在流量紅利逐漸流失的當(dāng)下，流量作為轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，倒流需要電商人花更大的力氣去打算盤。筆者曾經(jīng)久接到過一個(gè)每個(gè)月日均訪客只有50－80，日均成交量不到2單的店鋪。這家店鋪主營美的熱水器，由于這款美的熱水器是標(biāo)品，產(chǎn)品線相對單一，市場競爭非常激烈。經(jīng)過短短28天的調(diào)整后，店鋪實(shí)現(xiàn)了月訪客3000到2萬的蛻變，銷量更是從5萬上升到了55萬。這是怎么做到的呢？俗話說細(xì)節(jié)決定成敗，選品、頁面、推廣、客服，從這幾方面入手進(jìn)行優(yōu)化，能帶給店鋪意想不到的效果。
一、選品
由于我們是經(jīng)銷商，不能亂價(jià)，也不能送贈(zèng)品，價(jià)格方面操作空間不大，而店鋪之前并沒有主打產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較散。針對這一情況，我們首先進(jìn)行市場分析，對市場上的競店進(jìn)行梳理，找到同定位的競爭對手，避開熱門單品，找到市場空白進(jìn)行入手，并提煉出自己的賣點(diǎn)。
我們發(fā)現(xiàn)“美的熱水器”主流市場已經(jīng)被“50升”所占據(jù)，且短期難以超越，雖然“60升”的商品數(shù)量及賣家數(shù)量都相對要高，但是市場表現(xiàn)卻以“50升”為主。經(jīng)過分析對比之后，我們選擇了市場競爭度較低的“美的熱水器60升”為切入點(diǎn)。而且我們發(fā)現(xiàn)，在“美的熱水器60升”市場中，雖然要進(jìn)入前三難度很大，但是如果目標(biāo)是只進(jìn)入前十的話，還是可以實(shí)現(xiàn)的。
在此基礎(chǔ)上，我們再去分析“美的熱水器60升”的同定位競爭店鋪及產(chǎn)品。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)店鋪的產(chǎn)品以“速熱”、“智能遙控”“性價(jià)比”等作為賣點(diǎn)， 而客戶買單的原因更多是因?yàn)?ldquo;客服親切”、“快遞迅速”，對功能、價(jià)格等方面并不敏感。
根據(jù)分析出的結(jié)果，提煉出自己的賣點(diǎn)。一方面針對競爭對手突出物流和安裝服務(wù)；一方面針對本店客戶較關(guān)心的“小孩子洗澡用安不安全”的問題突出“安全性”。
二、頁面優(yōu)化
根據(jù)已提煉出的賣點(diǎn)，對店鋪頁面、寶貝頁面進(jìn)行優(yōu)化。基于其它產(chǎn)品在強(qiáng)調(diào)“速熱”、“增容”時(shí)，我們的賣點(diǎn)是：健康、安全。圍繞這一點(diǎn)進(jìn)行店鋪頁面裝修、寶貝詳情設(shè)計(jì)以及主圖展現(xiàn)，并經(jīng)過數(shù)次優(yōu)化。
如圖所示，嬰兒是非常嬌嫩需要呵護(hù)的，從寶寶的健康安全沐浴環(huán)境入手，相對來說更能夠體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
三、推廣優(yōu)化
在做好內(nèi)功的基礎(chǔ)上，再加大推廣力度。
1、利用直通車、鉆展引入精準(zhǔn)流量。由于做了前期的鋪墊，再經(jīng)過推廣計(jì)劃的調(diào)整，直通車的ROI達(dá)到了14.9。
數(shù)據(jù)來源：直通車
在直通車方面，我們的創(chuàng)意圖片努力做出差異化。在滿屏都以紅色促銷信息為主的創(chuàng)意圖中，我們反其道而行，讓消費(fèi)者可以一眼就在眾多的產(chǎn)品里面看到我們的產(chǎn)品。
從點(diǎn)擊率報(bào)表上看，4月15--5月15期間，經(jīng)過測試后，直通車調(diào)整的效果非常明顯。
2、淘寶客：在推廣方面，根據(jù)產(chǎn)品特性，我們通過無線端淘寶達(dá)人推薦，上了有好貨頁面。
可以看到首頁的有好貨推薦給產(chǎn)品流量帶來了很大的提升。
四、客服培訓(xùn)
在之前，客服對客戶的詢單、催付并沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，對流失的客戶也沒有實(shí)時(shí)跟蹤，導(dǎo)致詢單轉(zhuǎn)化率一直處于較低水平。經(jīng)過客服專項(xiàng)培訓(xùn)后，建立健全了一整套詢單標(biāo)準(zhǔn)流程。
針對客服展開專項(xiàng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后客服的詢單轉(zhuǎn)化、催付、話術(shù)優(yōu)化、實(shí)時(shí)跟蹤記錄等方面有明顯提升。要知道，在一個(gè)月以前，全店的詢單轉(zhuǎn)化率只有19%
雖然目前店鋪還有很大提升空間，遠(yuǎn)談不上成功，但是現(xiàn)在回頭再看，其實(shí)店鋪要提升并不復(fù)雜，只是沒有掌握方法。掌握四步方法，然后高效執(zhí)行，業(yè)績翻番也不是難事。
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本文來源： 店鋪28天如何從銷量5萬沖到55萬？
