不管怎么說，淘寶上還是中小賣家居多，動輒月銷上百萬的賣家畢竟是少數(shù)，有大額資金投入的土豪賣家也不是常態(tài)。今天要分析的這個(gè)店鋪就是一個(gè)小女裝店鋪，應(yīng)該面對的人群非常廣泛，有一定的代表性。

尤其是很多的小微創(chuàng)業(yè)者，在選擇淘寶創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，因?yàn)橘Y金、資源方面的劣勢，很多會選擇一件代發(fā)，從阿里巴巴上去找貨源，然后一件代發(fā)。這是一種常態(tài)，也是眾多小微創(chuàng)業(yè)者的首選。但是諸多的創(chuàng)業(yè)者都沒有成功，成功的畢竟是少數(shù)。

作為一名合格的運(yùn)營人員，不管是大賣家還是小賣家，你都要學(xué)會店鋪診斷，都要能夠找到自己店鋪業(yè)績不好，流量下滑的核心問題。我做了一個(gè)思維導(dǎo)圖，講店鋪?zhàn)栽\的，大家看完后都能夠利用一些小工具，找到店鋪存在的核心問題，迅速的改善店鋪的運(yùn)營現(xiàn)狀。如果想要這個(gè)思維導(dǎo)圖的，大家可以在文章的最后，找我要。

好了，開始今天的店鋪分析！

1. 這個(gè)店鋪的基本情況

這個(gè)店鋪當(dāng)前是三鉆，開了一年半左右，一個(gè)人經(jīng)營，是分銷的商品，每天的訂單數(shù)量在1——3個(gè)，銷售額在100——500元不等。

流量80%以上來自于自然搜索流量，每天訪客在200左右，付費(fèi)流量主要是淘寶客，開過直通車，但是因?yàn)榧夹g(shù)問題，效果不好。

店鋪的DSR評分不錯(cuò)，均超過行業(yè)均值50%左右，店鋪沒有違規(guī)扣分。商品全部是代銷商品，除了首圖會處理一下，其他的基本是用別人提供的圖。

2. 店鋪當(dāng)前的主要問題

（1）店鋪的綜合質(zhì)量得分很低

毫無疑問的，現(xiàn)在店鋪的綜合質(zhì)量得分在影響服飾類目的自然搜索排名方面，作用是非常大的。而影響店鋪綜合質(zhì)量得分的因素有很多，對于這個(gè)店鋪來講，DSR評分不錯(cuò)，店鋪沒有違規(guī)，但是除了這兩個(gè)方面以外，其他的大部分指標(biāo)都很差：

全店動銷率——這是首當(dāng)其沖的指標(biāo)。該店鋪全店共有40個(gè)寶貝，一個(gè)月內(nèi)有動銷的寶貝只有18件，不足50%，并且只有5件商品銷量超過了1件。如果按照80%的動銷標(biāo)準(zhǔn)，即使不計(jì)算SKU動銷，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這一點(diǎn)對店鋪的綜合質(zhì)量得分就是非常大的傷害。

全店轉(zhuǎn)化率——通過生意參謀的相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)店鋪的整體真實(shí)轉(zhuǎn)化率非常低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。這個(gè)除了跟產(chǎn)品有關(guān)系外，流量的精準(zhǔn)性、標(biāo)題的設(shè)計(jì)、詳情頁的設(shè)計(jì)、客服的溝通情況等都可能會存在問題。

店鋪的上新情況——上新雖然尚可（每周上新），但是新品上新后，各項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)化都沒有跟上，服裝類目，小賣家如果想玩兒，新品動銷會是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。

（2）店鋪內(nèi)商品不應(yīng)季

當(dāng)前正值冬季，店鋪內(nèi)商品春夏秋冬均有，并且值得思考的是，銷量排名前三的寶貝，只有一款寶貝是冬款的毛呢外套，另外兩款一款秋冬半身裙，一款夏季的背心連衣裙。不應(yīng)季，這本身就是運(yùn)營上的戰(zhàn)略失誤。

（3）新品獲得的流量扶植不夠

雖然有上新，但是獲得的流量扶植一直不夠，一方面是因?yàn)檎w的店鋪綜合質(zhì)量得分的影響，另外一方面就是分銷！沒有自己認(rèn)真細(xì)致的做主圖，詳情頁，大部分取自于上家給的數(shù)據(jù)包。

這是很多剛開始做淘寶創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都會有的通病，因?yàn)橹鄙闲?，另外就是美工能力不好。所以就直接用廠家或者分銷商給的圖片詳情，這樣很容易被淘寶的搜索引擎認(rèn)定為有太多的同款相似款，基本是很難得到新品的流量扶植的。

（4）店鋪首頁跟內(nèi)頁定位迥異

打開店鋪首頁，會有時(shí)尚連衣裙、時(shí)尚外套的定位之感，打開之內(nèi)后感覺會很凌亂，什么都有賣，定位不明確，所以這基本也就導(dǎo)致了人均瀏覽量是2.09（基本看一下寶貝頁，再看一下首頁就走了，因?yàn)椴恢赖降资琴u什么），這也是影響轉(zhuǎn)化率非常重要的因素。從店鋪來看，主要的流量和銷量源是下面的商品：

但是，進(jìn)入首頁后，看到的是這些：

不走才怪??！

（5）無關(guān)聯(lián)銷售

當(dāng)然，沒有關(guān)聯(lián)銷售也跟店鋪定位有關(guān)，店鋪定位混亂，必然會導(dǎo)致在進(jìn)行關(guān)聯(lián)的時(shí)候，會無從下手。但是女裝類目，尤其是小賣家，沒有關(guān)聯(lián)是比較大的一個(gè)問題。

（6）重點(diǎn)進(jìn)店關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)性太差，轉(zhuǎn)化率太低

女裝類目，對于中小賣家而言，不管是無線端，還是PC端，重點(diǎn)競爭的（包括應(yīng)該重點(diǎn)進(jìn)來流量的）詞都應(yīng)該是精準(zhǔn)的長尾詞，而這個(gè)店鋪，看下圖：主要進(jìn)店關(guān)鍵詞，一個(gè)是短款、一個(gè)是優(yōu)雅！再看轉(zhuǎn)化率：0%！這是非常困難的事情！

3. 相關(guān)對策建議

（1）全面梳理店鋪定位

女裝類目，尤其是他這個(gè)價(jià)位的女裝類目，傾向于快時(shí)尚（不是獨(dú)特個(gè)性，不是高品質(zhì)，那么就走快時(shí)尚路線），上新、應(yīng)季非常重要。

所以，首先把店鋪內(nèi)的商品梳理成應(yīng)季的商品，如果在商品數(shù)量上能夠保證的話，可以先突破其中的某一類冬裝，比如羽絨服、毛呢外套（甚至只做短款），然后再把首頁進(jìn)行重新裝修，跟店鋪定位相吻合。

這樣做，還有利于競爭長尾關(guān)鍵詞，有利于店鋪調(diào)性的確立！

（2）必須重新布局全店的關(guān)鍵詞

從進(jìn)店關(guān)鍵詞來看，當(dāng)前店鋪的關(guān)鍵詞布局非常不合理，主流的進(jìn)店關(guān)鍵詞全部都沒有轉(zhuǎn)化，因?yàn)槭切〉?，確定好定位后，從長尾詞著手。選擇精準(zhǔn)的黃金長尾關(guān)鍵詞進(jìn)行競爭，每個(gè)寶貝競爭5個(gè)詞左右。

每五款寶貝確定一個(gè)主詞（因?yàn)檫@種類目可以作為主詞的詞非常多，可以進(jìn)行分散布局）。這個(gè)運(yùn)用的主要工具就是生意參謀，用標(biāo)準(zhǔn)版以上就可以了。打開生意參謀，看市場行情，里面有一個(gè)“搜索詞查詢”，輸入寶貝的主詞，然后生意參謀會推薦500個(gè)圍繞這個(gè)主詞的長尾詞，從這500個(gè)詞當(dāng)中去篩選。

（3）保持穩(wěn)定的上新，并確保新品動銷

保持穩(wěn)定的上新頻率，最好每周都能上新，上新數(shù)量量力而行，保證新品在24小時(shí)之內(nèi)都能夠破零（老客戶最好，如果沒有老客戶可以用小爆款帶東西。）我給他的建議就是安排一個(gè)固定的上新日期，上新的商品保持同種風(fēng)格檔次，也就是保持產(chǎn)品標(biāo)簽的一致性，這樣有利于店鋪打標(biāo)。

（4）做好關(guān)聯(lián)銷售

時(shí)尚女裝類目，關(guān)聯(lián)銷售幾乎是必須的，因?yàn)閷τ谙M(fèi)者而言，他們會想挑，想選，關(guān)聯(lián)銷售正好給了他們挑選的余地。

當(dāng)然了，因?yàn)閿?shù)據(jù)量的問題，這個(gè)店鋪展現(xiàn)在表面的就是這些問題，隨著數(shù)據(jù)量的增加，會逐漸顯現(xiàn)出來。我還是建議大家一定要在平時(shí)的運(yùn)營工作中，多關(guān)注店鋪的細(xì)節(jié)問題。想要我上面說的《店鋪?zhàn)栽\模型思維導(dǎo)圖》的童鞋，可以加一下旺旺群：2055134762，進(jìn)群后這個(gè)思維導(dǎo)圖就可以免費(fèi)領(lǐng)取了！