后O2O時(shí)代，線(xiàn)下 零售 門(mén)店，通過(guò)“拆掉實(shí)體店的墻”--延伸實(shí)體店線(xiàn)上銷(xiāo)售功能，通過(guò)構(gòu)建O2O運(yùn)營(yíng)模式，打破線(xiàn)下實(shí)體店受營(yíng)業(yè)時(shí)間、店面位置、貨架空間等的限制，為顧客提供隨時(shí)，隨地，隨心購(gòu)物體驗(yàn)，提升顧客銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化與離店顧客的再次復(fù)購(gòu)。
實(shí)體 零售 門(mén)店的線(xiàn)下流量成為實(shí)地門(mén)店與電商競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)之一。如何實(shí)現(xiàn)實(shí)體 零售 店鋪的互聯(lián)網(wǎng)化呢？首先是需要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建全網(wǎng)商城，包括PC端、移動(dòng)端，同時(shí)讓線(xiàn)下店鋪與線(xiàn)上商城和ERP打通，數(shù)據(jù)同步，搭建全供應(yīng)鏈O2O系統(tǒng)。除了O2O系統(tǒng)建設(shè)， 零售 商還要關(guān)注這十條拆墻規(guī)則。
1.產(chǎn)品即戰(zhàn)略。消費(fèi)者面對(duì)眾多直接、間接的勸誘、說(shuō)服，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者獲取信息能力的增強(qiáng)，從而使自己不致被過(guò)度操縱。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略正在快速失效。企業(yè)應(yīng)比以往任何時(shí)回歸其使命——為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。那些仍然集中精力在玩營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)會(huì)被消費(fèi)者所拋棄。就像泡妞高手從來(lái)不是簡(jiǎn)單迎合妹紙的競(jìng)爭(zhēng)思維，而是注重塑造自我價(jià)值的產(chǎn)品思維。
按照電商行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)方式：商品分為標(biāo)類(lèi)與非標(biāo)類(lèi)。所謂標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品，是指規(guī)格化的產(chǎn)品，可以有明確的型號(hào)等，比如筆記本、手機(jī)、電器等。非標(biāo)類(lèi)即非標(biāo)準(zhǔn)型商品，沒(méi)有統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)和固定輸出渠道，產(chǎn)品特性和服務(wù)形式相對(duì)個(gè)性化的消費(fèi)品類(lèi)。如：農(nóng)產(chǎn)品、手工藝品、旅游產(chǎn)品等等。
品牌的本質(zhì)是產(chǎn)品和服務(wù)，標(biāo)類(lèi)的特點(diǎn)是用戶(hù)從哪里購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品體驗(yàn)都一樣的。同類(lèi)產(chǎn)品可比性高，所以用戶(hù)更看重的是產(chǎn)品的品牌和價(jià)格。非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品(含準(zhǔn)標(biāo)類(lèi))的共性：區(qū)域性、服務(wù)體驗(yàn)高于產(chǎn)品、渠道依賴(lài)、產(chǎn)品信息透明度低、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)成本高、產(chǎn)品線(xiàn)易擴(kuò)張。非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)（售前，售中，消費(fèi)，售后）在影響用戶(hù)消費(fèi)決策的過(guò)程中是超過(guò)產(chǎn)品本身的，每個(gè)用戶(hù)觸點(diǎn)/渠道的服務(wù)是不同的代更快的，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也達(dá)不到100%良品率，何況非標(biāo)產(chǎn)品，給用戶(hù)5次好的體驗(yàn)就能形成渠道路徑依賴(lài)。
產(chǎn)品按照標(biāo)品/非標(biāo)，流程按照營(yíng)銷(xiāo)/交易/體驗(yàn)做簡(jiǎn)單的6象限劃分，可看到有部分標(biāo)品，高附加值(如化妝品)，貴重物品(如汽車(chē))，體驗(yàn)訴求高(如智能硬件)，產(chǎn)品需專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)(如保健品)，首次的產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)影響著用戶(hù)消費(fèi)決策，交易環(huán)節(jié)則對(duì)渠道依賴(lài)較小。這是線(xiàn)下店淪為線(xiàn)上店體驗(yàn)場(chǎng)的一個(gè)主要原因。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的，產(chǎn)品自身的屬性和性?xún)r(jià)比是超越服務(wù)的，越是連接能力強(qiáng)的年輕用戶(hù)，渠道的用戶(hù)粘度越低。從這個(gè)角度看標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的線(xiàn)下渠道的交易量會(huì)進(jìn)一步萎縮。
非標(biāo)化產(chǎn)品-跟團(tuán)游，定制產(chǎn)品，服務(wù)類(lèi)和準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品-農(nóng)付產(chǎn)品，家具有非常強(qiáng)的渠道背書(shū)效應(yīng)，這類(lèi)產(chǎn)品的未來(lái)渠道品牌是超越產(chǎn)品品牌的。產(chǎn)品就是觸點(diǎn)，所以抓住消費(fèi)升級(jí)的大時(shí)代趨勢(shì)，把產(chǎn)品做到讓用戶(hù)“哇~~”，才是立身之本。
如何讓用戶(hù)做的“哇~~~”的方式有很多，例如布袋鮮生華哥(_微信19663979)操盤(pán)的一個(gè)蜂蜜項(xiàng)目。家里有老人和孩子都在喝蜂蜜，華哥一直比較少接觸，仔細(xì)總結(jié)下：
1）對(duì)蜂蜜的價(jià)值不清晰（也沒(méi)有動(dòng)力特地去看）
2）使用方式讓我感覺(jué)難受（黏糊糊的經(jīng)常會(huì)涂的到處都是）
3）貌似聽(tīng)過(guò)假蜂蜜的新聞，趨吉避害使然，干脆不去消費(fèi)好了。
想想這么多痛點(diǎn)，是不是可以創(chuàng)新下：
1）包裝改為一杯水沖服的克重，例如類(lèi)咖啡伴侶裝，撕掉封口就可以擠出到水杯，如果性急的話(huà)可以直接吸掉。
2）產(chǎn)品名稱(chēng)確定為：能量早餐版，美味休閑版（可以做多口味混合塑料包裝的糖果替代品）入夜安睡版，養(yǎng)顏女士版，總之由蜂蜜的功能出發(fā)開(kāi)發(fā)成各類(lèi)應(yīng)用于各類(lèi)場(chǎng)景下的版本，并通過(guò)名字直接了當(dāng)?shù)慕逃脩?hù)。
普遍連接的時(shí)代，產(chǎn)品包裝上的二維碼是爛大街的做法，小米的包裝上有二維碼嗎？從加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的認(rèn)知著手，例如更符合氣質(zhì)的包裝而不是通版的牛皮紙+珍珠棉。微信公眾號(hào)、淘寶店、京東店、網(wǎng)站、QQ空間、QQ公眾號(hào)、門(mén)店……用戶(hù)有需求的時(shí)候能在他熟悉的渠道，快速的找到你的產(chǎn)品和服務(wù)就可以了。
2.用戶(hù)即未來(lái)。粉絲7層：過(guò)客—看客—用戶(hù)—客戶(hù)—會(huì)員—朋友—伙伴。從過(guò)客—客戶(hù)的轉(zhuǎn)化需要大的基礎(chǔ)流量。直通車(chē)和社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用類(lèi)似SEO和SEM的運(yùn)用，兩者結(jié)合加上互聯(lián)網(wǎng)推廣的一些傳統(tǒng)有效方法，實(shí)現(xiàn)低成本引流。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方面要簡(jiǎn)單，粗暴，低價(jià)，使剛需客戶(hù)能夠多，快，的接觸到品牌。線(xiàn)下特點(diǎn)是好，真，非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品的售前體驗(yàn)決定了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。從經(jīng)營(yíng)的角度看，線(xiàn)上沒(méi)有產(chǎn)品服務(wù)的全體驗(yàn)所以轉(zhuǎn)化率低，線(xiàn)下有六識(shí)體驗(yàn)故轉(zhuǎn)化率高，所以線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)核心是低成本獲取看客。
線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)以看客-用戶(hù)-顧客-會(huì)員-朋友-伙伴的高轉(zhuǎn)化率為目標(biāo)。所以線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)核心是以門(mén)店式社交為承載的用戶(hù)關(guān)系建立，以品質(zhì)升級(jí)為目的的新產(chǎn)品擴(kuò)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（品牌經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售）只是自然結(jié)果。
3.觸點(diǎn)即渠道，場(chǎng)景即交易。淘寶觸點(diǎn)簡(jiǎn)單直接粗暴，用戶(hù)就是奔著買(mǎi)東西的目的去，也只有交易的場(chǎng)景才讓用戶(hù)到達(dá)。微信觸點(diǎn)本質(zhì)是精品導(dǎo)購(gòu)，軟文是三氯氰胺，內(nèi)容是牛奶，不同的公眾號(hào)區(qū)別是，牛奶里摻三氯氰胺還是三氯氰胺里摻牛奶。
線(xiàn)下每坪150元的成本讓傳統(tǒng)門(mén)店場(chǎng)的環(huán)境，物料的布置直奔交易，是錯(cuò)誤的。門(mén)店要營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售，體驗(yàn)的O2O化，脫掉門(mén)店的空間和時(shí)間枷鎖。做好用戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)對(duì)于已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)的非標(biāo)產(chǎn)品有較強(qiáng)的渠道依賴(lài)，所以設(shè)定門(mén)店主要功能為交易功能是舍本逐末。另外基于空間和時(shí)間的門(mén)店托底自然流量相對(duì)穩(wěn)定，拓展流量的手法較少，推拉結(jié)合，成本高。網(wǎng)店拓展流量比較實(shí)體店方便快捷，手法多樣，以拉為主，成本低。
門(mén)店恰恰要做的不是交易，而是塑造場(chǎng)景--滿(mǎn)足用戶(hù)未能滿(mǎn)足的好奇心、貪婪和虛榮、懶惰和便利性需求、社交需求等，所以門(mén)店的場(chǎng)--裝修、物料布置、運(yùn)營(yíng)策略等應(yīng)圍繞滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)需求，提升用戶(hù)體驗(yàn)而努力，銷(xiāo)售是滑梯式目標(biāo)達(dá)成的自然結(jié)果。門(mén)店的人不是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，而是社交達(dá)人兼任的銷(xiāo)售員。門(mén)店的貨是打開(kāi)的不是整包的，是能進(jìn)行六觸體驗(yàn)的，不是只能隔著包裝觀看的?？傊畧?chǎng)景的切入能引發(fā)用戶(hù)共鳴、操作要簡(jiǎn)單、體驗(yàn)有溫度。
4.六識(shí)即入口，體驗(yàn)即營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)能力即核心能力。線(xiàn)上眼睛是入口，線(xiàn)下六識(shí)是入口。營(yíng)銷(xiāo)決策與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均是建立在有關(guān)消費(fèi)者行為假定的基礎(chǔ)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)者行為受其影響發(fā)生了許多變化，例如70%的微信用戶(hù)每月至少打開(kāi)一次；因此我們的營(yíng)銷(xiāo)策略要進(jìn)行必有的調(diào)整。由過(guò)去的用利益拉用戶(hù)到店購(gòu)買(mǎi)到內(nèi)容引導(dǎo)用戶(hù)行為發(fā)生。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)，通過(guò)眼、耳、鼻、舌、身、意打動(dòng)用戶(hù)的心，讓用戶(hù)發(fā)出“哇~~~”就是最好的體驗(yàn)。用戶(hù)喜歡分享體驗(yàn)，喜歡參與感(不是參與)而不是商品，門(mén)店是體驗(yàn)場(chǎng)，更是營(yíng)銷(xiāo)陣地，讓門(mén)店、產(chǎn)品、品牌植入到用戶(hù)的分享素材中就是社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)。
這個(gè)商品過(guò)剩的后O2O時(shí)代，服務(wù)永遠(yuǎn)短缺。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)企業(yè)的價(jià)值，就是讓消費(fèi)者能夠以較低的成本（資金、時(shí)間、溝通、交易風(fēng)險(xiǎn)等成本）獲得超值的服務(wù)。因此，除了企業(yè)賴(lài)以生存的產(chǎn)品，服務(wù)能力才是消費(fèi)升級(jí)的最佳姿勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下，商家既拼產(chǎn)品，更拼體驗(yàn)和服務(wù)。電商通過(guò)線(xiàn)上與用戶(hù)連接，但體驗(yàn)和服務(wù)落地只有一條路——回到線(xiàn)下！當(dāng)前的供應(yīng)鏈前端O2O，其本質(zhì)是提升用戶(hù)體驗(yàn)，是線(xiàn)下服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)只是服務(wù)體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)的工具和載體。線(xiàn)下服務(wù)能力會(huì)成為全民互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，而這種工匠精神的服務(wù)較之中國(guó)，日本是更加完善的。
5.工具即執(zhí)行力。80前的傳統(tǒng)老板們互聯(lián)網(wǎng)式思維能學(xué)懂領(lǐng)悟，而落地執(zhí)行的各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)工具卻未必精通，戰(zhàn)略需要具體的方案，方案涉及眾多繁雜的工具，故工具即執(zhí)行力。
各層轉(zhuǎn)化工具，過(guò)客—看客，線(xiàn)上是吸睛的內(nèi)容，線(xiàn)下是打動(dòng)六識(shí)的空間?？纯蛜用戶(hù)，贈(zèng)品試用，一元購(gòu)等。(此階段同城可倒流到店)。用戶(hù)~(yú)客戶(hù)，促銷(xiāo)，抓場(chǎng)景?？蛻?hù)~(yú)會(huì)員，儲(chǔ)值卡，定期促等(此階段導(dǎo)流到線(xiàn)上)。會(huì)員~朋友，雙線(xiàn)高頻互動(dòng)。朋友~伙伴，眾籌，合作，代理。按照O2OPark張波老師的O2O理論線(xiàn)上較快，線(xiàn)下較真，執(zhí)行層面要快速的營(yíng)銷(xiāo)推廣就注重線(xiàn)上，要提高轉(zhuǎn)化就多注重線(xiàn)下。
6.供應(yīng)鏈即核心競(jìng)爭(zhēng)力。淘寶、京東、去哪兒、攜程是交易平臺(tái)，是做不了供應(yīng)鏈管理的，而未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈或生態(tài)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。所以依托平臺(tái)能解決生存問(wèn)題，無(wú)法解決發(fā)展的問(wèn)題和企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
7.擴(kuò)張性即門(mén)店運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。門(mén)店經(jīng)營(yíng)的是5KM商圈和用戶(hù)群。線(xiàn)下門(mén)店要立足中大型社區(qū)(5000戶(hù)托底，1KM內(nèi)壓倒性競(jìng)爭(zhēng)力)+公交樞紐修建根據(jù)地門(mén)店，按1KM托底流量（微信WIFI+內(nèi)容+優(yōu)惠券），3KM主力流量（社區(qū)地推），5-8KM拓展流量（異業(yè)合作植入營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、售后）以門(mén)店位置為中心構(gòu)建位置目標(biāo)用戶(hù)群圈層。以品鮮薈、電商體驗(yàn)活動(dòng)為支撐構(gòu)建中高端目標(biāo)用戶(hù)圈層/微信群。
8.經(jīng)營(yíng)即1+7。品牌力（知名度~社交網(wǎng)絡(luò)粉絲數(shù)，美譽(yù)度~好評(píng)率、差評(píng)率、退貨率，忠誠(chéng)度~復(fù)購(gòu)率，滲透率）和7個(gè)運(yùn)營(yíng)綜合指標(biāo)（訪(fǎng)客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*毛利率*復(fù)購(gòu)率*復(fù)購(gòu)頻次-營(yíng)銷(xiāo)管理成本=利潤(rùn)）最后的結(jié)果。
9.跨界合作即成本控制。異業(yè)合作的本質(zhì)是用戶(hù)共享降低營(yíng)銷(xiāo)成本+用戶(hù)邊際價(jià)值最大化。異業(yè)合作主要看產(chǎn)品氣質(zhì)本身是否契合，這關(guān)系到門(mén)店-場(chǎng)的環(huán)境是否能有好的體驗(yàn)，底線(xiàn)是兩種物料布置在同一空間不擰巴。非標(biāo)產(chǎn)品中旅游是剛需，但消費(fèi)頻次低。中高端農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)頻次高，但目標(biāo)用戶(hù)人群引流成本高。
個(gè)人消費(fèi)是由多個(gè)場(chǎng)景組成的，用戶(hù)在某個(gè)周六可以上午逛街看場(chǎng)電影，中午吃完麥當(dāng)勞，然后再去買(mǎi)衣服，同時(shí)普遍連接也為多對(duì)多跨界的異業(yè)合作在線(xiàn)化創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。定位中高端消費(fèi)人群的非標(biāo)品類(lèi)：農(nóng)產(chǎn)品和旅游跟團(tuán)游(金融，保健品，家具家居等品類(lèi)，不適和合作店方式)的跨界合作門(mén)店具有互補(bǔ)性。在布袋鮮生華哥(微信19663979)操作的另外一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟項(xiàng)目中加盟門(mén)店周邊具有比較好的商圈業(yè)態(tài)，靠近購(gòu)物中心和公交地鐵站點(diǎn)，周邊小店能有一定的互補(bǔ)性，互為為渠道，互為為內(nèi)容，交叉引流到店，能夠開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。
10. 零售 的問(wèn)題即核心問(wèn)題。線(xiàn)上的問(wèn)題用線(xiàn)上的方式解決，無(wú)論線(xiàn)上線(xiàn)下歸根結(jié)底是脫離不了 零售 的范疇。所以最核心的問(wèn)題是傳統(tǒng) 零售 店已經(jīng)回答過(guò)的。產(chǎn)品符合用戶(hù)需求，包裝升級(jí)后是不是好看好用，產(chǎn)品線(xiàn)是否能夠支撐單店，有沒(méi)有2-3款貨尖+價(jià)敦+高頻+剛需的爆款或大單品，內(nèi)陳列是否能促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力等。
總結(jié)下讓電商也害怕的線(xiàn)下門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式就是：
1.產(chǎn)品即戰(zhàn)略。
2.用戶(hù)即未來(lái)。
3.觸點(diǎn)即渠道，場(chǎng)景即交易。
4.六識(shí)即入口，體驗(yàn)即營(yíng)銷(xiāo)。
5.工具即執(zhí)行力。
6.供應(yīng)鏈即核心競(jìng)爭(zhēng)力。
7.擴(kuò)張性即門(mén)店運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。
8.經(jīng)營(yíng)即1+7。
9.跨界合作即成本控制。
10. 零售 的問(wèn)題即核心問(wèn)題。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普遍連接時(shí)代的商業(yè)規(guī)律將不同于傳統(tǒng)時(shí)代，企業(yè)的價(jià)值在于轉(zhuǎn)化了多少客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)/造事的價(jià)值在于獲得多少關(guān)注。產(chǎn)品（在合適場(chǎng)景出現(xiàn)）就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)（沒(méi)有推銷(xiāo)味道）就是社交，社交（內(nèi)容被二轉(zhuǎn)放大）就是傳播，傳播（內(nèi)容有人格魅力）就是互動(dòng)，互動(dòng)（從第三視角觀察）就是內(nèi)容，內(nèi)容（能占據(jù)認(rèn)知）就是產(chǎn)品。2016年是經(jīng)歷了新滴滴，新美大，到家亂戰(zhàn)的后O2O時(shí)代，O2O的理論和模式進(jìn)一步清晰，涉及O2O模式的運(yùn)營(yíng)主體進(jìn)一步擴(kuò)大。實(shí)體門(mén)店支撐了 零售 的半邊天，微信管道化--連接力是這個(gè)時(shí)代賦予實(shí)體 零售 新的工具，現(xiàn)在實(shí)體門(mén)店可以拆掉那些套在身上的“墻”，迎著2016的朝陽(yáng)走進(jìn)無(wú)商不電的后O2O時(shí)代。
實(shí)體 零售 門(mén)店的線(xiàn)下流量成為實(shí)地門(mén)店與電商競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)之一。如何實(shí)現(xiàn)實(shí)體 零售 店鋪的互聯(lián)網(wǎng)化呢？首先是需要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建全網(wǎng)商城，包括PC端、移動(dòng)端，同時(shí)讓線(xiàn)下店鋪與線(xiàn)上商城和ERP打通，數(shù)據(jù)同步，搭建全供應(yīng)鏈O2O系統(tǒng)。除了O2O系統(tǒng)建設(shè)， 零售 商還要關(guān)注這十條拆墻規(guī)則。
1.產(chǎn)品即戰(zhàn)略。消費(fèi)者面對(duì)眾多直接、間接的勸誘、說(shuō)服，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者獲取信息能力的增強(qiáng)，從而使自己不致被過(guò)度操縱。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略正在快速失效。企業(yè)應(yīng)比以往任何時(shí)回歸其使命——為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。那些仍然集中精力在玩營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)會(huì)被消費(fèi)者所拋棄。就像泡妞高手從來(lái)不是簡(jiǎn)單迎合妹紙的競(jìng)爭(zhēng)思維，而是注重塑造自我價(jià)值的產(chǎn)品思維。
按照電商行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)方式：商品分為標(biāo)類(lèi)與非標(biāo)類(lèi)。所謂標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品，是指規(guī)格化的產(chǎn)品，可以有明確的型號(hào)等，比如筆記本、手機(jī)、電器等。非標(biāo)類(lèi)即非標(biāo)準(zhǔn)型商品，沒(méi)有統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)和固定輸出渠道，產(chǎn)品特性和服務(wù)形式相對(duì)個(gè)性化的消費(fèi)品類(lèi)。如：農(nóng)產(chǎn)品、手工藝品、旅游產(chǎn)品等等。
品牌的本質(zhì)是產(chǎn)品和服務(wù)，標(biāo)類(lèi)的特點(diǎn)是用戶(hù)從哪里購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品體驗(yàn)都一樣的。同類(lèi)產(chǎn)品可比性高，所以用戶(hù)更看重的是產(chǎn)品的品牌和價(jià)格。非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品(含準(zhǔn)標(biāo)類(lèi))的共性：區(qū)域性、服務(wù)體驗(yàn)高于產(chǎn)品、渠道依賴(lài)、產(chǎn)品信息透明度低、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)成本高、產(chǎn)品線(xiàn)易擴(kuò)張。非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)（售前，售中，消費(fèi)，售后）在影響用戶(hù)消費(fèi)決策的過(guò)程中是超過(guò)產(chǎn)品本身的，每個(gè)用戶(hù)觸點(diǎn)/渠道的服務(wù)是不同的代更快的，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也達(dá)不到100%良品率，何況非標(biāo)產(chǎn)品，給用戶(hù)5次好的體驗(yàn)就能形成渠道路徑依賴(lài)。
產(chǎn)品按照標(biāo)品/非標(biāo)，流程按照營(yíng)銷(xiāo)/交易/體驗(yàn)做簡(jiǎn)單的6象限劃分，可看到有部分標(biāo)品，高附加值(如化妝品)，貴重物品(如汽車(chē))，體驗(yàn)訴求高(如智能硬件)，產(chǎn)品需專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)(如保健品)，首次的產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)影響著用戶(hù)消費(fèi)決策，交易環(huán)節(jié)則對(duì)渠道依賴(lài)較小。這是線(xiàn)下店淪為線(xiàn)上店體驗(yàn)場(chǎng)的一個(gè)主要原因。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的，產(chǎn)品自身的屬性和性?xún)r(jià)比是超越服務(wù)的，越是連接能力強(qiáng)的年輕用戶(hù)，渠道的用戶(hù)粘度越低。從這個(gè)角度看標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的線(xiàn)下渠道的交易量會(huì)進(jìn)一步萎縮。
非標(biāo)化產(chǎn)品-跟團(tuán)游，定制產(chǎn)品，服務(wù)類(lèi)和準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品-農(nóng)付產(chǎn)品，家具有非常強(qiáng)的渠道背書(shū)效應(yīng)，這類(lèi)產(chǎn)品的未來(lái)渠道品牌是超越產(chǎn)品品牌的。產(chǎn)品就是觸點(diǎn)，所以抓住消費(fèi)升級(jí)的大時(shí)代趨勢(shì)，把產(chǎn)品做到讓用戶(hù)“哇~~”，才是立身之本。
如何讓用戶(hù)做的“哇~~~”的方式有很多，例如布袋鮮生華哥(_微信19663979)操盤(pán)的一個(gè)蜂蜜項(xiàng)目。家里有老人和孩子都在喝蜂蜜，華哥一直比較少接觸，仔細(xì)總結(jié)下：
1）對(duì)蜂蜜的價(jià)值不清晰（也沒(méi)有動(dòng)力特地去看）
2）使用方式讓我感覺(jué)難受（黏糊糊的經(jīng)常會(huì)涂的到處都是）
3）貌似聽(tīng)過(guò)假蜂蜜的新聞，趨吉避害使然，干脆不去消費(fèi)好了。
想想這么多痛點(diǎn)，是不是可以創(chuàng)新下：
1）包裝改為一杯水沖服的克重，例如類(lèi)咖啡伴侶裝，撕掉封口就可以擠出到水杯，如果性急的話(huà)可以直接吸掉。
2）產(chǎn)品名稱(chēng)確定為：能量早餐版，美味休閑版（可以做多口味混合塑料包裝的糖果替代品）入夜安睡版，養(yǎng)顏女士版，總之由蜂蜜的功能出發(fā)開(kāi)發(fā)成各類(lèi)應(yīng)用于各類(lèi)場(chǎng)景下的版本，并通過(guò)名字直接了當(dāng)?shù)慕逃脩?hù)。
普遍連接的時(shí)代，產(chǎn)品包裝上的二維碼是爛大街的做法，小米的包裝上有二維碼嗎？從加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)的認(rèn)知著手，例如更符合氣質(zhì)的包裝而不是通版的牛皮紙+珍珠棉。微信公眾號(hào)、淘寶店、京東店、網(wǎng)站、QQ空間、QQ公眾號(hào)、門(mén)店……用戶(hù)有需求的時(shí)候能在他熟悉的渠道，快速的找到你的產(chǎn)品和服務(wù)就可以了。
2.用戶(hù)即未來(lái)。粉絲7層：過(guò)客—看客—用戶(hù)—客戶(hù)—會(huì)員—朋友—伙伴。從過(guò)客—客戶(hù)的轉(zhuǎn)化需要大的基礎(chǔ)流量。直通車(chē)和社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用類(lèi)似SEO和SEM的運(yùn)用，兩者結(jié)合加上互聯(lián)網(wǎng)推廣的一些傳統(tǒng)有效方法，實(shí)現(xiàn)低成本引流。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方面要簡(jiǎn)單，粗暴，低價(jià)，使剛需客戶(hù)能夠多，快，的接觸到品牌。線(xiàn)下特點(diǎn)是好，真，非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品的售前體驗(yàn)決定了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。從經(jīng)營(yíng)的角度看，線(xiàn)上沒(méi)有產(chǎn)品服務(wù)的全體驗(yàn)所以轉(zhuǎn)化率低，線(xiàn)下有六識(shí)體驗(yàn)故轉(zhuǎn)化率高，所以線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)核心是低成本獲取看客。
線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)以看客-用戶(hù)-顧客-會(huì)員-朋友-伙伴的高轉(zhuǎn)化率為目標(biāo)。所以線(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)核心是以門(mén)店式社交為承載的用戶(hù)關(guān)系建立，以品質(zhì)升級(jí)為目的的新產(chǎn)品擴(kuò)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（品牌經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售）只是自然結(jié)果。
3.觸點(diǎn)即渠道，場(chǎng)景即交易。淘寶觸點(diǎn)簡(jiǎn)單直接粗暴，用戶(hù)就是奔著買(mǎi)東西的目的去，也只有交易的場(chǎng)景才讓用戶(hù)到達(dá)。微信觸點(diǎn)本質(zhì)是精品導(dǎo)購(gòu)，軟文是三氯氰胺，內(nèi)容是牛奶，不同的公眾號(hào)區(qū)別是，牛奶里摻三氯氰胺還是三氯氰胺里摻牛奶。
線(xiàn)下每坪150元的成本讓傳統(tǒng)門(mén)店場(chǎng)的環(huán)境，物料的布置直奔交易，是錯(cuò)誤的。門(mén)店要營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售，體驗(yàn)的O2O化，脫掉門(mén)店的空間和時(shí)間枷鎖。做好用戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)對(duì)于已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)的非標(biāo)產(chǎn)品有較強(qiáng)的渠道依賴(lài)，所以設(shè)定門(mén)店主要功能為交易功能是舍本逐末。另外基于空間和時(shí)間的門(mén)店托底自然流量相對(duì)穩(wěn)定，拓展流量的手法較少，推拉結(jié)合，成本高。網(wǎng)店拓展流量比較實(shí)體店方便快捷，手法多樣，以拉為主，成本低。
門(mén)店恰恰要做的不是交易，而是塑造場(chǎng)景--滿(mǎn)足用戶(hù)未能滿(mǎn)足的好奇心、貪婪和虛榮、懶惰和便利性需求、社交需求等，所以門(mén)店的場(chǎng)--裝修、物料布置、運(yùn)營(yíng)策略等應(yīng)圍繞滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)需求，提升用戶(hù)體驗(yàn)而努力，銷(xiāo)售是滑梯式目標(biāo)達(dá)成的自然結(jié)果。門(mén)店的人不是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，而是社交達(dá)人兼任的銷(xiāo)售員。門(mén)店的貨是打開(kāi)的不是整包的，是能進(jìn)行六觸體驗(yàn)的，不是只能隔著包裝觀看的?？傊畧?chǎng)景的切入能引發(fā)用戶(hù)共鳴、操作要簡(jiǎn)單、體驗(yàn)有溫度。
4.六識(shí)即入口，體驗(yàn)即營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)能力即核心能力。線(xiàn)上眼睛是入口，線(xiàn)下六識(shí)是入口。營(yíng)銷(xiāo)決策與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均是建立在有關(guān)消費(fèi)者行為假定的基礎(chǔ)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下消費(fèi)者行為受其影響發(fā)生了許多變化，例如70%的微信用戶(hù)每月至少打開(kāi)一次；因此我們的營(yíng)銷(xiāo)策略要進(jìn)行必有的調(diào)整。由過(guò)去的用利益拉用戶(hù)到店購(gòu)買(mǎi)到內(nèi)容引導(dǎo)用戶(hù)行為發(fā)生。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)，通過(guò)眼、耳、鼻、舌、身、意打動(dòng)用戶(hù)的心，讓用戶(hù)發(fā)出“哇~~~”就是最好的體驗(yàn)。用戶(hù)喜歡分享體驗(yàn)，喜歡參與感(不是參與)而不是商品，門(mén)店是體驗(yàn)場(chǎng)，更是營(yíng)銷(xiāo)陣地，讓門(mén)店、產(chǎn)品、品牌植入到用戶(hù)的分享素材中就是社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)。
這個(gè)商品過(guò)剩的后O2O時(shí)代，服務(wù)永遠(yuǎn)短缺。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)企業(yè)的價(jià)值，就是讓消費(fèi)者能夠以較低的成本（資金、時(shí)間、溝通、交易風(fēng)險(xiǎn)等成本）獲得超值的服務(wù)。因此，除了企業(yè)賴(lài)以生存的產(chǎn)品，服務(wù)能力才是消費(fèi)升級(jí)的最佳姿勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)下，商家既拼產(chǎn)品，更拼體驗(yàn)和服務(wù)。電商通過(guò)線(xiàn)上與用戶(hù)連接，但體驗(yàn)和服務(wù)落地只有一條路——回到線(xiàn)下！當(dāng)前的供應(yīng)鏈前端O2O，其本質(zhì)是提升用戶(hù)體驗(yàn)，是線(xiàn)下服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)只是服務(wù)體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)的工具和載體。線(xiàn)下服務(wù)能力會(huì)成為全民互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，而這種工匠精神的服務(wù)較之中國(guó)，日本是更加完善的。
5.工具即執(zhí)行力。80前的傳統(tǒng)老板們互聯(lián)網(wǎng)式思維能學(xué)懂領(lǐng)悟，而落地執(zhí)行的各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)工具卻未必精通，戰(zhàn)略需要具體的方案，方案涉及眾多繁雜的工具，故工具即執(zhí)行力。
各層轉(zhuǎn)化工具，過(guò)客—看客，線(xiàn)上是吸睛的內(nèi)容，線(xiàn)下是打動(dòng)六識(shí)的空間?？纯蛜用戶(hù)，贈(zèng)品試用，一元購(gòu)等。(此階段同城可倒流到店)。用戶(hù)~(yú)客戶(hù)，促銷(xiāo)，抓場(chǎng)景?？蛻?hù)~(yú)會(huì)員，儲(chǔ)值卡，定期促等(此階段導(dǎo)流到線(xiàn)上)。會(huì)員~朋友，雙線(xiàn)高頻互動(dòng)。朋友~伙伴，眾籌，合作，代理。按照O2OPark張波老師的O2O理論線(xiàn)上較快，線(xiàn)下較真，執(zhí)行層面要快速的營(yíng)銷(xiāo)推廣就注重線(xiàn)上，要提高轉(zhuǎn)化就多注重線(xiàn)下。
6.供應(yīng)鏈即核心競(jìng)爭(zhēng)力。淘寶、京東、去哪兒、攜程是交易平臺(tái)，是做不了供應(yīng)鏈管理的，而未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈或生態(tài)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。所以依托平臺(tái)能解決生存問(wèn)題，無(wú)法解決發(fā)展的問(wèn)題和企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
7.擴(kuò)張性即門(mén)店運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。門(mén)店經(jīng)營(yíng)的是5KM商圈和用戶(hù)群。線(xiàn)下門(mén)店要立足中大型社區(qū)(5000戶(hù)托底，1KM內(nèi)壓倒性競(jìng)爭(zhēng)力)+公交樞紐修建根據(jù)地門(mén)店，按1KM托底流量（微信WIFI+內(nèi)容+優(yōu)惠券），3KM主力流量（社區(qū)地推），5-8KM拓展流量（異業(yè)合作植入營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、售后）以門(mén)店位置為中心構(gòu)建位置目標(biāo)用戶(hù)群圈層。以品鮮薈、電商體驗(yàn)活動(dòng)為支撐構(gòu)建中高端目標(biāo)用戶(hù)圈層/微信群。
8.經(jīng)營(yíng)即1+7。品牌力（知名度~社交網(wǎng)絡(luò)粉絲數(shù)，美譽(yù)度~好評(píng)率、差評(píng)率、退貨率，忠誠(chéng)度~復(fù)購(gòu)率，滲透率）和7個(gè)運(yùn)營(yíng)綜合指標(biāo)（訪(fǎng)客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*毛利率*復(fù)購(gòu)率*復(fù)購(gòu)頻次-營(yíng)銷(xiāo)管理成本=利潤(rùn)）最后的結(jié)果。
9.跨界合作即成本控制。異業(yè)合作的本質(zhì)是用戶(hù)共享降低營(yíng)銷(xiāo)成本+用戶(hù)邊際價(jià)值最大化。異業(yè)合作主要看產(chǎn)品氣質(zhì)本身是否契合，這關(guān)系到門(mén)店-場(chǎng)的環(huán)境是否能有好的體驗(yàn)，底線(xiàn)是兩種物料布置在同一空間不擰巴。非標(biāo)產(chǎn)品中旅游是剛需，但消費(fèi)頻次低。中高端農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)頻次高，但目標(biāo)用戶(hù)人群引流成本高。
個(gè)人消費(fèi)是由多個(gè)場(chǎng)景組成的，用戶(hù)在某個(gè)周六可以上午逛街看場(chǎng)電影，中午吃完麥當(dāng)勞，然后再去買(mǎi)衣服，同時(shí)普遍連接也為多對(duì)多跨界的異業(yè)合作在線(xiàn)化創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。定位中高端消費(fèi)人群的非標(biāo)品類(lèi)：農(nóng)產(chǎn)品和旅游跟團(tuán)游(金融，保健品，家具家居等品類(lèi)，不適和合作店方式)的跨界合作門(mén)店具有互補(bǔ)性。在布袋鮮生華哥(微信19663979)操作的另外一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟項(xiàng)目中加盟門(mén)店周邊具有比較好的商圈業(yè)態(tài)，靠近購(gòu)物中心和公交地鐵站點(diǎn)，周邊小店能有一定的互補(bǔ)性，互為為渠道，互為為內(nèi)容，交叉引流到店，能夠開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。
10. 零售 的問(wèn)題即核心問(wèn)題。線(xiàn)上的問(wèn)題用線(xiàn)上的方式解決，無(wú)論線(xiàn)上線(xiàn)下歸根結(jié)底是脫離不了 零售 的范疇。所以最核心的問(wèn)題是傳統(tǒng) 零售 店已經(jīng)回答過(guò)的。產(chǎn)品符合用戶(hù)需求，包裝升級(jí)后是不是好看好用，產(chǎn)品線(xiàn)是否能夠支撐單店，有沒(méi)有2-3款貨尖+價(jià)敦+高頻+剛需的爆款或大單品，內(nèi)陳列是否能促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力等。
總結(jié)下讓電商也害怕的線(xiàn)下門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式就是：
1.產(chǎn)品即戰(zhàn)略。
2.用戶(hù)即未來(lái)。
3.觸點(diǎn)即渠道，場(chǎng)景即交易。
4.六識(shí)即入口，體驗(yàn)即營(yíng)銷(xiāo)。
5.工具即執(zhí)行力。
6.供應(yīng)鏈即核心競(jìng)爭(zhēng)力。
7.擴(kuò)張性即門(mén)店運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。
8.經(jīng)營(yíng)即1+7。
9.跨界合作即成本控制。
10. 零售 的問(wèn)題即核心問(wèn)題。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普遍連接時(shí)代的商業(yè)規(guī)律將不同于傳統(tǒng)時(shí)代，企業(yè)的價(jià)值在于轉(zhuǎn)化了多少客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)/造事的價(jià)值在于獲得多少關(guān)注。產(chǎn)品（在合適場(chǎng)景出現(xiàn)）就是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)（沒(méi)有推銷(xiāo)味道）就是社交，社交（內(nèi)容被二轉(zhuǎn)放大）就是傳播，傳播（內(nèi)容有人格魅力）就是互動(dòng)，互動(dòng)（從第三視角觀察）就是內(nèi)容，內(nèi)容（能占據(jù)認(rèn)知）就是產(chǎn)品。2016年是經(jīng)歷了新滴滴，新美大，到家亂戰(zhàn)的后O2O時(shí)代，O2O的理論和模式進(jìn)一步清晰，涉及O2O模式的運(yùn)營(yíng)主體進(jìn)一步擴(kuò)大。實(shí)體門(mén)店支撐了 零售 的半邊天，微信管道化--連接力是這個(gè)時(shí)代賦予實(shí)體 零售 新的工具，現(xiàn)在實(shí)體門(mén)店可以拆掉那些套在身上的“墻”，迎著2016的朝陽(yáng)走進(jìn)無(wú)商不電的后O2O時(shí)代。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠(chǎng)商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 2016實(shí)體零售門(mén)店的拆墻反擊戰(zhàn)
