一，目標(biāo)與資源的匹配：
前段時(shí)間,線下的一個(gè)服裝廠家，積累了很多庫存，希望天貓店鋪能有所突破，但是沒有設(shè)計(jì)和生產(chǎn)新品的計(jì)劃，也沒有再投入廣告的預(yù)算，實(shí)際是把天貓當(dāng)成一個(gè)清理庫存的平臺(tái);通過上面兩個(gè)實(shí)例，大家可能會(huì)對(duì)銷售額與資源的匹配這句話有了一個(gè)大概的理解。所謂資源并不是單指錢多這么狹隘，與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品這些都是密切相關(guān)的。
?介紹一下店鋪的情況，店鋪類型：C店，主營季節(jié)性很強(qiáng)的女裝類目，資源沒太大優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)的C店結(jié)構(gòu)，可能半年的時(shí)候銷售290多萬對(duì)于很多大店來說并不算什么，但是對(duì)于一個(gè)沒資源小C店的賣家來說，我覺得還是有可借鑒的地方。
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二，離開產(chǎn)品談什么都是耍流氓
不管多牛的營銷，渠道，推廣，終歸要回到產(chǎn)品為王的本質(zhì)。店鋪初期主營男裝皮衣，但經(jīng)過我的分析后建議改變方向，主營女裝皮衣。?
理由有三：
1，男裝皮衣同質(zhì)化嚴(yán)重，已經(jīng)出現(xiàn)拼價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象
2，實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差甚遠(yuǎn)，同行在投入和成本等等方面都要超出一截
3，女裝皮衣競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，商品同質(zhì)化不多
?通過商品的測(cè)試數(shù)據(jù)，有幾個(gè)相對(duì)還不錯(cuò)的款式
好的商品基本具有下面的特征：
?一，受眾面廣
二，地域限制少
三，單價(jià)合理
四，性價(jià)比高
五，點(diǎn)擊率好
六，轉(zhuǎn)化率高
七，毛利率趨中
三，行情趨勢(shì)
季節(jié)性產(chǎn)品，一定要把握好行業(yè)趨勢(shì)的走向，這樣才會(huì)事倍功倍。我們通過分析幾個(gè)主要關(guān)鍵詞的搜索指數(shù)，同比去年前年的數(shù)據(jù)，可以大概判斷接下來的市場(chǎng)走向。
?從最近三年搜索指數(shù)走向中可以看出，女裝皮衣是8月中旬開始呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，10月11月呈現(xiàn)高峰，然后開始回落，一直到春節(jié)前夕，過年后有一個(gè)短暫的回潮，在3月底開始進(jìn)行淡季。這是產(chǎn)品生命周期的走向，另外數(shù)據(jù)還有一個(gè)現(xiàn)象，不知道大家發(fā)現(xiàn)了沒有，就是最近兩年，整體趨勢(shì)是呈現(xiàn)下降狀態(tài)的，我理解的有兩方面原因，一個(gè)是被長尾詞稀釋了，買家知道用怎么樣的關(guān)鍵詞更快更精準(zhǔn)去找到自己想到要商品，所以造成了一些熱門詞的搜索下降。二個(gè)是淘寶天貓平臺(tái)的資源被其他電商平臺(tái)搶奪，且不說京東，唯品會(huì)這些大佬，就是一些小的平臺(tái)都在自建商城，逐漸脫離淘寶的依靠，獨(dú)立作垂直平臺(tái)。其實(shí)這也是淘寶前段時(shí)間打擊站外網(wǎng)站的原因之一。大家有疑問的可以加微信369193012并贈(zèng)送上千套高點(diǎn)擊率直通車主圖PSD文件。
四，找到合適的流量渠道
付費(fèi)推廣主要是鉆展為主，直通車為輔的流量布局;旺季還沒有到來，雖然搜索指數(shù)在上升，但關(guān)鍵詞搜索量不大，能獲取到的UV也不多，直通車不能滿足迅速積累銷量的目的;第二個(gè)原因是直通車獲取成本越來越貴，最近兩年水漲船高;第三個(gè)原因：多渠道的流量結(jié)構(gòu)更易提升銷量。
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五，注重前期的口碑積累?
評(píng)價(jià)是影響轉(zhuǎn)化率的一個(gè)重要因素，特別是在銷量基礎(chǔ)還不高的情況下，對(duì)于單品的打擊是非常嚴(yán)重的，足可以導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品夭折。那么我使用到了一個(gè)什么辦法呢?一，好評(píng)返現(xiàn)，小面額的吸引力不是很大，直接返20元，對(duì)于產(chǎn)品168元來說，是一個(gè)不小的誘惑。二，好評(píng)返現(xiàn)還是搞不定怎么辦，盡量達(dá)到買家心里能接受的點(diǎn)。三，做好服務(wù)和品質(zhì)，這是最根本的，也是可持續(xù)發(fā)展店鋪的基礎(chǔ)條件。
六，營銷模式的階段變化
根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，那么對(duì)應(yīng)營銷的策略也可以發(fā)生變化。
1，在前期的初期，銷量還比較低的情況下，我設(shè)置了階梯價(jià)，前30名購買多少錢，前50名購買多少錢，前100名購買多少錢。2，免費(fèi)試穿，任何不滿意我們承擔(dān)郵費(fèi)來回。
優(yōu)點(diǎn)：造成緊張的活動(dòng)氛圍，早下單早便宜，迅速完成基礎(chǔ)銷量的積累。同時(shí)，我們承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)，打消顧客的顧慮。不用擔(dān)心，有運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)呢，雖然也有可能會(huì)虧損幾元錢，但是實(shí)際算下來成本還是比較低的。
2，在有了一些基礎(chǔ)銷量的情況下，我設(shè)置折下減，48小時(shí)內(nèi)五分好評(píng)返現(xiàn)20元。
促銷價(jià)238元，再拍下減70元，好評(píng)返現(xiàn)還可以得20元，實(shí)際如果是五分好評(píng)的話，那么最后成交價(jià)是148元。
優(yōu)點(diǎn)：在有了一些基礎(chǔ)銷量的情況下，那么我們要的是什么呢，是口碑，是好評(píng)，那么20元的好評(píng)返現(xiàn)對(duì)于實(shí)際單價(jià)168元的商品是一個(gè)不小的優(yōu)惠，只要不是特別特別的不滿意，基本都可以讓買家五分好評(píng)。
優(yōu)點(diǎn)2：規(guī)定了時(shí)效，在48小時(shí)內(nèi)有效，買家迅速完成收貨，一方面是資金的流轉(zhuǎn)，二方面是銷量搜索排名迅速提高。
3，在銷量較高的情況下，又是一個(gè)什么樣的營銷策略呢?
在銷量較高，爆款已經(jīng)形成，轉(zhuǎn)化率也比較高的情況下，那么我們強(qiáng)調(diào)的是什么呢，是恐慌，限量XX件，再不買就沒有啦，羊群效應(yīng)已經(jīng)形成，大家都在搶著買，好評(píng)又這么多，還有最后XX件，再不買就沒有了啦!我們就是要營造這樣一種氛圍。
優(yōu)點(diǎn)：在銷量，評(píng)價(jià)，詳情頁這些都還不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化率比較高的情況下，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下庫存有限，還可以推動(dòng)一些猶豫中的買家及時(shí)下單。另外也可以比前期提高一些利潤。
七：重視無線的運(yùn)營
無線發(fā)展迅速，大家應(yīng)該也認(rèn)識(shí)到了無線的重要性，無線絕對(duì)是未來發(fā)展的重點(diǎn)，一定要重視。
?無線的優(yōu)化主要有以下幾個(gè)方面：
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一，上下架時(shí)間碎片化 8-9點(diǎn)，12-13點(diǎn)，18-19點(diǎn)，22-24點(diǎn)，都是區(qū)別于PC的高峰時(shí)段，
二，關(guān)鍵詞的尋找(無線下拉框，生意參謀，江湖策，手機(jī)淘寶推薦屬性)
三，相關(guān)權(quán)重(詳情頁，銷量，手機(jī)專享價(jià)，是否包郵，價(jià)格區(qū)間，淘金幣，是否天貓，促銷，全球購，消保，貨到付款，7+退換貨)
四，無線推廣(無線直通車，無線鉆展，無線活動(dòng)：淘搶購，有好貨，)
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