對于目前的零售企業(yè)而言，零售環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，僅靠地理位置獲得優(yōu)勢的營銷方式，由于城市的交通日益惡化，已經(jīng)不再奏效，零售企業(yè)必須采用主動出擊的零售促銷方式，方可贏得客源、獲得盈利。
可以說，零售促銷是今后零售企業(yè)唯一的營銷手段，目前國內(nèi)的許多零售企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，促銷頻度、促銷商品數(shù)量日益增多，從過去的每年僅有節(jié)假日組織促銷到現(xiàn)在的15天一個檔期、從每期僅有20-50個商品到目前的200-500個商品，但是許多企業(yè)的促銷是非常盲目的，體現(xiàn)在以下幾個方面：
· 促銷計劃的盲目性: 許多零售企業(yè)的促銷組織目的性、計劃性不強(qiáng)。
· 促銷商品選擇的盲目性:在選擇促銷商品時，沒有根據(jù)企業(yè)的特點選擇促銷商品，促銷商品重點不突出。
· 促銷價格制定的盲目性：在促銷價格制定上，不清楚價格對促銷的影響，促銷價格政策混亂，在促銷商品價格帶分布上，沒有分清商品主次。
· 促銷計劃實施的不確定性:促銷計劃經(jīng)常進(jìn)行修改，往往在最終實施時，促銷計劃與最早的促銷初衷相違背！
· 與供應(yīng)商配合差：在具體實施促銷時，一般是按照零售商的意愿組織，而不是積極與供應(yīng)商配合，雙方共同推進(jìn)促銷的案例很少。
· 促銷與商品陳列的配合差:理論上講，促銷宣傳、賣場陳列必須緊密結(jié)合，但是我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，促銷海報DM、促銷POP、促銷商品往往不一致。
· 促銷與物流的配合差：在國內(nèi)經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，促銷活動已經(jīng)大張旗鼓地組織了起來，但是商品庫存、物流配送配合得不好，導(dǎo)致貨架上無貨。
· 促銷效果評估的準(zhǔn)確性差：事實證明，許多促銷活動實際上是毫無效果的，但是由于缺乏科學(xué)、量化的促銷評估標(biāo)準(zhǔn)，沒有對促銷活動引起的消費者行為變化進(jìn)行充分分析，因此促銷結(jié)果評估的準(zhǔn)確性差，缺乏促銷組織的數(shù)據(jù)依據(jù)。
以上問題的出現(xiàn)，是由于我們的零售企業(yè)對于現(xiàn)代促銷的概念模糊所造成，必須從 品類管理 的角度入手，方可以得到滿意的解決。
品類管理 是目前零售業(yè)最關(guān)注的話題，從 品類管理 的觀念而言， 品類管理 應(yīng)該包括商品組合、定價、促銷、貨架陳列、商品供應(yīng)等等，從優(yōu)化的概念而言，應(yīng)該包括3個主要方面：品類優(yōu)化、貨架優(yōu)化、促銷優(yōu)化，前2個方面大家談?wù)摰谋容^多，許多分析工具也是圍繞他們而進(jìn)行的，但是優(yōu)化促銷及相關(guān)工具，卻談?wù)摰牟欢?，在國?nèi)的零售界，促銷是一個單獨的流程，好像與 品類管理 關(guān)系不大，但是實際上，促銷優(yōu)化是 品類管理 中非常重要的組成部分。
按照ECR(商業(yè)快速反應(yīng))的概念， 品類管理 與促銷的關(guān)系是：
“促銷戰(zhàn)略與每一個品類的需求和商業(yè)目的一致。優(yōu)化促銷是指選擇要促銷的具體品類，制定促銷計劃、實施促銷并對促銷進(jìn)行定量分析?！?BR>
該概念要求零售商和制造商企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間要信息共享，以充分理解促銷成本及作用，使促銷的效率最高。
上述文字已經(jīng)明確地闡述了促銷、優(yōu)化促銷在 品類管理 中的作用。
在優(yōu)化促銷方面，主要包括3方面的優(yōu)化：
. 從品類優(yōu)化的角度選擇促銷商品；
. 從貨架優(yōu)化的角度選擇促銷終端的；
. 從促銷優(yōu)化提高銷售效率、減少反應(yīng)時間；
我們知道促銷的流程包括促銷計劃的制定、促銷實施、促銷分析，下面我們將按照 品類管理 的要求，對促銷流程的各個環(huán)節(jié)分別進(jìn)行闡述：
促銷策略的制定：
零售營銷的宗旨，就是必須采取一切手段，吸引客戶前來，在制定促銷策略時，要注意以下幾點：
. 公司的目標(biāo)客戶群是什么？什么樣的促銷計劃可以吸引客戶？
. 客戶關(guān)注的商品組合是什么？目標(biāo)客戶對于促銷的回應(yīng)是什么？
. 競爭對手的促銷手段是什么？
. 選擇合適的促銷策略，一般來說，有如下幾種策略：
吸引人潮：也就是日本企業(yè)常說的“聚客”，只要客戶來了，一切都好辦！
創(chuàng)造交易：鼓勵客戶消費；
創(chuàng)造利潤：采取各種手段吸引客戶購買較高毛利的商品；
創(chuàng)造奇跡：使客戶時刻有新鮮感！不斷形成新的購買！
促銷計劃的制定：要注意以下幾點：
. 促銷計劃概要；本次促銷計劃的宗旨、預(yù)計收效及成本、促銷商品大類分布；
. 促銷時機(jī)、頻度及時間：是五一或十一、一周或二周一次、促銷持續(xù)三天還是一周？
. 確定參與的地點、店鋪計劃：對于一個全國性的連鎖企業(yè)，必須根據(jù)各地的特點，確定參與的店鋪以及各地的不同促銷計劃，我們知道，在日本的零售企業(yè)中，有相對應(yīng)的專用語言，“統(tǒng)一版”指的是全國性促銷計劃、“差替版”指的是各地的促銷計劃，“促銷計劃振分”指的是將一個統(tǒng)一的促銷計劃發(fā)向全國，“差分”指的是各地修改形成的當(dāng)?shù)赜媱潯?BR> . 促銷手段：確定此次促銷主要采用的手段，這些手段包括：降價、贈品、折扣券、試用、搭配、商品陳列、特殊包裝、組織活動等等。
促銷商品的選擇：
品類分析及品類優(yōu)化是選擇促銷商品的依據(jù)，根據(jù)品類分析的結(jié)果，確定參加促銷的商品群，根據(jù)品類優(yōu)化的要求，確定促銷商品的主次，具體進(jìn)行選擇時，要注意以下幾點：
. 選擇易于樹立企業(yè)形象的商品；
. 吸引人潮的促銷商品品類及促銷價格；
. 選擇具有關(guān)聯(lián)性的促銷商品，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，這里要提醒大家的是，在進(jìn)行降價促銷時，必須要考慮可以彌補(bǔ)毛利損失的相關(guān)商品配合；
. 選擇商品毛利較高、或者按照品類加權(quán)的原則，選擇適合企業(yè)的商品；
不同品類的促銷策略：
品類管理 的核心就是按照目標(biāo)客戶的喜好，將商品分為常規(guī)性品類、季節(jié)性品類、目標(biāo)性品類、便利性品類，對于不同品類的商品實現(xiàn)差異化促銷，一般來說，不同品類的促銷策略如下：
. 目的性品類：要組織高度的促銷頻度。
. 日常性品類：組織一般水準(zhǔn)的促銷頻度。
. 臨時性、季節(jié)性品類：進(jìn)行臨時性、季節(jié)性促銷即可。
. 便利性品類：很少進(jìn)行促銷；
促銷商品數(shù)量及價格策略選擇：
盡管促銷商品越來越多，一個促銷檔期可以有200-400個商品，但是許多企業(yè)促銷品類特點不明顯，促銷重點不突出，這里應(yīng)該注意以下幾點：
. 按照促銷計劃的要點、確定促銷商品不同品類的分布及重點品類。
. 加強(qiáng)促銷總數(shù)目及不同促銷力度商品的管理：根據(jù)日本的促銷實踐，一個促銷計劃，會出現(xiàn)3種促銷力度分布：
大目玉（大熱賣）：促銷價格比市場價格要低15-20%以上，此類商品占促銷計劃的20-30%左右，是“吸引眼球”商品；
中目玉（中熱賣）：比市場價格要低5-10%，此類商品占促銷計劃20-30%左右；
小目玉（一般熱賣）：與市場價格相同，此類商品占促銷計劃40-60%左右；
. 價格帶與促銷價格分析：上面已經(jīng)談到了促銷價格的分布原則，但是必須要按照以往“價格-銷售量”的曲線分布，研究什么價格會真正吸引客戶前來，從而確定促銷價格，一般來說，可以采取如下的促銷價格策略：
吸引人潮：采取商品折扣；
保護(hù)領(lǐng)土：與競爭對手價格包括一致；
創(chuàng)造交易：低價商品與高價值商品搭配；
創(chuàng)造毛利：引入新品時使用；
創(chuàng)造驚奇：采用定期或限時搶購的方法吸引客戶；
上述策略在采用時，應(yīng)采取結(jié)合的方式，比如某品種商品進(jìn)行降價促銷時，必須采取高-低價格戰(zhàn)術(shù)，即經(jīng)常價格與促銷折扣價格相結(jié)合，以大幅度降價促進(jìn)銷售、吸引人潮，以經(jīng)常價格、適當(dāng)調(diào)整包裝保證毛利；
促銷計劃的數(shù)據(jù)管理：
進(jìn)行促銷組織時，會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，必須對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真的管理，并采取一切手段，使這些數(shù)據(jù)保持一致，這也是我們國內(nèi)的企業(yè)經(jīng)常容易忽略的，這些數(shù)據(jù)包括：
. 促銷商品數(shù)據(jù)；
. 促銷商品圖片；
. 促銷價格數(shù)據(jù)；
. 促銷手段數(shù)據(jù)；
. 促銷DM排版數(shù)據(jù)；
. 促銷POP輸出數(shù)據(jù)；
. 促銷POS數(shù)據(jù)；
促銷實施：在促銷實施時，注意以下工作重點：
. 與供應(yīng)商進(jìn)行談判：與供貨商確定促銷商品的促銷價格、促銷數(shù)量；
. 促銷商品組織；促銷商品的訂貨、進(jìn)貨、倉儲、物流配送準(zhǔn)備；
. 貨架優(yōu)化及相關(guān)的陳列方法：貨架空間的規(guī)劃、促銷商品的上架陳列及搭配商品的選擇；
. 促銷宣傳品與促銷：DM的設(shè)計、制作、發(fā)放、POP的制作、懸掛；
. 相關(guān)人力資源管理：促銷人員的準(zhǔn)備；
促銷的分析：
目前促銷分析采取的方式是單品分析，即只對一個商品進(jìn)行促銷效果分析，將促銷的單品收益與促銷費用進(jìn)行對比，從而評估本次促銷是否有效，但是這種方法存在非常大的問題：
因為促銷常采取降價、甚至低于進(jìn)價的方式，如果按照單品分析的方法，會形成促銷的越多，損失越大的情況。
單品促銷往往會造成一個品種商品毛利的損失，但是會帶來相關(guān)商品或企業(yè)整體的旺銷，促銷的整體效益會大大提高，如果采取單品分析的方法，就會無法發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象。
由于采用單品分析的局限性,必須按照 品類管理 的要求，重新確定促銷分析的標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)，根據(jù)國外的經(jīng)驗，促銷分析的根本，就是要采取綜合分析的方法，使促銷的結(jié)果得到全面的評估，我們認(rèn)為必須采取以下分析方法:
1、對于單品分析，必須采用階段性的綜合分析方法，找出促銷及促銷頻度對于銷售的貢獻(xiàn)，不應(yīng)該采取只看某一段時間的銷售額、毛利額。
2、 采取品類分析的方法，對于單品進(jìn)行銷售額、毛利、周轉(zhuǎn)率、成本的綜合加權(quán)分析方法；
3、 對于單品進(jìn)行“聚客”分析，從而確定促銷是否有效，我們一般建議采用PI值的方法，所謂PI值，是PurchaseIndex的簡稱。即「購買指數(shù)」。日本的定義是「某商品的顧客人氣度」，也可以說是“聚客指數(shù)”。這是一個表示顧客購買數(shù)量的銷售實績，不是每個人，而是每千人的銷售數(shù)量.金額”的指數(shù)。PI值有2個指標(biāo)，一個是購買指標(biāo)、一個是金額指標(biāo)，PI分析用于以下場合：
不管店鋪規(guī)模，而比較單品銷售；
在同一店鋪的不同星期、客人數(shù)不同時比較商品單品的實績；
賣價不同而比較商品單品；
將某一品類的商品進(jìn)行個別比較；
4.進(jìn)行關(guān)聯(lián)性分析，種主要指標(biāo)：
. 要分析關(guān)聯(lián)商品的支持度及可信度：從而找出商品的關(guān)聯(lián)性，該指標(biāo)可以清晰地揭示商品是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系、以及可信度有多大，這里由于篇幅，我們不進(jìn)行詳細(xì)闡述。
. 商品的搭配關(guān)系：在進(jìn)行相關(guān)分析時，要找出商品的搭配關(guān)系，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，但是要注意一個順序問題，“尿布與啤酒”就不成立，一般來說，會存在2種搭配關(guān)系：
不同品類的搭配關(guān)系：比如“啤酒與尿布”；
同一品類的搭配關(guān)系：比如“陪襯人”關(guān)系，即在同一品類銷售時，采取性能相同、但價格高的策略，使目標(biāo)商品得到高銷售額的方法。
5、促銷綜合成本分析：在進(jìn)行促銷成本分析時，不能采取單品、單批次的分析，必須采取階段性、綜合品類分析的方面，使促銷的收益在整體得到全面評估。
6、 分析促銷價格與促銷結(jié)果的關(guān)系，找出“價格-銷售量”的曲線及品類對于價格的彈性度，為今后促銷價格的制定提供依據(jù)。
7、 分析促銷與貨架的關(guān)系：找出最佳促銷貨架組合；
8、 分析促銷手段與促銷的關(guān)系，找出最適合某個品類的促銷手段;
臺灣“興農(nóng)超市”實行 品類管理 中的促銷策略分析（選自臺灣ECR的公開資料）：
臺灣興農(nóng)超市是一家大型連鎖超市，在確定與供應(yīng)商配合，實施 品類管理 后，入手點為女性生理用品，之所以選擇女性生理用品重點，是因為婦女是超市購物的主力軍，其次也是女性生理用品的銷售已經(jīng)呈現(xiàn)下滑的趨勢，其工作步驟如下：
1、 對女性生理用品的品類進(jìn)行定義：略
2、 確定女性生理用品的角色/目的/目標(biāo)：略
3、 確定女性生理用品的品類策略：創(chuàng)造人潮、實現(xiàn)利潤
4、 與供應(yīng)商進(jìn)行女性消費者行為分析；略
5、 確定女性生理用品的品類發(fā)展策略：略
6、 確定品類組合及貨架管理方案；略
7、 確定女性生理用品的促銷策略：要點如下：
· 品類角色：經(jīng)常性商品；
· 促銷目的：提高每個客戶購買單價、實現(xiàn)銷售、毛利增長、庫存周期縮短；
· 促銷頻度：以產(chǎn)品功能為基本訴求，以10-15天為一個檔期，使全系列的女性生理用品都可以輪換在各個檔期曝光，對每個品種進(jìn)行充分促銷 ；
· 促銷陳列：以全系列產(chǎn)品共同陳列為基本陳列方式，鼓勵多品種、跨品種一次性購買；
· 促銷宣傳主題：健康、新鮮！
· 促銷價格：采取價格-銷售量曲線分析，找出毛利-銷售收入最佳組合的促銷價格。
· 促銷手段： 由于是女性生理用品，因此不建議采取降價、折扣的方式進(jìn)行，以免造成劣質(zhì)品的感覺，而是贈送小包裝的方式,或購買衛(wèi)生巾,搭送衛(wèi)生護(hù)墊的方式，避免低層次的價格戰(zhàn)；
· 促銷陳列：略
8、 進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查：略
9、 促銷分析：
· 采用PI值分析促銷的成效：略
· 分析品類的銷售額及毛利：略
· 整體成長：超過10%
· 其它心得：略
案例總結(jié)：
由于采用促銷策略與品類角色、發(fā)展策略保持了高度一致，價格策略與促銷策略互為表里，零售商、供應(yīng)商在促銷中高度配合，因此促銷獲得了極大的成功，可以說，是一個應(yīng)用 品類管理 理念推進(jìn)促銷優(yōu)化的典型案例。
可以說，零售促銷是今后零售企業(yè)唯一的營銷手段，目前國內(nèi)的許多零售企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，促銷頻度、促銷商品數(shù)量日益增多，從過去的每年僅有節(jié)假日組織促銷到現(xiàn)在的15天一個檔期、從每期僅有20-50個商品到目前的200-500個商品，但是許多企業(yè)的促銷是非常盲目的，體現(xiàn)在以下幾個方面：
· 促銷計劃的盲目性: 許多零售企業(yè)的促銷組織目的性、計劃性不強(qiáng)。
· 促銷商品選擇的盲目性:在選擇促銷商品時，沒有根據(jù)企業(yè)的特點選擇促銷商品，促銷商品重點不突出。
· 促銷價格制定的盲目性：在促銷價格制定上，不清楚價格對促銷的影響，促銷價格政策混亂，在促銷商品價格帶分布上，沒有分清商品主次。
· 促銷計劃實施的不確定性:促銷計劃經(jīng)常進(jìn)行修改，往往在最終實施時，促銷計劃與最早的促銷初衷相違背！
· 與供應(yīng)商配合差：在具體實施促銷時，一般是按照零售商的意愿組織，而不是積極與供應(yīng)商配合，雙方共同推進(jìn)促銷的案例很少。
· 促銷與商品陳列的配合差:理論上講，促銷宣傳、賣場陳列必須緊密結(jié)合，但是我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，促銷海報DM、促銷POP、促銷商品往往不一致。
· 促銷與物流的配合差：在國內(nèi)經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，促銷活動已經(jīng)大張旗鼓地組織了起來，但是商品庫存、物流配送配合得不好，導(dǎo)致貨架上無貨。
· 促銷效果評估的準(zhǔn)確性差：事實證明，許多促銷活動實際上是毫無效果的，但是由于缺乏科學(xué)、量化的促銷評估標(biāo)準(zhǔn)，沒有對促銷活動引起的消費者行為變化進(jìn)行充分分析，因此促銷結(jié)果評估的準(zhǔn)確性差，缺乏促銷組織的數(shù)據(jù)依據(jù)。
以上問題的出現(xiàn)，是由于我們的零售企業(yè)對于現(xiàn)代促銷的概念模糊所造成，必須從 品類管理 的角度入手，方可以得到滿意的解決。
品類管理 是目前零售業(yè)最關(guān)注的話題，從 品類管理 的觀念而言， 品類管理 應(yīng)該包括商品組合、定價、促銷、貨架陳列、商品供應(yīng)等等，從優(yōu)化的概念而言，應(yīng)該包括3個主要方面：品類優(yōu)化、貨架優(yōu)化、促銷優(yōu)化，前2個方面大家談?wù)摰谋容^多，許多分析工具也是圍繞他們而進(jìn)行的，但是優(yōu)化促銷及相關(guān)工具，卻談?wù)摰牟欢?，在國?nèi)的零售界，促銷是一個單獨的流程，好像與 品類管理 關(guān)系不大，但是實際上，促銷優(yōu)化是 品類管理 中非常重要的組成部分。
按照ECR(商業(yè)快速反應(yīng))的概念， 品類管理 與促銷的關(guān)系是：
“促銷戰(zhàn)略與每一個品類的需求和商業(yè)目的一致。優(yōu)化促銷是指選擇要促銷的具體品類，制定促銷計劃、實施促銷并對促銷進(jìn)行定量分析?！?BR>
該概念要求零售商和制造商企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間要信息共享，以充分理解促銷成本及作用，使促銷的效率最高。
上述文字已經(jīng)明確地闡述了促銷、優(yōu)化促銷在 品類管理 中的作用。
在優(yōu)化促銷方面，主要包括3方面的優(yōu)化：
. 從品類優(yōu)化的角度選擇促銷商品；
. 從貨架優(yōu)化的角度選擇促銷終端的；
. 從促銷優(yōu)化提高銷售效率、減少反應(yīng)時間；
我們知道促銷的流程包括促銷計劃的制定、促銷實施、促銷分析，下面我們將按照 品類管理 的要求，對促銷流程的各個環(huán)節(jié)分別進(jìn)行闡述：
促銷策略的制定：
零售營銷的宗旨，就是必須采取一切手段，吸引客戶前來，在制定促銷策略時，要注意以下幾點：
. 公司的目標(biāo)客戶群是什么？什么樣的促銷計劃可以吸引客戶？
. 客戶關(guān)注的商品組合是什么？目標(biāo)客戶對于促銷的回應(yīng)是什么？
. 競爭對手的促銷手段是什么？
. 選擇合適的促銷策略，一般來說，有如下幾種策略：
吸引人潮：也就是日本企業(yè)常說的“聚客”，只要客戶來了，一切都好辦！
創(chuàng)造交易：鼓勵客戶消費；
創(chuàng)造利潤：采取各種手段吸引客戶購買較高毛利的商品；
創(chuàng)造奇跡：使客戶時刻有新鮮感！不斷形成新的購買！
促銷計劃的制定：要注意以下幾點：
. 促銷計劃概要；本次促銷計劃的宗旨、預(yù)計收效及成本、促銷商品大類分布；
. 促銷時機(jī)、頻度及時間：是五一或十一、一周或二周一次、促銷持續(xù)三天還是一周？
. 確定參與的地點、店鋪計劃：對于一個全國性的連鎖企業(yè)，必須根據(jù)各地的特點，確定參與的店鋪以及各地的不同促銷計劃，我們知道，在日本的零售企業(yè)中，有相對應(yīng)的專用語言，“統(tǒng)一版”指的是全國性促銷計劃、“差替版”指的是各地的促銷計劃，“促銷計劃振分”指的是將一個統(tǒng)一的促銷計劃發(fā)向全國，“差分”指的是各地修改形成的當(dāng)?shù)赜媱潯?BR> . 促銷手段：確定此次促銷主要采用的手段，這些手段包括：降價、贈品、折扣券、試用、搭配、商品陳列、特殊包裝、組織活動等等。
促銷商品的選擇：
品類分析及品類優(yōu)化是選擇促銷商品的依據(jù)，根據(jù)品類分析的結(jié)果，確定參加促銷的商品群，根據(jù)品類優(yōu)化的要求，確定促銷商品的主次，具體進(jìn)行選擇時，要注意以下幾點：
. 選擇易于樹立企業(yè)形象的商品；
. 吸引人潮的促銷商品品類及促銷價格；
. 選擇具有關(guān)聯(lián)性的促銷商品，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，這里要提醒大家的是，在進(jìn)行降價促銷時，必須要考慮可以彌補(bǔ)毛利損失的相關(guān)商品配合；
. 選擇商品毛利較高、或者按照品類加權(quán)的原則，選擇適合企業(yè)的商品；
不同品類的促銷策略：
品類管理 的核心就是按照目標(biāo)客戶的喜好，將商品分為常規(guī)性品類、季節(jié)性品類、目標(biāo)性品類、便利性品類，對于不同品類的商品實現(xiàn)差異化促銷，一般來說，不同品類的促銷策略如下：
. 目的性品類：要組織高度的促銷頻度。
. 日常性品類：組織一般水準(zhǔn)的促銷頻度。
. 臨時性、季節(jié)性品類：進(jìn)行臨時性、季節(jié)性促銷即可。
. 便利性品類：很少進(jìn)行促銷；
促銷商品數(shù)量及價格策略選擇：
盡管促銷商品越來越多，一個促銷檔期可以有200-400個商品，但是許多企業(yè)促銷品類特點不明顯，促銷重點不突出，這里應(yīng)該注意以下幾點：
. 按照促銷計劃的要點、確定促銷商品不同品類的分布及重點品類。
. 加強(qiáng)促銷總數(shù)目及不同促銷力度商品的管理：根據(jù)日本的促銷實踐，一個促銷計劃，會出現(xiàn)3種促銷力度分布：
大目玉（大熱賣）：促銷價格比市場價格要低15-20%以上，此類商品占促銷計劃的20-30%左右，是“吸引眼球”商品；
中目玉（中熱賣）：比市場價格要低5-10%，此類商品占促銷計劃20-30%左右；
小目玉（一般熱賣）：與市場價格相同，此類商品占促銷計劃40-60%左右；
. 價格帶與促銷價格分析：上面已經(jīng)談到了促銷價格的分布原則，但是必須要按照以往“價格-銷售量”的曲線分布，研究什么價格會真正吸引客戶前來，從而確定促銷價格，一般來說，可以采取如下的促銷價格策略：
吸引人潮：采取商品折扣；
保護(hù)領(lǐng)土：與競爭對手價格包括一致；
創(chuàng)造交易：低價商品與高價值商品搭配；
創(chuàng)造毛利：引入新品時使用；
創(chuàng)造驚奇：采用定期或限時搶購的方法吸引客戶；
上述策略在采用時，應(yīng)采取結(jié)合的方式，比如某品種商品進(jìn)行降價促銷時，必須采取高-低價格戰(zhàn)術(shù)，即經(jīng)常價格與促銷折扣價格相結(jié)合，以大幅度降價促進(jìn)銷售、吸引人潮，以經(jīng)常價格、適當(dāng)調(diào)整包裝保證毛利；
促銷計劃的數(shù)據(jù)管理：
進(jìn)行促銷組織時，會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，必須對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行認(rèn)真的管理，并采取一切手段，使這些數(shù)據(jù)保持一致，這也是我們國內(nèi)的企業(yè)經(jīng)常容易忽略的，這些數(shù)據(jù)包括：
. 促銷商品數(shù)據(jù)；
. 促銷商品圖片；
. 促銷價格數(shù)據(jù)；
. 促銷手段數(shù)據(jù)；
. 促銷DM排版數(shù)據(jù)；
. 促銷POP輸出數(shù)據(jù)；
. 促銷POS數(shù)據(jù)；
促銷實施：在促銷實施時，注意以下工作重點：
. 與供應(yīng)商進(jìn)行談判：與供貨商確定促銷商品的促銷價格、促銷數(shù)量；
. 促銷商品組織；促銷商品的訂貨、進(jìn)貨、倉儲、物流配送準(zhǔn)備；
. 貨架優(yōu)化及相關(guān)的陳列方法：貨架空間的規(guī)劃、促銷商品的上架陳列及搭配商品的選擇；
. 促銷宣傳品與促銷：DM的設(shè)計、制作、發(fā)放、POP的制作、懸掛；
. 相關(guān)人力資源管理：促銷人員的準(zhǔn)備；
促銷的分析：
目前促銷分析采取的方式是單品分析，即只對一個商品進(jìn)行促銷效果分析，將促銷的單品收益與促銷費用進(jìn)行對比，從而評估本次促銷是否有效，但是這種方法存在非常大的問題：
因為促銷常采取降價、甚至低于進(jìn)價的方式，如果按照單品分析的方法，會形成促銷的越多，損失越大的情況。
單品促銷往往會造成一個品種商品毛利的損失，但是會帶來相關(guān)商品或企業(yè)整體的旺銷，促銷的整體效益會大大提高，如果采取單品分析的方法，就會無法發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象。
由于采用單品分析的局限性,必須按照 品類管理 的要求，重新確定促銷分析的標(biāo)準(zhǔn)及指標(biāo)，根據(jù)國外的經(jīng)驗，促銷分析的根本，就是要采取綜合分析的方法，使促銷的結(jié)果得到全面的評估，我們認(rèn)為必須采取以下分析方法:
1、對于單品分析，必須采用階段性的綜合分析方法，找出促銷及促銷頻度對于銷售的貢獻(xiàn)，不應(yīng)該采取只看某一段時間的銷售額、毛利額。
2、 采取品類分析的方法，對于單品進(jìn)行銷售額、毛利、周轉(zhuǎn)率、成本的綜合加權(quán)分析方法；
3、 對于單品進(jìn)行“聚客”分析，從而確定促銷是否有效，我們一般建議采用PI值的方法，所謂PI值，是PurchaseIndex的簡稱。即「購買指數(shù)」。日本的定義是「某商品的顧客人氣度」，也可以說是“聚客指數(shù)”。這是一個表示顧客購買數(shù)量的銷售實績，不是每個人，而是每千人的銷售數(shù)量.金額”的指數(shù)。PI值有2個指標(biāo)，一個是購買指標(biāo)、一個是金額指標(biāo)，PI分析用于以下場合：
不管店鋪規(guī)模，而比較單品銷售；
在同一店鋪的不同星期、客人數(shù)不同時比較商品單品的實績；
賣價不同而比較商品單品；
將某一品類的商品進(jìn)行個別比較；
4.進(jìn)行關(guān)聯(lián)性分析，種主要指標(biāo)：
. 要分析關(guān)聯(lián)商品的支持度及可信度：從而找出商品的關(guān)聯(lián)性，該指標(biāo)可以清晰地揭示商品是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系、以及可信度有多大，這里由于篇幅，我們不進(jìn)行詳細(xì)闡述。
. 商品的搭配關(guān)系：在進(jìn)行相關(guān)分析時，要找出商品的搭配關(guān)系，我們都知道“啤酒與尿布”的故事，但是要注意一個順序問題，“尿布與啤酒”就不成立，一般來說，會存在2種搭配關(guān)系：
不同品類的搭配關(guān)系：比如“啤酒與尿布”；
同一品類的搭配關(guān)系：比如“陪襯人”關(guān)系，即在同一品類銷售時，采取性能相同、但價格高的策略，使目標(biāo)商品得到高銷售額的方法。
5、促銷綜合成本分析：在進(jìn)行促銷成本分析時，不能采取單品、單批次的分析，必須采取階段性、綜合品類分析的方面，使促銷的收益在整體得到全面評估。
6、 分析促銷價格與促銷結(jié)果的關(guān)系，找出“價格-銷售量”的曲線及品類對于價格的彈性度，為今后促銷價格的制定提供依據(jù)。
7、 分析促銷與貨架的關(guān)系：找出最佳促銷貨架組合；
8、 分析促銷手段與促銷的關(guān)系，找出最適合某個品類的促銷手段;
臺灣“興農(nóng)超市”實行 品類管理 中的促銷策略分析（選自臺灣ECR的公開資料）：
臺灣興農(nóng)超市是一家大型連鎖超市，在確定與供應(yīng)商配合，實施 品類管理 后，入手點為女性生理用品，之所以選擇女性生理用品重點，是因為婦女是超市購物的主力軍，其次也是女性生理用品的銷售已經(jīng)呈現(xiàn)下滑的趨勢，其工作步驟如下：
1、 對女性生理用品的品類進(jìn)行定義：略
2、 確定女性生理用品的角色/目的/目標(biāo)：略
3、 確定女性生理用品的品類策略：創(chuàng)造人潮、實現(xiàn)利潤
4、 與供應(yīng)商進(jìn)行女性消費者行為分析；略
5、 確定女性生理用品的品類發(fā)展策略：略
6、 確定品類組合及貨架管理方案；略
7、 確定女性生理用品的促銷策略：要點如下：
· 品類角色：經(jīng)常性商品；
· 促銷目的：提高每個客戶購買單價、實現(xiàn)銷售、毛利增長、庫存周期縮短；
· 促銷頻度：以產(chǎn)品功能為基本訴求，以10-15天為一個檔期，使全系列的女性生理用品都可以輪換在各個檔期曝光，對每個品種進(jìn)行充分促銷 ；
· 促銷陳列：以全系列產(chǎn)品共同陳列為基本陳列方式，鼓勵多品種、跨品種一次性購買；
· 促銷宣傳主題：健康、新鮮！
· 促銷價格：采取價格-銷售量曲線分析，找出毛利-銷售收入最佳組合的促銷價格。
· 促銷手段： 由于是女性生理用品，因此不建議采取降價、折扣的方式進(jìn)行，以免造成劣質(zhì)品的感覺，而是贈送小包裝的方式,或購買衛(wèi)生巾,搭送衛(wèi)生護(hù)墊的方式，避免低層次的價格戰(zhàn)；
· 促銷陳列：略
8、 進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查：略
9、 促銷分析：
· 采用PI值分析促銷的成效：略
· 分析品類的銷售額及毛利：略
· 整體成長：超過10%
· 其它心得：略
案例總結(jié)：
由于采用促銷策略與品類角色、發(fā)展策略保持了高度一致，價格策略與促銷策略互為表里，零售商、供應(yīng)商在促銷中高度配合，因此促銷獲得了極大的成功，可以說，是一個應(yīng)用 品類管理 理念推進(jìn)促銷優(yōu)化的典型案例。
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本文來源： 品類管理與促銷優(yōu)化
