在淘寶上開(kāi)店也有幾年時(shí)間了，作為店長(zhǎng)或者說(shuō)客服，會(huì)接觸不同類型的消費(fèi)者，有進(jìn)來(lái)逛逛的，有提一大堆要求或者疑惑的，有深思熟慮的等等各種各樣的賣家。俗話說(shuō)時(shí)間就是金錢，面對(duì)不同的消費(fèi)者，分析消費(fèi)者購(gòu)物心理隱藏的商機(jī)。那么這個(gè)時(shí)候我們?nèi)绾螀^(qū)分消費(fèi)者的消費(fèi)類型，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷，促成快速成交。
對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)要思考的問(wèn)題是這樣的：在完全相同的消費(fèi)條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺(jué)不自覺(jué)地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草?一步一步分析我們的消費(fèi)者類型，破解我們消費(fèi)者類型之謎，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷!
1、心不在焉的消費(fèi)者：買東西的時(shí)候我常常下單，不過(guò)也經(jīng)常因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有真正完成購(gòu)買。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)往往手頭有別的事情在忙;
破解大法：要搞定這類消費(fèi)者，可以通過(guò)下一單的優(yōu)惠承諾來(lái)刺激TA(即目標(biāo)受眾)完成這一單訂購(gòu)，還可以通過(guò)廣告提醒她再次查看以前沒(méi)有買下的東西。
2、高要求的消費(fèi)者：我只買最潮的款式、頂尖的牌子，最新的技術(shù)產(chǎn)品。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者只買最好的，敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒;
破解大法：要搞定這類消費(fèi)者就要投其所好，讓TA一眼就看到最新產(chǎn)品，并用“總訂單達(dá)到XXX金額后優(yōu)惠”的承諾來(lái)提高TA的消費(fèi)金額。
3、深思熟慮的消費(fèi)者：我一定會(huì)貨比三家才購(gòu)買，看看價(jià)格是否有下降空間。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者總是三四而后行;
破解大法：要得到TA們的心，要在其購(gòu)物過(guò)程中給予正面的強(qiáng)化，比如通過(guò)展示客戶評(píng)價(jià)來(lái)說(shuō)服TA們這是值得一買的產(chǎn)品。不過(guò)，要吸引客戶填寫產(chǎn)品評(píng)論也不是一件易事，你可以考慮給予一些寫評(píng)論即可獲得的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
4、活躍的消費(fèi)者：我喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物的感覺(jué)，我沒(méi)有特別留意折扣優(yōu)惠，不過(guò)如果我喜歡的東西剛還有打折，通常都會(huì)讓我下定決心購(gòu)買;
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者享受在各大購(gòu)物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定回買很多東西。
破解大法：要讓TA們下定決心，可以試試不同的促銷手段比如秘密降價(jià)、每日特價(jià)、限時(shí)搶購(gòu) 等等，也可以根據(jù)TA已經(jīng)買的東西推薦相關(guān)產(chǎn)品。
5、拒付運(yùn)費(fèi)的消費(fèi)者：我只會(huì)去免運(yùn)費(fèi)的網(wǎng)店購(gòu)物;
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者最不喜歡運(yùn)費(fèi)。
破解大法：免運(yùn)費(fèi)能夠讓TA們 轉(zhuǎn)化率大大提高。
6、喜歡節(jié)約的消費(fèi)者：我喜歡購(gòu)買二手產(chǎn)品，因?yàn)樾詢r(jià)比更高。
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。
破解大法：拉攏TA們只需要讓TA們更容易看到那些使用過(guò)再次出售的便宜商品，以及清倉(cāng)甩賣的優(yōu)惠信息等。
7、忠誠(chéng)的消費(fèi)者：購(gòu)物前我會(huì)先考慮這家網(wǎng)店有沒(méi)有積分獎(jiǎng)賞計(jì)劃;
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者喜歡參加商家的忠誠(chéng)顧客計(jì)劃、追求積分獎(jiǎng)勵(lì)，無(wú)形中比別的消費(fèi)者花費(fèi)更多。
破解大法：商家可以通過(guò)不斷提醒TA們購(gòu)買特定商品可以獲得的積分、給予積分獎(jiǎng)勵(lì)等來(lái)幫助促銷。
8、井井有條的消費(fèi)者：我一般會(huì)利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找我想要買的產(chǎn)品;
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)目標(biāo)明確，一切按部就班，不希望被促銷的信息打擾。
破解大法：對(duì)于TA們，商家可以給予購(gòu)物指導(dǎo)信息，幫助TA們更快地找到想要的東西并同時(shí)推薦一些適合的產(chǎn)品。
9、急躁的消費(fèi)者：要不讓我馬上找到我想要買的東西，要不我就到另外一家網(wǎng)站購(gòu)買了;
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者不喜歡花時(shí)間在網(wǎng)上瀏覽，一會(huì)兒沒(méi)找到就會(huì)換一家網(wǎng)站。
破解大法：良好的網(wǎng)站體驗(yàn)對(duì)這群TA們非常重要的，商家也可以推送一些大膽的促銷來(lái)吸引眼球，如果TA們沒(méi)下訂單就離開(kāi)了網(wǎng)站，商家就必須快速地利用TA們剛才瀏覽過(guò)的商品優(yōu)惠來(lái)把TA們贏回來(lái)。
10、大筆添加入購(gòu)物車的消費(fèi)者：先把喜歡的產(chǎn)品加入購(gòu)物車再慢慢考慮吧；
消費(fèi)特征：這類消費(fèi)者喜歡先將所有喜歡的東西加到購(gòu)物車?yán)?，然后根?jù)價(jià)格來(lái)抉擇，在線購(gòu)物對(duì)TA門而言是件刺激的事情。
破解大法：每日特價(jià)、限時(shí)搶購(gòu)、秘密降價(jià)等對(duì)TA們都有用，根據(jù)TA們購(gòu)物車的商品推薦補(bǔ)充商品也不失為好辦法。
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