(guān)鍵詞的投放量，逐漸降低定向推廣的比重，聚焦精準需求關(guān)鍵詞，選取關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分盡量不要低于6分。

3）關(guān)注重點關(guān)鍵詞的出價排名，即關(guān)鍵詞中也要有2/8原則，每天重點關(guān)注20%關(guān)鍵詞的搜索排序及點擊效果，實時優(yōu)化。

4）優(yōu)化活動標題，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，并且根據(jù)店內(nèi)活動或者銷售情況優(yōu)化主圖，提升點擊效果。

關(guān)于關(guān)鍵詞的選取，核心點在于理解客戶搜索這個關(guān)鍵詞背后的目的需求。即可以通過該關(guān)鍵詞的搜索實際結(jié)果，判斷客戶的實際需求。當推廣的產(chǎn)品與實際搜索關(guān)鍵詞的需求越匹配，則質(zhì)量得分越高。選詞時優(yōu)先精確匹配詞，然后再選擇中心詞匹配。

3．淘客—配合主推產(chǎn)品計劃

保持現(xiàn)有的淘客計劃，但將定向計劃聚焦至“川貝母”單品上。同時保留一個高傭金的計劃來逐漸獲取與淘客推廣者的聯(lián)系方式。淘客的運營很需要時間與精力的投入，目前在招募方面，需要多花時間在聯(lián)盟中多發(fā)招募帖，盡量招募更多的淘客推廣者，擴大淘客的交易量。

建議：

1 一個基本類目傭金計劃。

2 一個主推單品高傭金計劃，如為川貝母產(chǎn)品服務的。

淘客的推廣需要與主推產(chǎn)品的節(jié)奏進行統(tǒng)一，即每次主推產(chǎn)品調(diào)整后，淘客計劃中的產(chǎn)品也要隨著相應調(diào)整。但調(diào)整前請預先通知淘客推廣者，盡量不要單方面調(diào)整而不進行預先通告。

短期建議總結(jié)：

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本文來源： 網(wǎng)店前、中、后期推廣藏心機