一則故事

　　保險(xiǎn)推銷員亨曼先生被派到美國(guó)新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽(tīng)他演講的新兵100%都自愿購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，從來(lái)沒(méi)人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷之道，于是悄悄來(lái)到課堂，聽(tīng)他對(duì)新兵講些什么。

　　“小伙子們，我要向你們解釋軍人保險(xiǎn)帶來(lái)的保障，”亨曼說(shuō)，“假如發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，你不幸陣亡了，而你生前買(mǎi)了軍人保險(xiǎn)的話，政府將會(huì)給你的家屬賠償20萬(wàn)美元。但如果你沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，政府只會(huì)支付6000美元的撫恤金……“

　　“這有什么用，多少錢(qián)都換不回我的命。”下面有一個(gè)新兵沮喪地說(shuō)。

　　“你錯(cuò)了”，亨曼和顏悅色地說(shuō)，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，政府會(huì)先派哪一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)?買(mǎi)了保險(xiǎn)的還是沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)的?“

　　關(guān)于痛點(diǎn)你必須知道

　　問(wèn)：需求是什么?

　　答：需求用戶是現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差。

　　問(wèn)：產(chǎn)品是什么?

　　答：產(chǎn)品是幫助用戶彌補(bǔ)/恢復(fù)/改善“現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差”的解決方案。

　　問(wèn)：痛點(diǎn)是什么?

　　答：痛點(diǎn)是“現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差”存在時(shí)，用戶盡力避免出現(xiàn)最壞的結(jié)果或努力爭(zhēng)取最好的結(jié)果。

　　舉例說(shuō)明：

　　現(xiàn)實(shí)：你正在感冒，頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力……

　　問(wèn)：此時(shí)，你的期望是什么?

　　答：擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……，不在難受。(一定不是痊愈，不信的話自己靜下來(lái)回想一下自己感冒時(shí)的情景)

　　問(wèn)：此時(shí)，你的痛點(diǎn)是什么?

　　答：迅速的擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……能夠和沒(méi)感冒時(shí)一樣能松自如的應(yīng)對(duì)提案、聚會(huì)、出行……

　　問(wèn)：此時(shí)，你選擇感冒藥的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

　　答：1、誰(shuí)能理解頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……帶給我的痛苦;2、誰(shuí)能在最短的時(shí)間內(nèi)讓我擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無(wú)力的癥狀……的承諾;3、誰(shuí)能真實(shí)的描述我期望的提案、聚會(huì)、出行……的期望;

　　六步精準(zhǔn)定位用戶痛點(diǎn)，智造爆款產(chǎn)品

　　第一步：發(fā)現(xiàn)用戶最終的、真實(shí)的期望是什么;

　　第二步：觀察用戶現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)是怎樣的;

　　第三步：對(duì)現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差感同身受;

　　第四步：列出“盡力避免出現(xiàn)最壞的結(jié)果或努力爭(zhēng)取最好的結(jié)果”;

　　第五步：在用戶熟悉的生活情境中展現(xiàn)“盡力避免出現(xiàn)最壞結(jié)果或努力爭(zhēng)取最好結(jié)果”的解決方案;

　　第六步：對(duì)“用戶最終的、真是的期望”做出承諾。

樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。

本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則

本文來(lái)源： 打造爆款技巧：精準(zhǔn)定位用戶痛點(diǎn)