店長對銷售人員進行 考核 ，不能憑主觀印象來 考核 ，而是要為銷售人員制定科學(xué)的、切實可行的 考核 標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)來 考核 員工的工作情況。

在這些標(biāo)準(zhǔn)中，有些是只能用來 考核 銷售人員個人工作的，另一些則是既可以 考核 銷售人員個人工作情況，又可以對銷售人員集團的工作狀況進行 考核 。常用的 考核 標(biāo)準(zhǔn)主要有：

轉(zhuǎn)變率

轉(zhuǎn)變率是以購買了商品的顧客的全部人數(shù)，除以進入商店的全部顧客人數(shù)來計算的。計算公式如下：

轉(zhuǎn)變率=購買商品的顧客總?cè)藬?shù)÷進入商店的顧客總數(shù)×100%

轉(zhuǎn)變率指標(biāo)反映了看物購貨的人轉(zhuǎn)變成顧客的百分比，以及全部銷售人員的工作效果。轉(zhuǎn)變率差是多種因素造成的，部分原因就是顧客需要銷售人員幫助選購時，售貨現(xiàn)場沒有足夠的銷售人員。由于無人幫助，自行選購的顧客過多，顧客等待購買的時間過長，以致許多顧客沒有購買即離開商店?；蛘咪N售人員的人數(shù)并不少，但是，銷售人員沒有做好銷售工作。銷售工作差也可以是由其他因素造成的，如銷售人員的工作熟練程度比較差，給顧客提供的商品信息不充分，在與顧客的交談中表示的不同看法過于強烈。商品宣傳比較差，銷售人員態(tài)度不友好，或者商店關(guān)門過早等等。再者，銷售人員無法控制的一些因素，也會造成轉(zhuǎn)變率比較低，如準(zhǔn)備的商品不充分，花色品種不齊全等等。在 考核 下屬時應(yīng)充分注意這些導(dǎo)致轉(zhuǎn)變率差的外部因素。

每小時銷售額

衡量銷售人員工作效率的最常見的標(biāo)準(zhǔn)是每小時平均銷售額。這是以一定時間內(nèi)的全部銷售額除以整個的銷售人員的時間來計算的。應(yīng)用一種設(shè)計得很好的記錄系統(tǒng)，零售企業(yè)可以為各個銷售人員、任何銷售集體，或全部銷售人員計算這種簡單的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

應(yīng)用這種衡量手段時，要記住一定要為銷售人員個人或集體規(guī)定專門的衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如，百貨商店的每小時銷售額，是不能指望玩具部的每小時的銷售額與珠寶首飾部每小時的銷售額與其相同的。也不能指望7月份的每小時的銷售額與12月份的每小時的銷售額相同，因為在2月份春節(jié)以前，人們對玩具和珠寶首飾是有比較大的購買需要的。

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